精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺(tái)灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師中國(guó)企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國(guó)管理研究院專家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)香港中國(guó)企業(yè)大學(xué)管理研究院院長(zhǎng)講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國(guó)國(guó)際 詳細(xì)>>

陳致諺
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精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
課程簡(jiǎn)介:
精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立
個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路;就是公司需要更精準(zhǔn)
、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通,需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃,還有越來(lái)
越注重對(duì)直接銷售溝通的投資。
課程目標(biāo):
1.有效提煉一名合格的銷售人員精準(zhǔn)定位,鎖定目標(biāo)客戶
2.提升識(shí)別客戶的能力,排除客戶借口,化解“客戶拒絕”
3.掌握接近客戶的技巧,提升一對(duì)一精準(zhǔn)溝通能力
4.走出銷售誤區(qū),掌控局勢(shì),自我修煉,發(fā)現(xiàn)真正的客戶并最終實(shí)現(xiàn)銷售。
課程對(duì)象:
1.業(yè)務(wù)人員、銷售人員、高端客戶銷售人員
2.銷售團(tuán)隊(duì)管理者(有效提升培育營(yíng)銷員的能力)
課程時(shí)間:2天
授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)方法、錄像觀賞、角色扮演與演練、分組討論
課程大綱:
第一單元、精準(zhǔn)定位:鎖定目標(biāo)客戶
1.剝離非目標(biāo)客戶,做好市場(chǎng)細(xì)分
2.明確目標(biāo)客戶及尋找客戶的原則
3.如何把目標(biāo)客戶定位精細(xì)化?
4.尋找目標(biāo)客戶的十大方法
5.了解客戶的真正需求
6.讓潛在客戶主動(dòng)“敲門”
案例研討:杰出營(yíng)銷員發(fā)掘潛在客戶的智慧與方法!

第二單元、化解“客戶拒絕”:在拒絕中尋找機(jī)會(huì)
1.導(dǎo)致客戶流失的十大原因
2.遭受客戶拒絕的六大原因
3.識(shí)別客戶拒絕的四種方法
4.做好被客戶拒絕的心理和策略準(zhǔn)備
5.把握化解“拒絕”的三大時(shí)機(jī)
6.在拒絕之中尋找機(jī)會(huì)
案例研討:淡定,尋找契機(jī)!

第三單元、突出個(gè)性化:掌握接近客戶的技巧
1.接近客戶前需要做的三項(xiàng)準(zhǔn)備
2.抓住關(guān)鍵的最初30秒
3.如何快速獲得客戶的信任?
4.讓客戶感受到你的關(guān)心(熱情、真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶)
5.善于把握客戶的心理
6.學(xué)會(huì)把顧客當(dāng)成真正的朋友
案例研討:讓顧客滿意的18個(gè)“黃金法則”!

第四單元、一對(duì)一:與客戶的精準(zhǔn)溝通
1.精準(zhǔn)溝通,才能有助于成交
2.有效引導(dǎo)客戶的思路
3.與客戶進(jìn)行互動(dòng)的四個(gè)注意點(diǎn)
4.啟發(fā)客戶思考,引導(dǎo)客戶提問(wèn)
5.找準(zhǔn)時(shí)機(jī),提出方案
6.如何面對(duì)及處理異議?
7.促進(jìn)成交的12種方法
演練:客戶異議處理的關(guān)鍵技巧!

第五單元、排除客戶“借口”的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.排除客戶“想降價(jià)”的借口
2.排除客戶“這種東西對(duì)我沒(méi)用”的借口
3.排除客戶“讓我考慮一下”的借口
4.排除客戶“很滿意目前所用產(chǎn)品”的借口
5.排除客戶“有固定的合作伙伴”的借口
6.排除客戶“最近沒(méi)有這方面需求”的借口
7.排除客戶“請(qǐng)你去找具體工作人員”的借口
8.排除客戶“選擇有實(shí)力的大公司合作”的借口
9.排除客戶“正在進(jìn)行財(cái)務(wù)整頓”的借口
演練(透過(guò)情景分析與角色扮演,有效提升排除客戶借口的能力)

第六單元、掌控局勢(shì):讓客戶自己進(jìn)入“包圍圈”
1.牢記客戶的姓名,善待客戶
2.真誠(chéng)待人,打造個(gè)人魅力
3.放低姿態(tài),讓客戶更容易接受你
4.合理引導(dǎo),讓客戶無(wú)法拒絕
5.適時(shí)退讓,讓客戶沒(méi)有借口
6.暗中給足客戶優(yōu)惠
案例研討:如何有效識(shí)別成交信息?把握成交技巧?

第七單元、自我修煉:先銷售自己再銷售產(chǎn)品
1.銷售人員要正確認(rèn)識(shí)自己
2.先銷自己再售產(chǎn)品
3.不賣產(chǎn)品賣“信任”+“利益”
4.銷售就是幫助客戶解決問(wèn)題
5.幫助客戶,與之實(shí)現(xiàn)雙贏
6.做銷售顧問(wèn),不做推銷員
案例研討:雙贏的客戶談判技巧!


第八單元、走出九大誤區(qū):營(yíng)銷才能更精準(zhǔn)
1.誤區(qū)一:不為客戶著想,死纏爛打令人煩
2.誤區(qū)二:沒(méi)有明確的目標(biāo),無(wú)的放矢難突破
3.誤區(qū)三:埋頭銷售,不研究需求
4.誤區(qū)四:對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清,無(wú)法排除客戶疑慮
5.誤區(qū)五:不了解客戶就與其進(jìn)行溝通
6.誤區(qū)六:只要敬業(yè),銷售業(yè)績(jī)就會(huì)好
7.誤區(qū)七:只開(kāi)拓新客戶,不維護(hù)老客戶
8.誤區(qū)八:看不上小客戶,盲目追逐大客戶
9.誤區(qū)九:緊抓不放,追求客戶“零流失”
互動(dòng)交流:工作實(shí)務(wù)分享與反饋
課程總結(jié)與回顧


 

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