卓越的KA談判實戰(zhàn)策略提升訓練營

《卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營》
講師：崔自三


破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵


試卷測試：測測你的談判能力有多強？

一、認識KA賣場談判
1、什么是談判？
2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應該恪守的原則與立場
案例討論：談判無輸家
二、談判高手的六項基本修煉
1、良好的內在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場
2、知己知彼，研究對手
3、講究策略，不急不躁 日美談判
4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕
5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！
6、換位思考，揣摩對方
三、KA賣場談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集
1）基礎資料：KA賣場性質、采購權限、定位、進場條件、關鍵人物等

2）KA賣場調研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構成、對證照文件的要求等


小技巧：做一個活頁的文件夾
3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式
2、談判內容的準備
1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務費等）
2）促銷及活動談判
3）端架陳列、貨架位置的談判
4）正常商品之進售價
5）新品引進舊品淘汰
6）滯銷品高庫存的追蹤及解決
7）相關違約責任
8）重點異常事故的追蹤及罰金的談判
9）買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決
3、其他談判準備工作
1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。
2）記住對方的姓名與職務，切勿喊錯
3）準備拜訪時可能用到的資料
4）穿著與儀容職業(yè)化
5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、
合同）。
4、談判目標設定?
? 1）理想目標
2）折中目標
3）底線目標
5、談判前的預演與總結
1）設定情景演練
2）總結成敗得失
6、談判實施
四、KA賣場談判中如何找到關鍵人物
1、什么是關鍵人物
2、為何要找到關鍵人物？
3、關鍵人物的兩種類型
4、找到KA賣場關鍵人物的三種途徑
5、了解關鍵人物
1）對KA賣場內部關系的調研
2）調研采購部經(jīng)理、談判手、品類負責人
性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內的口碑等等
目的：投其所好
案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交
五、KA賣場談判中的八大技巧
1、介紹及開場的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
聆聽的五個層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權有限
√搬出“關系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
5、談判當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對政策要求要用減法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討：哪種政策方式好？
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎勵，少返利
√多實物，少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
8、與KA賣場談判過招策略
五字要決：聽、談、拖、纏、磨
案例：某集團進KA賣場模式解析
案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復雜
六、談判后續(xù)：進場后的管理與服務
1、產(chǎn)品管理
1）產(chǎn)品組合模型
2）產(chǎn)品庫存管理
3）產(chǎn)品價格管理
2、促銷管理
1）促銷差異化——讓促銷更有效果
2）促銷方案的設計
3）促銷的評估及檢核
3、競品管理
1）競品品種
2）競品陳列
3）競品促銷
4）競品導購
5）競品顧客
6）競品客戶
4、服務管理
1）服務營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2）服務要持續(xù)化
3）要全員服務
4）個性化服務
案例：胖東來超市的服務策略
5、KA賣場日常維護
1）維護的八大工作內容
2）維護工作的八個步驟
案例：某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內容
6、如何做好KA賣場客情關系？
1）良好客情關系標準
2）客情維護的基本功
3）客情維護的方法與技巧
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
（1） 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
（2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
（4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
（5）“多管閑事”客情維護
（6）重大環(huán)境事件客情維護
（7）銷售人員的個性客情維護
（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
（9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝?？颓榫S護比較分析

講師介紹
崔自三
[pic]

【個人簡介】
崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總
裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、全球500強華人講師、《
銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師、上海影響力教育集團特約高級講師、深圳聚成集團
特約高級講師、北京時代光華特約高級講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、200
7中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓師、2010中國十佳博客營銷暨社會
化營銷大師評選第一名、中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名
家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、
中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《中
國企業(yè)營銷破局及市場業(yè)績提升的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多
家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國
營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
更多資料，可以百度“崔自三”查詢。
【優(yōu)勢專長】
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設
；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。
【授課風格】
教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓
實操、實戰(zhàn)、實效、實用
實戰(zhàn)本色：13年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)
驗與營銷理論緊密結合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立
理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動：結合中國人心理特質，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事
、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體
驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯
練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。
【培訓經(jīng)歷】
曾培訓過的企業(yè)有：清華大學實戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學繼續(xù)教育學院聯(lián)合內訓
班、浙江大學高級營銷研修班、頂新國際集團、美的集團、山東中百集團、南山奶粉、
新希望集團、廣西高峰集團、科迪食品集團、山東聯(lián)航食品、山東得益乳業(yè)、廣東環(huán)亞
集團、廣東超人電器、蘇泊爾家電、山東康大食品集團公司、九頭崖食品集團、南方食
品集團、上海松尾貿易公司、重慶紅巖汽車廠、絲寶國際集團、四川鐵騎力士集團、清
華陽光太陽能、華揚太陽能、幸福泉太陽能、雪津啤酒集團、青島啤酒、雪花啤酒、好
嘉利食品、貴州神奇集團、杭州五豐冷食公司、浙江耐爾集團公司、海南聯(lián)通公司、上
海三特公司、深圳金立手機、廣東金萬年集團、錦繡之星、商都集團公司、沈陽菲林格
爾公司、吉林天池葡萄酒公司、維維集團、天津富士達集團、湖北勁酒、四川長虹家電
、福建華龍鞋業(yè)、華勝天成、朝日啤酒、北京偉嘉集團公司、雙匯集團、河北六個核桃
、泰國正大集團、廣東阿詩丹頓、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、韓國三星、蒙牛集團、
好麗友食品、上海月月舒、山東兔巴哥集團、山東漢纜集團、四川清香園、珠海郵政局
、廣西區(qū)郵政局、江中集團、廣州合生元、天湖啤酒、旺旺集團、蒙牛集團、正新輪胎
、三劍客奶業(yè)、五糧液集團、杭州巨星科技公司、浙江錦裕襪業(yè)公司、松岡雀友、溫州
藤橋禽業(yè)、香港香雅國際集團、上海紅富士集團、奧司墁木業(yè)、杭州姚生記食品、絲爽
國際、新飛電器、農夫山泉、山東東方譽源現(xiàn)代農業(yè)集團、鄭州先利達化工、美國富美
實金好年、海南博士威、瑞貝卡集團、隆力奇、燕京啤酒、上?？涤t(yī)療器械公司、山
東菱花集團、安凱客車、新寶輝不銹鋼、穗寶集團、河北依麗蘭家具、TCL、花花牛乳業(yè)
、山東富士化肥、福建廚師食品集團、永安保險、福建百聯(lián)實業(yè)、全友家俬、北京意創(chuàng)
通、恒安國際集團、衡水老白干、東阿阿膠、伊利、君樂寶等。
崔自三老師曾為雙匯集團、美的集團、頂新國際、蘇泊爾集團、維維集團、雪津啤
酒、老爺車服飾、浙江耐爾集團、瑞貝卡集團、絲寶國際、科迪集團、三劍客乳業(yè)、金
立手機等諸多企業(yè)在全國輪訓或多次培訓。
【客戶反饋】
崔老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切
合學員需求，學員非常歡迎。
——泰國正大人力總監(jiān) 趙承崧
崔老師的培訓，激情互動，實戰(zhàn)性很強，對一線營銷人員操作技能提升，確實起到了
很大的助推作用，非常感謝崔老師。
——中百集團營銷總監(jiān) 張宏峰
在眾多的培訓師中，我覺得崔老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積
極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。
——鐵騎力士集團執(zhí)行總裁 李全
崔老師極具親和力，聲音富于磁性和感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和
接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的
引導帶給學員，使學員產(chǎn)生深層的感悟

——廣東超人電器營銷總監(jiān) 徐畀明
崔自三先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的
授課技巧，都讓學員們折服。

——廣東金萬年集團總經(jīng)理 周育標
通過崔自三老師的營銷目標管理課程，更深刻的明白了營銷目標管理對企業(yè)，對銷售
人員的重要性，并讓公司的營銷管理層更深刻的明白了目標制定與管理的核心與關鍵所
在，學員受益匪淺。
——廣西高峰集團人力部經(jīng)理 蔡雪梅


崔自三老師講授的《結果導向的策略性年度營銷計劃的制定與執(zhí)行管控》，是我們公司
培訓以來現(xiàn)場互動和實戰(zhàn)效果最好的一次，非常感謝崔老師！

瑞貝卡人力資源部經(jīng)理 陳玲潔

崔老師《狼性營銷團隊打造特訓營》非常具有針對性，實戰(zhàn)性很強，非常有效果，希望
以后還有合作的機會。

隆力奇董事長 徐之偉



《旺旺中堅主管綜合技能提升訓練營》學員反饋很好，很感謝崔老師給我們上了一堂生動
活潑、幽默風趣、實戰(zhàn)實用的課程。
旺旺人力部 吳亞麗

敬送崔老師：
今天培訓益匪淺，眼界開闊有改觀，科學發(fā)展做雙匯，細化市場到終端。
雙匯曲陽經(jīng)銷商王愛永

【企業(yè)經(jīng)銷商大會經(jīng)典培訓課程】
《如何做一個會賺錢的經(jīng)銷商》
《經(jīng)濟危機下的廠商共贏之道》
《經(jīng)銷商如何有效開發(fā)二批商》
《經(jīng)銷商如何實施公司化管理》
《經(jīng)銷商如何有效制定營銷計劃》
《經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的營銷團隊》
【企業(yè)員工經(jīng)典培訓課程】
主講課程：職業(yè)素養(yǎng)類：《成功營銷人的十大大心態(tài)修煉》、《從優(yōu)秀到卓越：營銷總
監(jiān)領袖風采塑造》等；營銷渠道類：《通路建設運營與管理技能提升訓練營》、《經(jīng)銷商的
開發(fā)與渠道管理》、《五倍速超級終端業(yè)績提升與突破》、《終端突圍---
小終端制勝策略與技巧》；銷售技能類：《實效銷售預測與庫存管理》、《低成本促銷策劃
與執(zhí)行》、《快消品渠道鋪貨實戰(zhàn)技法》、《目標速成——有效營銷目標制定及管理實務》、《
結果導向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》、《銷售業(yè)績倍增法寶----
高效的銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》、《終端生動化陳列與技巧提升訓練營》、《實
效銷售過程管理技能提升訓練營》；其他類：《企業(yè)營銷破局及快速提升市場業(yè)績的八大
策略》、《市場營銷學原理與實戰(zhàn)綜合訓練營》、《如何做一名會賺錢的贏銷商》等。

崔自三老師的其它課程