卓越的KA談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

《卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營》
講師：崔自三


破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵


試卷測試：測測你的談判能力有多強？

一、認(rèn)識KA賣場談判
1、什么是談判？
2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場
案例討論：談判無輸家
二、談判高手的六項基本修煉
1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場
2、知己知彼，研究對手
3、講究策略，不急不躁 日美談判
4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕
5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！
6、換位思考，揣摩對方
三、KA賣場談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集
1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進場條件、關(guān)鍵人物等

2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等


小技巧：做一個活頁的文件夾
3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式
2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備
1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費等）
2）促銷及活動談判
3）端架陳列、貨架位置的談判
4）正常商品之進售價
5）新品引進舊品淘汰
6）滯銷品高庫存的追蹤及解決
7）相關(guān)違約責(zé)任
8）重點異常事故的追蹤及罰金的談判
9）買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決
3、其他談判準(zhǔn)備工作
1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。
2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯
3）準(zhǔn)備拜訪時可能用到的資料
4）穿著與儀容職業(yè)化
5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、
合同）。
4、談判目標(biāo)設(shè)定?
? 1）理想目標(biāo)
2）折中目標(biāo)
3）底線目標(biāo)
5、談判前的預(yù)演與總結(jié)
1）設(shè)定情景演練
2）總結(jié)成敗得失
6、談判實施
四、KA賣場談判中如何找到關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物
2、為何要找到關(guān)鍵人物？
3、關(guān)鍵人物的兩種類型
4、找到KA賣場關(guān)鍵人物的三種途徑
5、了解關(guān)鍵人物
1）對KA賣場內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研
2）調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人
性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等
目的：投其所好
案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交
五、KA賣場談判中的八大技巧
1、介紹及開場的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
聆聽的五個層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討：哪種政策方式好？
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎勵，少返利
√多實物，少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
8、與KA賣場談判過招策略
五字要決：聽、談、拖、纏、磨
案例：某集團進KA賣場模式解析
案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復(fù)雜
六、談判后續(xù)：進場后的管理與服務(wù)
1、產(chǎn)品管理
1）產(chǎn)品組合模型
2）產(chǎn)品庫存管理
3）產(chǎn)品價格管理
2、促銷管理
1）促銷差異化——讓促銷更有效果
2）促銷方案的設(shè)計
3）促銷的評估及檢核
3、競品管理
1）競品品種
2）競品陳列
3）競品促銷
4）競品導(dǎo)購
5）競品顧客
6）競品客戶
4、服務(wù)管理
1）服務(wù)營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2）服務(wù)要持續(xù)化
3）要全員服務(wù)
4）個性化服務(wù)
案例：胖東來超市的服務(wù)策略
5、KA賣場日常維護
1）維護的八大工作內(nèi)容
2）維護工作的八個步驟
案例：某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內(nèi)容
6、如何做好KA賣場客情關(guān)系？
1）良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
2）客情維護的基本功
3）客情維護的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
（1） 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
（2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
（4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
（5）“多管閑事”客情維護
（6）重大環(huán)境事件客情維護
（7）銷售人員的個性客情維護
（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
（9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝?？颓榫S護比較分析

講師介紹
崔自三
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【個人簡介】
崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總
裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、全球500強華人講師、《
銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、上海影響力教育集團特約高級講師、深圳聚成集團
特約高級講師、北京時代光華特約高級講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、200
7中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓(xùn)師、2010中國十佳博客營銷暨社會
化營銷大師評選第一名、中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名
家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、
中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《中
國企業(yè)營銷破局及市場業(yè)績提升的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多
家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國
營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
更多資料，可以百度“崔自三”查詢。
【優(yōu)勢專長】
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護、管理；終端建設(shè)
；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。
【授課風(fēng)格】
教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn)
實操、實戰(zhàn)、實效、實用
實戰(zhàn)本色：13年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)
驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立
理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事
、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體
驗，讓學(xué)員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識與技能點；
大家風(fēng)范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯
練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。
【培訓(xùn)經(jīng)歷】
曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)
班、浙江大學(xué)高級營銷研修班、頂新國際集團、美的集團、山東中百集團、南山奶粉、
新希望集團、廣西高峰集團、科迪食品集團、山東聯(lián)航食品、山東得益乳業(yè)、廣東環(huán)亞
集團、廣東超人電器、蘇泊爾家電、山東康大食品集團公司、九頭崖食品集團、南方食
品集團、上海松尾貿(mào)易公司、重慶紅巖汽車廠、絲寶國際集團、四川鐵騎力士集團、清
華陽光太陽能、華揚太陽能、幸福泉太陽能、雪津啤酒集團、青島啤酒、雪花啤酒、好
嘉利食品、貴州神奇集團、杭州五豐冷食公司、浙江耐爾集團公司、海南聯(lián)通公司、上
海三特公司、深圳金立手機、廣東金萬年集團、錦繡之星、商都集團公司、沈陽菲林格
爾公司、吉林天池葡萄酒公司、維維集團、天津富士達集團、湖北勁酒、四川長虹家電
、福建華龍鞋業(yè)、華勝天成、朝日啤酒、北京偉嘉集團公司、雙匯集團、河北六個核桃
、泰國正大集團、廣東阿詩丹頓、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、韓國三星、蒙牛集團、
好麗友食品、上海月月舒、山東兔巴哥集團、山東漢纜集團、四川清香園、珠海郵政局
、廣西區(qū)郵政局、江中集團、廣州合生元、天湖啤酒、旺旺集團、蒙牛集團、正新輪胎
、三劍客奶業(yè)、五糧液集團、杭州巨星科技公司、浙江錦裕襪業(yè)公司、松岡雀友、溫州
藤橋禽業(yè)、香港香雅國際集團、上海紅富士集團、奧司墁木業(yè)、杭州姚生記食品、絲爽
國際、新飛電器、農(nóng)夫山泉、山東東方譽源現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團、鄭州先利達化工、美國富美
實金好年、海南博士威、瑞貝卡集團、隆力奇、燕京啤酒、上?？涤t(yī)療器械公司、山
東菱花集團、安凱客車、新寶輝不銹鋼、穗寶集團、河北依麗蘭家具、TCL、花花牛乳業(yè)
、山東富士化肥、福建廚師食品集團、永安保險、福建百聯(lián)實業(yè)、全友家俬、北京意創(chuàng)
通、恒安國際集團、衡水老白干、東阿阿膠、伊利、君樂寶等。
崔自三老師曾為雙匯集團、美的集團、頂新國際、蘇泊爾集團、維維集團、雪津啤
酒、老爺車服飾、浙江耐爾集團、瑞貝卡集團、絲寶國際、科迪集團、三劍客乳業(yè)、金
立手機等諸多企業(yè)在全國輪訓(xùn)或多次培訓(xùn)。
【客戶反饋】
崔老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切
合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。
——泰國正大人力總監(jiān) 趙承崧
崔老師的培訓(xùn)，激情互動，實戰(zhàn)性很強，對一線營銷人員操作技能提升，確實起到了
很大的助推作用，非常感謝崔老師。
——中百集團營銷總監(jiān) 張宏峰
在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得崔老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積
極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。
——鐵騎力士集團執(zhí)行總裁 李全
崔老師極具親和力，聲音富于磁性和感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和
接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的
引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——廣東超人電器營銷總監(jiān) 徐畀明
崔自三先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的
授課技巧，都讓學(xué)員們折服。

——廣東金萬年集團總經(jīng)理 周育標(biāo)
通過崔自三老師的營銷目標(biāo)管理課程，更深刻的明白了營銷目標(biāo)管理對企業(yè)，對銷售
人員的重要性，并讓公司的營銷管理層更深刻的明白了目標(biāo)制定與管理的核心與關(guān)鍵所
在，學(xué)員受益匪淺。
——廣西高峰集團人力部經(jīng)理 蔡雪梅


崔自三老師講授的《結(jié)果導(dǎo)向的策略性年度營銷計劃的制定與執(zhí)行管控》，是我們公司
培訓(xùn)以來現(xiàn)場互動和實戰(zhàn)效果最好的一次，非常感謝崔老師！

瑞貝卡人力資源部經(jīng)理 陳玲潔

崔老師《狼性營銷團隊打造特訓(xùn)營》非常具有針對性，實戰(zhàn)性很強，非常有效果，希望
以后還有合作的機會。

隆力奇董事長 徐之偉



《旺旺中堅主管綜合技能提升訓(xùn)練營》學(xué)員反饋很好，很感謝崔老師給我們上了一堂生動
活潑、幽默風(fēng)趣、實戰(zhàn)實用的課程。
旺旺人力部 吳亞麗

敬送崔老師：
今天培訓(xùn)益匪淺，眼界開闊有改觀，科學(xué)發(fā)展做雙匯，細(xì)化市場到終端。
雙匯曲陽經(jīng)銷商王愛永

【企業(yè)經(jīng)銷商大會經(jīng)典培訓(xùn)課程】
《如何做一個會賺錢的經(jīng)銷商》
《經(jīng)濟危機下的廠商共贏之道》
《經(jīng)銷商如何有效開發(fā)二批商》
《經(jīng)銷商如何實施公司化管理》
《經(jīng)銷商如何有效制定營銷計劃》
《經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的營銷團隊》
【企業(yè)員工經(jīng)典培訓(xùn)課程】
主講課程：職業(yè)素養(yǎng)類：《成功營銷人的十大大心態(tài)修煉》、《從優(yōu)秀到卓越：營銷總
監(jiān)領(lǐng)袖風(fēng)采塑造》等；營銷渠道類：《通路建設(shè)運營與管理技能提升訓(xùn)練營》、《經(jīng)銷商的
開發(fā)與渠道管理》、《五倍速超級終端業(yè)績提升與突破》、《終端突圍---
小終端制勝策略與技巧》；銷售技能類：《實效銷售預(yù)測與庫存管理》、《低成本促銷策劃
與執(zhí)行》、《快消品渠道鋪貨實戰(zhàn)技法》、《目標(biāo)速成——有效營銷目標(biāo)制定及管理實務(wù)》、《
結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》、《銷售業(yè)績倍增法寶----
高效的銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》、《終端生動化陳列與技巧提升訓(xùn)練營》、《實
效銷售過程管理技能提升訓(xùn)練營》；其他類：《企業(yè)營銷破局及快速提升市場業(yè)績的八大
策略》、《市場營銷學(xué)原理與實戰(zhàn)綜合訓(xùn)練營》、《如何做一名會賺錢的贏銷商》等。

崔自三老師的其它課程