《保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)技術(shù)課綱》

《保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)技術(shù)》
讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售者業(yè)績(jī)/客戶(hù)持續(xù)雙增長(zhǎng)的戰(zhàn)術(shù)“護(hù)城河”
主講：裴昱人
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速更替，客戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景、工具及方法也日益受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。人們不禁發(fā)問(wèn)：從前的銷(xiāo)售理論是否在當(dāng)今時(shí)代顯得低效而過(guò)時(shí)呢？銷(xiāo)售從業(yè)者是否應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)方法，進(jìn)而選擇更符合當(dāng)今時(shí)代特色的方法呢？
要解答這個(gè)問(wèn)題，我們需要探尋一下當(dāng)今銷(xiāo)售場(chǎng)景中的核心要素：人。除了發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上的自動(dòng)化交易，我們還發(fā)現(xiàn)：當(dāng)今時(shí)代仍有極大量的銷(xiāo)售場(chǎng)景是發(fā)生在線(xiàn)下的，尤其是較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型。而線(xiàn)下的銷(xiāo)售始終離不開(kāi)兩端：買(mǎi)家和賣(mài)家——買(mǎi)家的主體是人，賣(mài)家的主體也是人。不管時(shí)代如何變化，來(lái)自人性的規(guī)律卻未曾發(fā)生變化，那么也就說(shuō)明來(lái)源于人性規(guī)律把握的經(jīng)典銷(xiāo)售原理與技術(shù)就未曾過(guò)時(shí)。
本課程匯集了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，圍繞保險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程，通過(guò)講授、案例啟發(fā)以及模擬演練等方式，力求讓學(xué)員掌握一套讓其業(yè)績(jī)額、客戶(hù)量能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)雙增長(zhǎng)的方法。它可堪稱(chēng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售者的戰(zhàn)術(shù)“護(hù)城河”，掌握這套方法，能夠有效化解從業(yè)者常見(jiàn)的因資源枯竭導(dǎo)致的“銷(xiāo)售瓶頸”，從而使其在行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。
【課程收益】
重塑學(xué)員對(duì)于銷(xiāo)售流程的理解，明確給出轉(zhuǎn)介紹的意義和發(fā)生的場(chǎng)景
掌握銷(xiāo)售循環(huán)的五大步驟，包括基本原理、實(shí)操技巧和話(huà)術(shù)應(yīng)用
使學(xué)員學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售流程中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，從而獲得業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)
在本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠自主輸出一套基于其個(gè)人定制的“專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧”話(huà)術(shù)
通過(guò)五場(chǎng)模擬演練及專(zhuān)家糾偏，幫助學(xué)員至少、切實(shí)掌握“客戶(hù)開(kāi)拓”、“電話(huà)邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結(jié)面談”五項(xiàng)話(huà)術(shù)能力
【課程特色】
授課形式：①講、練結(jié)合：專(zhuān)家講授+情境演練；②學(xué)員互動(dòng)：每個(gè)模塊都設(shè)置引發(fā)學(xué)員深入思考的互動(dòng)問(wèn)題，并展開(kāi)充分討論
課程內(nèi)容：①老師個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取；②國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；③國(guó)際壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì)LIMRA理論及數(shù)據(jù)支撐
總體特色：課程通俗樸實(shí)，基本原理中暗藏深刻的道理。老師憑借其多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)大量真實(shí)案例的列舉，深入淺出地幫助學(xué)員獲得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典方法秘籍。
【課程對(duì)象】
聚焦銀行、保險(xiǎn)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員
【課程時(shí)間】1－2天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
一、什么是銷(xiāo)售循環(huán)？
延展思考：銷(xiāo)售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)都共同具備什么？
1、銷(xiāo)售循環(huán)總論
銷(xiāo)售循環(huán)圖的呈現(xiàn)及解釋
銷(xiāo)售循環(huán)是如何使你的業(yè)績(jī)、客戶(hù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)雙增長(zhǎng)的？
掛圖展示：銷(xiāo)售循環(huán)圖
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略：基于服務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售
常見(jiàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方法
保險(xiǎn)產(chǎn)品VS其他產(chǎn)品
保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心策略：用服務(wù)代替銷(xiāo)售
一個(gè)成功案例和一個(gè)失敗案例的對(duì)比
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心工作：讓客戶(hù)明白自己真的需要壽險(xiǎn)產(chǎn)品
二、銷(xiāo)售循環(huán)之尋找準(zhǔn)客戶(hù)
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、銷(xiāo)售最關(guān)鍵的因素——充足的客戶(hù)數(shù)量
問(wèn)題互動(dòng)：做銷(xiāo)售，最關(guān)鍵的是什么？
2、來(lái)自L(fǎng)IMRA權(quán)威的成功方程式
從漏斗圖觀(guān)察：由接洽到簽單的轉(zhuǎn)化邏輯
從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準(zhǔn)客戶(hù)？
掛圖展示：成功方程式
3、什么人才是我的理想客戶(hù)？
RPCAR原則
確定客戶(hù)是否需要壽險(xiǎn)的原則
判斷客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)力的五種方法
判斷客戶(hù)是否具有投保條件的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
感受客戶(hù)的可接近性
感受客戶(hù)的責(zé)任心
展示4個(gè)模擬客戶(hù)的信息檔案，讓學(xué)員判斷是否為理想客戶(hù)
尋找準(zhǔn)客戶(hù)的四個(gè)方法
問(wèn)題互動(dòng)：你的理想客戶(hù)在哪里？
客戶(hù)來(lái)源的根本認(rèn)知
最高效，也是最難的方法：緣故法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：創(chuàng)建人脈標(biāo)簽
可持續(xù)，最簡(jiǎn)單的方法：轉(zhuǎn)介紹法
提供話(huà)術(shù)示范
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
挑戰(zhàn)極限轉(zhuǎn)介法
難度大，但驚喜多的方法：隨緣法
案例佐證：寶媽案例、電梯案例
從未過(guò)時(shí)，最直接的方法：陌拜法
三、客戶(hù)電話(huà)接洽
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、什么是保險(xiǎn)接洽？
與什么人
談什么事
接洽的原則
2、接洽的目的：約出黃金信息
定時(shí)間
定地點(diǎn)
如何利用微信接洽緣故客戶(hù)？
電話(huà)接洽才是王道
問(wèn)題互動(dòng)：微信功能如此強(qiáng)大，為什么“接洽”還要靠電話(huà)？
微信接洽VS電話(huà)接洽
導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員缺乏電話(huà)接洽勇氣的三個(gè)原因
電話(huà)接洽話(huà)術(shù)的六個(gè)組成部分
提高電話(huà)接洽成功率的四個(gè)方法
4、電話(huà)接洽的操作路徑
解析“電話(huà)接洽黃金法門(mén)”之戰(zhàn)略篇：締結(jié)心態(tài)
解析“電話(huà)接洽黃金法門(mén)”之戰(zhàn)術(shù)篇：二擇一法
電話(huà)接洽話(huà)術(shù)腳本示范
模擬演練：學(xué)員使用話(huà)術(shù)腳本進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練
5、電話(huà)接洽的五個(gè)次優(yōu)選擇
四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售面談
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、攻克兩GUAN：觀(guān)念與關(guān)系
問(wèn)題互動(dòng)：當(dāng)你與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)站在客戶(hù)的立場(chǎng)，想一想：客戶(hù)心中會(huì)有哪些疑問(wèn)？
2、銷(xiāo)售面談的目標(biāo)：建立客戶(hù)需求
3、銷(xiāo)售面談的四個(gè)步驟
建立關(guān)系—取得客戶(hù)的信任
① 寒暄與贊美COFIE
② 專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧
模擬演練：學(xué)員撰寫(xiě)自己的“專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧”，并現(xiàn)場(chǎng)演練
溝通觀(guān)念—挖掘需求
① 三階段四問(wèn)題
② 家庭保障
③ 醫(yī)療保障
④ 教育金儲(chǔ)備
⑤ 養(yǎng)老金儲(chǔ)備
分析需求—確定保額保費(fèi)
① 分析需求的核心公式
② 線(xiàn)索問(wèn)題六步走
模擬演練1：健康保障需求分析
模擬演練2：家庭保障需求分析
結(jié)束語(yǔ)—預(yù)約締結(jié)面談
① 感謝并說(shuō)明下一步的安排
② 約定締結(jié)面談的時(shí)間、地點(diǎn)
預(yù)約締結(jié)面談話(huà)術(shù)示范
模擬演練
成交締結(jié)面談
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、締結(jié)面談的目的
形式：簽單
意義：讓客戶(hù)擁有保障
2、締結(jié)面談的六個(gè)步驟
開(kāi)場(chǎng)
重溫需求
解釋建議書(shū)
締結(jié)激勵(lì)
簽單
要求轉(zhuǎn)介紹
3、締結(jié)激勵(lì)的三個(gè)方法
二擇一法
從眾法
假定成交法
模擬演練：三種締結(jié)激勵(lì)方法的現(xiàn)場(chǎng)演練
4、成交中與成交后的注意事項(xiàng)
5、締結(jié)的五個(gè)正確觀(guān)念
六、持續(xù)售后服務(wù)
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、用心服務(wù)，讓銷(xiāo)售更容易
在你的保險(xiǎn)生涯中需要銷(xiāo)售多少?gòu)埍危?br /> 基于以上問(wèn)題的推導(dǎo)溯源
2、一個(gè)客戶(hù)就是一個(gè)市場(chǎng)
基于服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹的核心策略
轉(zhuǎn)介紹的邏輯循環(huán)
售后服務(wù)的內(nèi)容：
客戶(hù)預(yù)期的服務(wù)——跟保單相關(guān)的六項(xiàng)服務(wù)
客戶(hù)超預(yù)期的服務(wù)——跟客戶(hù)相關(guān)的六項(xiàng)服務(wù)
遞送保單的五個(gè)步驟
保單遞送前的準(zhǔn)備
充滿(mǎn)儀式感的恭喜
專(zhuān)業(yè)化保單解釋
注意事項(xiàng)交待
要求轉(zhuǎn)介紹

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