服務(wù)制勝

  培訓(xùn)講師:李成林

講師背景:
李成林實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營(yíng)銷(xiāo)咨詢專(zhuān)家國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人,清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等客座教授。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作24年,先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、 詳細(xì)>>

李成林
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服務(wù)制勝詳細(xì)內(nèi)容

服務(wù)制勝

 服務(wù)制勝


課程主體框架

第一部分

第二部分

第三部分

第四部分

第五部分

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究

服務(wù)戰(zhàn)略制定

服務(wù)策略展開(kāi)

客戶關(guān)系管理


【課程引言】

最新統(tǒng)計(jì)資料顯示,中國(guó)服務(wù)業(yè)以每年10%左右的速度迅猛發(fā)展,2008年產(chǎn)值超過(guò)12萬(wàn)億元,最近幾年占GDP的比重一直維持在40%左右。而發(fā)達(dá)國(guó)家服務(wù)業(yè)占GDP的比重是在70%以上。即使是世界平均水平也是在60%。面對(duì)這種情況,國(guó)家關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)提出,到2020年,服務(wù)業(yè)的增加值要占到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的50%以上。

當(dāng)今的中國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入“人人都是服務(wù)員,行行都是服務(wù)業(yè),環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈,處處都是服務(wù)窗口,個(gè)個(gè)都是服務(wù)形象,時(shí)時(shí)都是服務(wù)演出,事事都是服務(wù)體現(xiàn)”的服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。服務(wù)業(yè)的大發(fā)展已經(jīng)到來(lái),您準(zhǔn)備好了嗎?

《服務(wù)制勝》這門(mén)課深入研究了服務(wù)業(yè)的特點(diǎn),逐次展開(kāi)對(duì)顧客的服務(wù)期望、服務(wù)認(rèn)知、服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)等內(nèi)容的分析,由此建立了服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)操作模型。在研究宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)上,展開(kāi)對(duì)行業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等微觀環(huán)境的研究,結(jié)合對(duì)企業(yè)自身的SWOT分析,通過(guò)STP程序,制定企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。再圍繞7P展開(kāi)服務(wù)策略制定,完整演繹了服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在。

《服務(wù)制勝》是國(guó)內(nèi)服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域權(quán)威的培訓(xùn)課程,會(huì)教給參訓(xùn)者全新的思想體系。使您從起步就領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,領(lǐng)先群雄。

 

【課程收獲】

l  掌握有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念、理論框架;

l  掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略制定的流程、步驟和方法;

l  提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念與意識(shí),掌握專(zhuān)業(yè)規(guī)范的服務(wù)技能與知識(shí);

l  形成分析、解決服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)踐操作的能力。

 

【課程特點(diǎn)】

1.         知識(shí)體系完整,課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),讓您最短時(shí)間掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu),為自己的企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)突破方向。

2.         講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理念地引導(dǎo),到技能地訓(xùn)練,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。

3.         融合中國(guó)本土近年最成功服務(wù)案例,深入淺出剖析營(yíng)銷(xiāo)思路與執(zhí)行動(dòng)作,使您聽(tīng)得輕松,學(xué)得愉快,掌握深刻。

4.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi),確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。

5.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

【課程主要針對(duì)對(duì)象】

     本課程主要針對(duì)企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、銷(xiāo)售部大區(qū)經(jīng)理、一線服務(wù)人員

 

【課時(shí)設(shè)置】

18小時(shí)

 

【培訓(xùn)形式】

采用講解、小組討論、案例分析、練習(xí)、角色扮演、分享及講師講解的方法,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

 

【課程大綱】

 

第一部分  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

 

1 第一模塊:客戶服務(wù)基礎(chǔ)

n  客戶服務(wù)管理的4個(gè)特性

n  工具:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三角形

n  方法:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7PS組合

n  服務(wù)質(zhì)量與客戶期望值的差距

1 第二模塊:顧客的服務(wù)認(rèn)知

n  工具:服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面

n  影響顧客滿意度的5大因素

n  忠誠(chéng)客戶的5大特征

n  方法:提升客戶忠誠(chéng)度的4大類(lèi)12種方法

 

第二部分  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究

 

1 第三模塊:了解顧客的期望

n  工具:服務(wù)業(yè)調(diào)查計(jì)劃的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

n  服務(wù)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的12項(xiàng)要素

n  方法:研究市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的4種方法

n  關(guān)聯(lián)分析與差異化營(yíng)銷(xiāo)

1 第四模塊:營(yíng)銷(xiāo)分析是一切創(chuàng)新的原點(diǎn)

n  消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

n  工具:行業(yè)的3種模型

n  方法:競(jìng)爭(zhēng)者分析的三種方法

n  工具:客戶購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

n  方法:企業(yè)分析的十字架

 

第三部分  服務(wù)戰(zhàn)略制定

 

1 第五模塊:市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

n  工具:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟

n  方法:市場(chǎng)細(xì)分的8種方

n  方法:市場(chǎng)選擇的5種方法

n  方法:從消費(fèi)者角度定位的3種方法

n  方法:從競(jìng)爭(zhēng)角度定位的3情形9種方法

n  工具:差異化的5種策略

 

第四部分  服務(wù)策略展開(kāi)

 

1 第六模塊:服務(wù)開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)

n  新服務(wù)的6大種類(lèi)

n  工具:新服務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的9步驟

n  工具:服務(wù)藍(lán)圖

n  方法:制勝的MOT

1 第七模塊:服務(wù)定價(jià)

n  工具:影響定價(jià)的4種因素

n  方法:產(chǎn)品定價(jià)的8種策略

n  產(chǎn)品定價(jià)流程與步驟

n  方法:應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的系統(tǒng)方法

1 第八模塊:服務(wù)的分銷(xiāo)

n  服務(wù)供給的2種主要中間商

n  特許經(jīng)營(yíng)的5大要點(diǎn)

n  工具:通過(guò)代理人和經(jīng)紀(jì)人分銷(xiāo)服務(wù)

n  方法:電子分銷(xiāo)的8種方法

1 第九模塊:整合性服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通

n  溝通與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三角形

n  有效溝通的6個(gè)步驟

n  服務(wù)溝通的6類(lèi)渠道

n  方法:整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通的4種方法

1 第十模塊:?jiǎn)T工在服務(wù)傳遞中的角色

n  工具:服務(wù)利潤(rùn)鏈

n  提高員工高服務(wù)質(zhì)量的5項(xiàng)工作

n  方法:授權(quán)員工與服務(wù)滿意度

n  工具:內(nèi)部顧客服務(wù)檢查的6步驟

1 第十一模塊:無(wú)形服務(wù)有形展現(xiàn)

n  服務(wù)設(shè)施的4大類(lèi)型

n  服務(wù)設(shè)施的5大角色

n  工具:服務(wù)設(shè)施影響行為的架構(gòu)

n  工具:實(shí)體的服務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)的10個(gè)要點(diǎn)

1 第十二模塊:客戶服務(wù)過(guò)程管理

n  即時(shí)化服務(wù)的3大要求

n  工具:人性化服務(wù)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

n  工具:客戶服務(wù)的5大要點(diǎn)

n  售后服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容

1 第十三模塊:抱怨處理與服務(wù)補(bǔ)救

n  顧客抱怨時(shí)的4大真正期望

n  方法:客戶抱怨投訴的4種處理法

n  工具:客戶服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟

n  有效服務(wù)反饋系統(tǒng)圖

 

第四部分  客戶關(guān)系管理

 

1 第十四模塊:客戶關(guān)系管理

n  顧客保留與利潤(rùn)提升邏輯循環(huán)

n  方法:顧客生命價(jià)值

n  客戶保留策略的3大基礎(chǔ)

方法:大規(guī)模定制的4種方法


 

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用腦銷(xiāo)售課程引言:我經(jīng)常看到很多具有嫻熟銷(xiāo)售技巧,但缺乏銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售心理學(xué)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員,不會(huì)進(jìn)行客戶性格的分析與研究;拜訪客戶多少次,工作無(wú)法推進(jìn);產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理,讓客戶迅速購(gòu)買(mǎi);客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào),自己還不知道,反復(fù)溝通,錯(cuò)失成交的良機(jī);已經(jīng)成交,不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)交叉銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹,拓展更大市場(chǎng)。這些情況無(wú)不讓人扼腕痛惜,如何

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