《賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通》
《賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通》詳細(xì)內(nèi)容
《賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通》
《賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通》
保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)渠道專業(yè)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目
主講：裴昱人
【課程背景】
近年來，隨著金融市場的不斷發(fā)展和監(jiān)管政策的逐步調(diào)整，保險(xiǎn)業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生了顯著變化。特別是在銀保渠道和經(jīng)代渠道方面，這些變化對其發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響?！皥?bào)行合一”政策的實(shí)施落地，對銀保渠道和經(jīng)代渠道的經(jīng)營模式提出了新的挑戰(zhàn)。取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，這一政策調(diào)整使得銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠與更多保險(xiǎn)公司展開合作，但同時(shí)也加劇了市場競爭。隨著保險(xiǎn)市場演進(jìn)，各類保險(xiǎn)公司近幾年紛紛加大了對銀保渠道和經(jīng)代渠道的投入力度，市場競爭日益激烈的態(tài)勢方興未艾。
在此背景下，靠資源費(fèi)用投放的粗放模式，已無法讓保險(xiǎn)公司在銀保、經(jīng)代渠道維持其競爭優(yōu)勢。保險(xiǎn)公司開始思考回歸經(jīng)營的本源，重視人才隊(duì)伍的培養(yǎng)以及各項(xiàng)能力的建設(shè)，探索以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營模式，贏得在合作渠道中的市場規(guī)模。
【課程收益】
學(xué)員將在本次培訓(xùn)中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開始具備基于專業(yè)和信賴的溝通理念
學(xué)員將掌握金字塔原理項(xiàng)下的三個(gè)溝通表達(dá)的法則，并以此指導(dǎo)實(shí)踐
學(xué)員將學(xué)會使用傾聽的方法，來增進(jìn)溝通的有效性和彼此的信賴感
學(xué)員還將掌握一套在溝通中的提問技巧，包括RPM提問模型
最后，學(xué)員將通過學(xué)習(xí)渠道合作中的三個(gè)實(shí)務(wù)操作場景，在實(shí)踐中體會內(nèi)化溝通技術(shù)的應(yīng)用
【課程特色】
授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練研討；②學(xué)員引導(dǎo)：引導(dǎo)學(xué)員得出指導(dǎo)性的關(guān)鍵行為；③提供“拿來即用”的工具套裝；
課程內(nèi)容：①從思維意識、理論技術(shù)、實(shí)踐場景三個(gè)維度講授溝通技術(shù)；②實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取，切實(shí)符合學(xué)員的工作場景；③易學(xué)好用，立竿見影；
總體特色：①講師具備多年銀保、經(jīng)代的工作經(jīng)驗(yàn)；②課程設(shè)計(jì)深入淺出，實(shí)用易懂，學(xué)員好評率高達(dá)97%；③講師在渠道賦能類課程的返聘率高達(dá)65%
【課程對象】
保險(xiǎn)公司銀保、經(jīng)代渠道內(nèi)勤，包括中層管理者及渠道部門員工，以及保司入職新員工
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通
困在思維盒子里的三個(gè)信號
打開 讓舊的思維出去，讓新的思維進(jìn)來
打開 好奇心濾鏡和真實(shí)性濾鏡
提供教學(xué)工具 學(xué)員體驗(yàn)盒子
模塊二：內(nèi)功修養(yǎng)：清晰而有邏輯的溝通表達(dá)技術(shù)—金字塔原理
1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用
2、解構(gòu)“金字塔”邏輯
金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
金字塔的四個(gè)基本原則
3、使用“金字塔”原理進(jìn)行溝通的三個(gè)法則
TOPS法則
SCQA法則
MECE法則
4、從一個(gè)案例 看金字塔原理在溝通實(shí)踐中的應(yīng)用
模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達(dá)成目標(biāo)的溝通方法—互動策略
1、善于傾聽的互動技術(shù)
積極傾聽的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)
課堂學(xué)習(xí)工具：積極傾聽技能評估表
小組活動：傾聽技能評估
不善于傾聽的人VS善于傾聽的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語言交流和避免隨意判斷
小組活動：非言語線索 連線題
復(fù)述的力量及話術(shù)演示
2、提問的藝術(shù)和科學(xué)
先“診斷”再“開處方”
提問的四個(gè)基本原則
封閉式與開放式問題
有力量的問題—提升你在對方心中的可靠性
溝通對象的四個(gè)需求層次
RPM提問模型與提問范例
現(xiàn)實(shí)問題
痛苦/受益問題
放大問題
教學(xué)圖表展示：《提問的陷阱》《問題的力量》
模擬演練：基于給定場景，學(xué)員現(xiàn)場進(jìn)行提問練習(xí)
模塊四：實(shí)戰(zhàn)修煉 合作渠道的四個(gè)場景實(shí)務(wù)
1、低利率低費(fèi)用背景下 如何向經(jīng)代公司有效推動產(chǎn)品銷售
運(yùn)用金字塔原理 清晰闡述產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理
結(jié)合經(jīng)紀(jì)/代理人賦能培訓(xùn)方案的產(chǎn)品配套推動
運(yùn)用FABE包裝增值服務(wù)，為保司產(chǎn)品加分
2、如何促成項(xiàng)目合作—產(chǎn)能項(xiàng)目溝通實(shí)務(wù)
一見傾心 項(xiàng)目方案包裝技巧
與人方便 項(xiàng)目工作包的組建與交付
各司其職 項(xiàng)目執(zhí)行的角色分工
念念不忘 項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)的溝通與分解
3、如何進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)推動—合作渠道的營銷推動實(shí)務(wù)營銷推動的目的與要點(diǎn)
營銷推動的主要方式之競賽方案
競賽方案的三大環(huán)節(jié)
競賽方案設(shè)計(jì)定位
六維競賽方案設(shè)計(jì)思路
三種競賽方案推動時(shí)機(jī)
五步法競賽方案宣導(dǎo)
營銷推動的主要方式之追蹤達(dá)成
日常追蹤的五步法（活動量管理）
方案追蹤的六個(gè)場景（PK賽舉例）
4、如何保持專業(yè)的溝通—合作渠道的聯(lián)絡(luò)溝通實(shí)務(wù)
有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？
聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容
聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖
關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通
關(guān)鍵時(shí)刻的聯(lián)絡(luò)溝通
常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式
聯(lián)絡(luò)溝通的工具
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報(bào)
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報(bào)
裴昱人老師的其它課程
《沙龍產(chǎn)說會：掌握財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理的法與保（面向高客）》從“共同富?！钡拇蟊尘跋驴幢渭軜?gòu)的價(jià)值主講：裴昱人老師【課程背景】高凈值客戶財(cái)富增長與風(fēng)險(xiǎn)并存：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，高凈值客戶群體的財(cái)富規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但同時(shí)面臨著多元化的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，包括但不限于稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)等。據(jù)某財(cái)富研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，超過60的高凈值客戶表示對財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理存在擔(dān)憂。政策環(huán)境
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講師：裴昱人詳情
《穩(wěn)存量沖增量，開門紅全量經(jīng)營策略》在存量與增量之間，獲得客戶與業(yè)務(wù)的雙增長主講：裴昱人老師【課程背景】在當(dāng)前金融市場日益競爭激烈的環(huán)境下，各大銀行紛紛尋求客戶與業(yè)務(wù)的雙重增長。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，“穩(wěn)存量，沖增量”成為了各大銀行的重要經(jīng)營策略。本課程旨在通過系統(tǒng)化的方法和策略，幫助金融機(jī)構(gòu)有效提升客戶粘性，挖掘存量客戶潛力，同時(shí)吸引新客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長
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《穩(wěn)固期：旺季營銷后半程資金留存保衛(wèi)戰(zhàn)》有效提升節(jié)后峰值留存率的實(shí)戰(zhàn)三大維度四大策略主講：裴昱人老師【課程背景】在當(dāng)前金融市場競爭日益激烈的背景下，開門紅營銷活動作為銀行年度業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，其成效直接關(guān)系到銀行的整體業(yè)績和市場份額。然而，許多銀行在開門紅營銷的前半程往往能夠取得顯著的成果，吸引大量客戶和新資金流入，但在后半程卻面臨著資金流失、客戶粘性下降
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《系統(tǒng)化高效客戶沙龍營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》以客戶價(jià)值體系為核心，為金融營銷從業(yè)者打造易學(xué)好用的沙龍營銷策略系統(tǒng)主講：裴昱人【課程背景】近些年來，沙龍營銷雖然在金融行業(yè)廣泛應(yīng)用，但隨著業(yè)務(wù)壓力的增大，沙龍營銷逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶越來越不感興趣。當(dāng)前沙龍營銷普遍存在的困境，總結(jié)為四句話就是：宴席好擺客難請；千篇一律無創(chuàng)新
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《銷售建設(shè)-活動量管理高級培訓(xùn)工作坊》基于活動量分析的銷售能力提升訓(xùn)練主講：裴昱人老師【課程背景】隨著市場競爭的日益激烈，銷售團(tuán)隊(duì)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足當(dāng)前市場的需求，活動量管理作為一種高效的銷售管理手段，逐漸成為提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。本課程旨在通過系統(tǒng)化的活動量管理培訓(xùn)，幫助銷售人員掌握先進(jìn)的銷售技巧和管理方法，提高銷售效率，實(shí)現(xiàn)個(gè)人
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營》賦能銀保人：市場變革下的銀保新業(yè)態(tài)經(jīng)營方法主講：裴昱人【課程背景】隨著銀行零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的深入實(shí)施及資管新規(guī)的發(fā)布，保險(xiǎn)業(yè)在銀保領(lǐng)域于2019年至2023年初迎來快速發(fā)展。然而，這一高速發(fā)展背后受益于市場環(huán)境烘托及“保本”“3.5”增額壽產(chǎn)品的推動。盡管銀保業(yè)務(wù)曾萌芽出專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法，但高速發(fā)展期導(dǎo)致許多公司放棄專業(yè)化經(jīng)營，轉(zhuǎn)而依賴費(fèi)
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《贏得客戶信賴的銷售成功法》 05.26
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