《PESOS&PEP 績優(yōu)業(yè)務(wù)伙伴面談策略》

《PESOS&PEP 績優(yōu)業(yè)務(wù)伙伴面談策略》
融合活動(dòng)量管理分析的業(yè)務(wù)面談能力提升培訓(xùn)
主講：裴昱人老師
【課程背景】
本課程由資深保險(xiǎn)銷售與培訓(xùn)專家裴昱人主講。裴老師擁有近10年的保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾成功帶領(lǐng)多個(gè)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)取得卓越業(yè)績，其中多個(gè)團(tuán)隊(duì)連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)公司銷售冠軍。在裴老師的指導(dǎo)下，這些團(tuán)隊(duì)不僅實(shí)現(xiàn)了銷售額的大幅增長，還在客戶滿意度、業(yè)務(wù)伙伴留存率等方面取得了顯著提升。裴老師在面談?lì)I(lǐng)域具有深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。他深知如何通過有效的面談技巧，幫助業(yè)務(wù)伙伴深入了解自己的工作表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)潛在問題，并制定切實(shí)可行的改進(jìn)計(jì)劃。因此，他特別設(shè)計(jì)了這門《PESOS&PEP績優(yōu)業(yè)務(wù)伙伴面談策略》課程，旨在將自己在面談?lì)I(lǐng)域的寶貴經(jīng)驗(yàn)傳授給更多的銷售人員，助力他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共同成長。
【課程收益】
掌握面談技巧：學(xué)員將學(xué)會(huì)如何使用PESOS和PEP兩種面談方法，提升面談的效率和效果。
提升銷售業(yè)績：通過面談技巧的提升，學(xué)員將能夠更好地了解客戶需求，制定個(gè)性化的銷售策略，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力：通過面談，業(yè)務(wù)伙伴之間的溝通與理解將得到加強(qiáng)，有助于提升團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力。
優(yōu)化個(gè)人發(fā)展計(jì)劃：學(xué)員將學(xué)會(huì)如何根據(jù)面談結(jié)果制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，明確改進(jìn)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，助力個(gè)人職業(yè)生涯的持續(xù)發(fā)展?！菊n程特色】
授課形式：
實(shí)戰(zhàn)演練：課程將大量采用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，讓學(xué)員在模擬的情境中學(xué)習(xí)和掌握面談技巧。
小組討論：通過小組討論，學(xué)員可以相互學(xué)習(xí)、分享經(jīng)驗(yàn)，共同提升面談能力。
案例分析：課程將提供多個(gè)真實(shí)的面談案例，供學(xué)員分析和學(xué)習(xí)，以加深對(duì)面談技巧的理解和應(yīng)用。
授課內(nèi)容：
全面覆蓋：課程將詳細(xì)介紹PESOS和PEP兩種面談方法的流程、技巧和深化應(yīng)用，確保學(xué)員能夠全面掌握面談的核心要點(diǎn)。
深入淺出：課程將結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例和理論講解，以深入淺出的方式幫助學(xué)員理解和應(yīng)用面談技巧。
重點(diǎn)突出：課程將重點(diǎn)講解面談中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和常見問題，并提供實(shí)用的解決方法和技巧。
總體特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程注重實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，通過大量的實(shí)戰(zhàn)演練和案例分析，幫助學(xué)員將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際能力。
系統(tǒng)性強(qiáng)：課程從面談的定義、目的、流程到技巧深化和應(yīng)用，形成了一個(gè)完整的知識(shí)體系，有助于學(xué)員系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握面談技巧。
互動(dòng)性強(qiáng)：課程采用多種互動(dòng)形式，如小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練等，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和參與度，提升學(xué)習(xí)效果。
【課程對(duì)象】
銀行及保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員，包括理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)代理人等
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
一、PESOS面談培訓(xùn)
1、定義：PESOS面談是一種結(jié)構(gòu)化的面談方法，用于評(píng)估業(yè)務(wù)伙伴績效、提供反饋、制定發(fā)展計(jì)劃。2、目的：通過面談，幫助業(yè)務(wù)伙伴了解自己的工作表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)存在的問題，制定改進(jìn)措施。
3、PESOS面談流程精講
準(zhǔn)備（Prepare）
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何收集有效的績效評(píng)估數(shù)據(jù)，包括客戶反饋、銷售額、保單續(xù)簽率等。
工具推薦：使用電子表格或CRM系統(tǒng)記錄和分析數(shù)據(jù)。
解釋（Explain）
實(shí)戰(zhàn)案例：分享一次成功的面談開場，展示如何清晰、直接地告知業(yè)務(wù)伙伴面談目的。
技巧提升：如何根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的性格和喜好調(diào)整解釋方式。
展示（Show）
實(shí)戰(zhàn)演練：展示業(yè)務(wù)伙伴的績效評(píng)估結(jié)果，強(qiáng)調(diào)亮點(diǎn)和待改進(jìn)之處。
討論（Obtain）
實(shí)戰(zhàn)對(duì)話：模擬與業(yè)務(wù)伙伴討論評(píng)估結(jié)果的場景，引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴提出自己的看法和建議。
技巧分享：如何有效傾聽、記錄并回應(yīng)業(yè)務(wù)伙伴的反饋。
總結(jié)（Summarize）
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：與業(yè)務(wù)伙伴一起制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，明確改進(jìn)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。
跟進(jìn)建議：設(shè)定下一次面談的時(shí)間，確保計(jì)劃得到有效執(zhí)行。
4、PESOS面談技巧深化
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何營造積極的面談氛圍，包括使用鼓勵(lì)性語言、保持微笑等
學(xué)習(xí)積極有效的夸獎(jiǎng)、贊美的方法
應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)：處理業(yè)務(wù)伙伴異議和負(fù)面情緒的方法，如使用“我”語言表達(dá)觀點(diǎn)、尋求共同目標(biāo)。
實(shí)戰(zhàn)案例：分享一次成功的面談案例，分析其中的成功要素和可借鑒之處
二、PEP面談培訓(xùn)1、定義：PEP面談是一種一對(duì)一面談方法，用于業(yè)務(wù)伙伴的績效檢討與活動(dòng)規(guī)劃。
2、目的：PEP面談的目的是幫助業(yè)務(wù)伙伴聚焦培養(yǎng)正確工作習(xí)慣，診斷發(fā)現(xiàn)培育需求，進(jìn)而提供具體的培育方案。
3、PEP面談流程精講
開場
實(shí)戰(zhàn)技巧：使用輕松愉快的開場白，如詢問業(yè)務(wù)伙伴最近的生活情況或分享行業(yè)趣事。
氛圍營造：通過肢體語言（如點(diǎn)頭、微笑）和眼神交流建立信任。
檢討上周活動(dòng)狀況
實(shí)戰(zhàn)案例：分析一次成功的活動(dòng)量回顧，展示如何識(shí)別業(yè)務(wù)伙伴的進(jìn)步和不足。
技巧提升：如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴自我評(píng)估，發(fā)現(xiàn)潛在問題。
規(guī)劃未來一周活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)演練：與業(yè)務(wù)伙伴一起制定下周的工作計(jì)劃，包括目標(biāo)客戶、拜訪時(shí)間和銷售目標(biāo)。
工具使用：推薦使用日歷應(yīng)用或任務(wù)管理軟件記錄計(jì)劃。
結(jié)尾
實(shí)戰(zhàn)對(duì)話：以激勵(lì)性語言結(jié)束面談，如強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)伙伴的潛力和未來的機(jī)會(huì)。
跟進(jìn)建議：設(shè)定明確的跟進(jìn)時(shí)間和檢查點(diǎn)，確保計(jì)劃得到有效執(zhí)行。
4、PEP面談技巧深化
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何識(shí)別業(yè)務(wù)伙伴的優(yōu)點(diǎn)和潛力，給予具體的贊美和鼓勵(lì)。
應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)：處理業(yè)務(wù)伙伴抵觸情緒或不愿配合的方法，如傾聽業(yè)務(wù)伙伴的想法、尋求共同解決方案等。
實(shí)戰(zhàn)案例：分享一次成功的PEP面談案例，分析其中的關(guān)鍵成功因素。
三、綜合應(yīng)用與案例分析1、擬面談
分組進(jìn)行PESOS和PEP面談模擬練習(xí)，每組由一名學(xué)員扮演面試官，另一名學(xué)員扮演業(yè)務(wù)伙伴。模擬結(jié)束后，其他學(xué)員和講師提供反饋和建議。
2、案例分析
分析真實(shí)的面談案例，包括成功案例和失敗案例。討論案例中的亮點(diǎn)和不足，提出改進(jìn)建議。
3、角色扮演
學(xué)員扮演不同的角色（如面試官、業(yè)務(wù)伙伴、客戶等），通過角色扮演加深對(duì)面談技巧的理解和應(yīng)用。
銷售建設(shè)-活動(dòng)量管理與能力分析
1、活動(dòng)量管理基礎(chǔ)理論
活動(dòng)量管理的定義與重要性
活動(dòng)量管理的核心要素
討論：如何設(shè)定合理的活動(dòng)量指標(biāo)，以確保銷售目標(biāo)的達(dá)成
2、銷售建設(shè)核心思想與核心關(guān)注
強(qiáng)調(diào)紀(jì)律在銷售建設(shè)中的關(guān)鍵作用，包括遵守規(guī)則、保持專注等
詳細(xì)分析每月活動(dòng)數(shù)與銷售業(yè)績的關(guān)系
提供實(shí)用的方法，幫助銷售人員提高每月活動(dòng)數(shù)
3、MAKING指導(dǎo)原則
介紹MAKING指導(dǎo)原則的具體內(nèi)容及其在銷售建設(shè)中的應(yīng)用
分析MAKING指導(dǎo)原則如何促進(jìn)銷售建設(shè)的持續(xù)性和有效性
4、RITUAL基本規(guī)則
闡述RITUAL基本規(guī)則的含義及其在銷售流程中的重要作用
提供實(shí)用的建議，幫助銷售人員遵守RITUAL基本規(guī)則，提高銷售效率
5、銷售建設(shè)中的術(shù)語與技術(shù)
電話預(yù)約
開拓準(zhǔn)客戶
確定見面
見面拜訪
需求面談
遞送計(jì)劃書
成交面談
時(shí)間工作小時(shí)數(shù)
6、活動(dòng)量管理與銷售建設(shè)實(shí)踐
研究小組會(huì)議操作流程
詳細(xì)介紹研究小組會(huì)議的組織工作、場地布置方法以及八步流程各環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)研究小組會(huì)議在活動(dòng)量管理與銷售建設(shè)中的作用，如分享經(jīng)驗(yàn)、設(shè)定目標(biāo)

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