《家居建材行業(yè)經銷商公司化運營課程大綱》
《家居建材行業(yè)經銷商公司化運營課程大綱》詳細內容
《家居建材行業(yè)經銷商公司化運營課程大綱》
《家居建材行業(yè)經銷商公司化運營課程大綱》
◆ 課程目標：
← 解析家居建材行業(yè)經銷商公司化運營的瓶頸
← 解讀成功經銷商的發(fā)展脈絡，以“對標”的方式實現發(fā)展
← 剖析建材行業(yè)經銷商公司化運營的主要脈絡和工具
← 讓經銷商掌握實現公司化運營的核心思想和關鍵目標
◆ 培訓時間：12小時
◆ 培訓對象：經銷商等
◆
培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式
等互動教學模式。
◆ 培訓大綱：
第一部分：新時期經銷商的機遇與挑戰(zhàn)
■ 新的形勢下經銷商發(fā)展所遇到的問題：同行業(yè)的挑戰(zhàn)、自身發(fā)展的挑戰(zhàn)
■ 行業(yè)結構調整帶來的新機遇：深度分銷、渠道細分、服務制勝
■ 經銷商“坐商”經營危機的剖析：坐商向行商、多品類向精品類
■ 新時期經銷商工作重心的開始逐漸轉變：向管理要效益，向市場求發(fā)展
■ 新時期經銷商的主要增長點：贏銷智勝、團隊志勝、市場執(zhí)勝
■ 廠家與經銷商共贏成為新的發(fā)展動力：借船出海、同舟共濟
第二部分：經銷商的“公司化”，而非“公式化”
■ 中國式經銷商模式的優(yōu)勢與劣勢分析：家族化、多元化、專業(yè)化
■ 了解和掌握公司管理的四大核心職能：計劃、組織、領導、控制
■ 經銷商如何構建可持續(xù)發(fā)展的公司化治理模式
■ 經銷商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析
1. 經銷商生命周期管理
2. 基于經銷商生命周期的組織結構設計（管理幅度、管理深度）
3. 經銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心
■ 傳統(tǒng)經銷商組織經營模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習：經銷商盈利模式分析與關鍵業(yè)務梳理
■ 公司化運營的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化
課堂練習：經銷商核心管理流程與部門職能設計
■ 由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革
課堂練習：崗位職責配置與規(guī)章制度的設計
■ 經銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核
1. 主要薪酬結構模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利
2. 績效考核的主要方式：目標考核、KPI、平衡計分法
3. 激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵
4. 四種有效的激勵工具：精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業(yè)激勵
第三部分 經銷商高績效銷售團隊的建設
■ 高績效銷售團隊的特征
1. 具有共同目標和價值觀：清晰、可實現、共同目標
2. 相互依賴和認同：構建具有正能量的內部文化
3. 強烈歸屬感和責任心：員工目標管理與企業(yè)目標的實現相結合
4. 勇于承擔責任和義務：四力模型保證目標達成
■ 經銷商銷售團隊四個發(fā)展階段
1. 組建契約期的行為特征和團隊構建模式
2. 沖突磨合期的行為特征和團隊構建模式
3. 融合規(guī)范期的行為特征和團隊構建模式
4. 高效成熟期的行為特征和團隊構建模式
■ 如何制定和實施團隊的計劃
1. 計劃制定的原則和方法
2. 計劃實施的跟蹤、實施和總結
3. 計劃的改進和提升
4. 計劃的再造和優(yōu)化
■ 經銷商如何打造高效的“領導力”
1. 領導力的打造藝術：領導力魔方
2. 如何打造自我的領導藝術
3. 六個高效的團隊領導工具
■ 如何打造高效團隊和團隊文化構建
1. 銷售團隊的“選、育、用、留、裁”
2. 團隊文化的構建與個人目標的聚焦
3. 狼性文化PK和諧團隊
■ 高績效團隊的管理工具
1. 會議管理：會議的目標、會議的類型、會議的效率、會議的流程
2. 時間管理：時間管理的工具、時間管理的方法
3. 目標管理：目標的制定、實施和績效改進
第四部分 經銷商如何實現持續(xù)經營的方法
■ 經銷商公司化運營的日常管理方法
1.
經銷商的終端管理方法：開源節(jié)流管理、專業(yè)化管理（每天、周、月要做的事情）、保
姆式管理（每天、周、月要監(jiān)督的事情）
2. 如何建立有效的管理機制：銷售人員管理、分銷網絡管理
3. 如何分解銷售任務指標：目標建立、分解、考核、跟蹤
4. 經銷商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
■ 終端管理：專業(yè)化、標準化、流程化
1. 終端管理的主要表單的設計
2. 標準流程的建立
3. 終端流程的設計
課堂練習：以設計營銷為核心的門店標準銷售流程設計
■ 經銷商區(qū)域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺
1. 分銷商的選擇
2. 分銷商的輔導和提升
3. 分銷商的考核和激勵
■ 課堂練習：穿越之經銷商三年目標的制定及實施策略
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