決勝廳堂與外拓營銷技能提升

決勝廳堂與外拓營銷技能提升

                   4天     翁岑

隨著新型網(wǎng)點建設進一步鋪開，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，銀行間的營銷方法以及營銷理念都在不斷轉型升級，作為我們銀行，下一步該怎么做呢？唯有提升廳堂營銷及外拓營銷結合起來，一邊請進來，另一邊則走出去，社區(qū)開發(fā)注重網(wǎng)點日常管理與業(yè)務發(fā)展有機結合，通過有計劃、有策略、有步驟地開展社區(qū)客戶宣傳走訪，實現(xiàn)網(wǎng)點四個方面的轉變：一是從單打獨斗向著網(wǎng)點全員積極參與的團隊協(xié)作轉變；二是從隨機性開展向著開發(fā)過程中尋找內在規(guī)律轉變；三是從游擊戰(zhàn)向著陣地戰(zhàn)轉變；四是從無序行為向著有序管理轉變；本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。學員將通過培訓對綜合業(yè)務和團隊管理都能有更加深刻的認識和體會，將學習的優(yōu)秀經(jīng)驗和方法結合網(wǎng)點實際落實下去，帶動所在機構業(yè)務發(fā)展邁上新的臺階。

培訓分為兩個篇章，分別是集中授課篇和基地實踐篇。其中集中授課篇為廳堂營銷的內容，外拓主要開展包括產(chǎn)品展示和異議處理、督導流程、督導技巧、重點渠道開拓、電話營銷、陌拜營銷和方案策劃七大主題的技能授課。此外，授課期間所有學員針對我行重點產(chǎn)品組合營銷，以及營銷術語等課題開展頭腦風暴。結束培訓之前，會舉辦成果匯報，即在四個基地實踐過程中提煉出來的營銷成果，包括整體計劃、基地戰(zhàn)報、營銷案例、營銷技巧、營銷話術、學員感言及精彩瞬間等，以供其他網(wǎng)點團隊借鑒學習。

一、時間安排（4天2晚）

    第一天上午：廳堂營銷學習

    第一天下午：廳堂營銷演練；外拓方法學習、分組，選組長

    第一天晚上：組長集訓（作戰(zhàn)地圖、任務布置、目標設定）

    第二天上午：分組教練式輔導

    第二天下午：分組教練式輔導

    第三天上午：教練式輔導：頭腦風暴會議，解決外拓困難

    第三天下午：邀約客戶，針對性客戶活動策劃

    第三天晚上：感恩于您外拓客戶專場活動

    第四天上午：《如何變得更優(yōu)雅》女性客戶專場活動

    第四天下午：各組業(yè)績匯報、總結提升

二、整體安排

三、實踐計劃

項目為：1、市場營銷；2、超市營銷；3、老人公寓入戶營銷；4、社區(qū)駐點營銷；5、團訪單位；6、工業(yè)區(qū)陌拜；7、電話營銷；8、其他

四、團隊積分表（個人冠軍、團隊冠軍）

五、需要配合物料

1、抽獎箱（紅色）

2、血壓儀

3、硬幣若干（去菜場外拓兌換使用）

4、外拓桌子、椅子若干

5、網(wǎng)點基地

6、產(chǎn)品宣傳單（一面銀行產(chǎn)品，一面各基地的網(wǎng)點地圖，聯(lián)系人、電話空著即可，可以手寫上去）

7、感恩會邀請單

課程收益：

1、掌握網(wǎng)點現(xiàn)場客戶的營銷技能

2、網(wǎng)點中營銷環(huán)境的營造

3、網(wǎng)點具體產(chǎn)品銷售話術

4、掌握網(wǎng)點內外營銷活動的策劃要點

5、提升員工外拓營銷的技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習 

課程時間：4天2晚

課程大綱：

第一部分  銀行廳堂營銷技能提升

1、營銷心態(tài)提升

1.1銀行營銷人員應具備六大心態(tài)

1.2普林斯頓1/10秒觀察實驗

職場人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？

1.3職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式：

職業(yè)化的形象、職業(yè)化的心態(tài)、職業(yè)化的行動

2、溝通技巧提升

2.1服務語言的表現(xiàn)形式

2.2溝通—知彼解己

討論：電梯里總有一面大鏡子，那個大鏡子是干什么用的呢？

（1）同理心溝通三部曲

（2）同理心溝通的基礎—辨識

（3）同理心溝通的關鍵—共鳴

（4）同理心溝通的方向—引導

2.3合一架構法：即把對方的話和你的表達統(tǒng)一起來，而不是對立

3、營銷技能提升

3.1性格色彩識客群

3.2中醫(yī)“望聞問切”

3.3成功營銷四關鍵點

3.4 六類促成成交法

案例：保險營銷四關鍵

4、電銷技能提升

4.1電話營銷的重要性

4.2電話營銷的注意點

4.3電話營銷的過程化

4.4溝通過程的意義決定于對方的回應

興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享

第二部分  銀行廳堂營銷技能提升

1、網(wǎng)點外拓營銷提升

1.1外拓營銷的意義

轉型的需要（利率市場化）

酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）

兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護并舉）

是銀行工作人員的基本要求（原料與機器）

1.2外拓實施及專業(yè)化銷售流程

信息摸排

客戶分析

接觸面談

產(chǎn)品展示

異議處理

促成成交

售后挖掘

1.3外拓過程中的活動安排

2、社區(qū)的定義，社區(qū)營銷的定義

2.1現(xiàn)在結合網(wǎng)點的實際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營銷可以定位在哪些？

n  菜市場

n  公園

n  大型超市

n  購物廣場

n  學校（幼兒園、小學）

n  社區(qū)圖書館

n  社區(qū)活動中心（健身會所、游泳館等）

n  社區(qū)學習中心（社區(qū)補習中心）

n  社區(qū)衛(wèi)生院

n  各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機構、餐飲點、干洗店

n  社區(qū)論壇BBS

n  社區(qū)微信群

2.2結合實際，分析現(xiàn)狀

2.3如何開展社區(qū)營銷

社區(qū)營銷三要素

精細式做法（范圍不大，但效果很好）

通過一些輔助工具，傳遞銀行亮點

3、老年公寓營銷“五大攻略”

3.1攻略1：收集情報

3.2攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)

3.3攻略3：開展持久戰(zhàn)

3.4攻略4：占領戰(zhàn)略高地

3.5攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

4、外拓情景話術演練

4.1銀行客戶營銷的落地基礎

4.2知行合一為一切目前實行之必要條件

4.3銀行客戶營銷中的“行動英雄”

4.4行動才是唯一有效提升服務營銷的最有效手段

5、拜訪過程中客戶經(jīng)常出現(xiàn)12個問題

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