廠商攜手，打造贏商新概念

《廠商攜手，打造贏商新概念
——企業(yè)經銷商核心競爭力提升》大綱
主講：崔自三

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵


后經濟危機時代，市場壓力將進一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、
謀共贏的有力保障。為配合企業(yè)經銷商會議，特設置以下培訓內容。旨在通過培訓，拓
展經銷商思維，開闊經銷商眼界，提升市場運作能力，開源節(jié)流，廠商攜手，更好地提
升市場份額，增強核心競爭力，從而立于不敗之地。
【培訓目的】
1、改變經銷商的經營理念，從被動銷售到主動經營
2、樹立良好心態(tài)，積極應對市場競爭
3、樹立品牌理念，懂得只有品牌的，才是長久的
4、從理念到動作，讓經銷商掌握規(guī)范化經營的手段與方法
5、打造一流狼性營銷團隊，提升核心競爭能力
6、讓經銷商認識到，只有廠商一心，才能做強做大市場
【課程特色】
1、該課程通過活潑、生動的講解，結合講師在經銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實
戰(zhàn)經驗和理論水平，讓學員在輕松快樂的氣氛中學習和受益；
2、課程內容具有較強的前瞻性，學員可了解到行業(yè)的發(fā)展趨勢，從而確定自己的經
營方向與對策，以達到提升銷量，完成銷售目標的目的；
3、幫助經銷商進行精確定位，以便于與企業(yè)形成長期的共贏關系。
【授課對象】
經銷商及其核心員工
【授課時間】
1天（6標準課時）
【課程內容】


引子：
1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？
有何啟示？
2、從一組數據看經銷商發(fā)展進程及其借鑒意義
贏商之道在哪里？


第一部分：經銷商如何與廠家做到共贏？

一．經銷商要學會跟隨廠家發(fā)展
1、借力使力：背靠大樹好乘涼
2、廠家對于經銷商的發(fā)展要求
3、經銷商要主動向廠家學習
故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？
二．經銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展？
1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..
2、做一個品牌運營商
3、決戰(zhàn)終端，掌控終端


第二部分：經銷商十大理念變革及其突破


一、主動營銷，從坐商到行商
王永慶的故事
二、學會引導需求、創(chuàng)造需求
案例：世界上最牛的營業(yè)員
三、從銷售向營銷轉變
案例：老太太買李子
四、從硬實力向軟實力發(fā)展
案例：紅高粱為何兵敗麥當勞？
五、積極參與競爭，做強做大
六、成為一個服務商
標準化服務：配送、巡訪/海爾案例
七、敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產品
案例：李嘉誠談富翁
八、從生意人向商人轉變
案例：李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規(guī)則
九、樹立市場投入意識
案例：瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、恪守商德，成為一個信譽商
案例：胡雪巖以信譽贏天下

第三部分：經銷商未來發(fā)展趨勢及其出路


一、創(chuàng)新營銷
1、什么是創(chuàng)新營銷？
討論：
如何把冰箱賣給愛斯基摩人？
2、創(chuàng)新力決定了競爭力
案例：腦白金的創(chuàng)新營銷
案例：1mm的故事
案例：帽子滯銷轉暢銷
案例：散發(fā)傳單
3、創(chuàng)新營銷的兩高、兩差法則
二、伙伴營銷
1、交易型關系向戰(zhàn)略伙伴型關系轉變
2、把下游客戶當伙伴
3、貼身服務，成人達己
4、培訓你的下游客戶
菲林格爾地板案例
三、深度營銷
1、深度營銷概念
2、從一則案例看深度營銷實施及其要點
故事：拿破侖是如何以少勝多的？


第四部分：經銷商如何做到公司化運營、專業(yè)化操作？

一．經銷商如何搭建自己的管理平臺？
1、組織架構設置
1）、根據市場定架構
2、部門職責描述
1）根據業(yè)務定部門
3、崗位職責描述
1）、能夠能力定職責
二．經銷商如何規(guī)范管理制度？
1、建立關鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細化
某經銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例
三．經銷商如何嚴格考核制度？
1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外
2、讓工作制度化，制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
四．經銷商公司化管理關鍵點
1、規(guī)范化管理，要規(guī)范到位
2、規(guī)范化管理，老板當帶頭
3、輕承諾，重兌現(xiàn)
游戲：切蛋糕
有什么啟示？


第五部分：經銷商如何才能有效留住員工？

討論：經銷商人員離職的16個原因
經銷商留人的八大方法
一、長遠的戰(zhàn)略眼光留人：風物長宜放眼量
眼光決定高度，高度決定格局
√經銷商要有自己的長遠戰(zhàn)略
√經銷商要有自己的營銷計劃
案例：金六福吳向東作為經銷商，為何能夠一枝獨秀？
二、合理的薪酬體系留人
√經銷商如何設計薪酬制度
√經銷商如何設計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？
案例：某經銷商企業(yè)的薪資制度解析
三、企業(yè)的輝煌前景留人
√做一個會“講故事”的經銷商
√經銷商要學會“畫大餅”
案例：董建華如何在經濟危機下，來留住人心的？
四、靈活的管理手段留人
√經銷商要搭建管理平臺：從人治到“法治”
案例：前期聯(lián)想作為經銷商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？
√經銷商留人優(yōu)勢：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
√經銷商如何有效對有能力的下屬進行授權？
五、溫馨的企業(yè)文化留人
√經銷商要建立學習型文化與組織
√經銷商要著力打造“家文化”
案例：娃哈哈的家文化
六、老板的人格魅力留人
√小勝靠智，大勝靠德
√做一個德智兼?zhèn)涞慕涗N商老板
案例：蒙牛牛根生的經營人心之道
七、特殊的關心方式留人
√基層重物質、中層重發(fā)展，高層重名望
√經銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？
√經銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：做一個大度包容的經銷商
八、廣闊的發(fā)展平臺留人
√你是否在“經營”你的員工？
√你是否已為你的下屬設計好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例：華為畫餅巧留人
案例：親情工資：一人上班，全家領薪水
案例：某經銷商的家文化打造巧留人
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析

第六部分：經銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產品建設的推進？

一．經銷商如何才能協(xié)同廠家做好品牌建設？
1、品牌與市場都是雙方的
2、從打價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
3、經銷商手中要有兩張牌
二．經銷商如何才能配合廠家做好產品建設？
1、優(yōu)化產品結構：規(guī)模分攤成本，結構產生利潤
2、挖掘產品賣點：加減乘除法，讓產品賣出不同來
3、做產品要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃：不賺一時的錢，要賺一世的錢
4、勿涸澤而漁：學會向市場要資源

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