《商業(yè)銀行個(gè)人信貸客戶市場開拓與交叉銷售》課程大綱

  培訓(xùn)講師：孫子策

講師背景：
孫子策老師介紹【背景介紹】著名管理與營銷實(shí)戰(zhàn)專家；商戰(zhàn)模式研究中心資深導(dǎo)師；北京大學(xué)特聘教授；清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場營 詳細(xì)>>

孫子策
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《商業(yè)銀行個(gè)人信貸客戶市場開拓與交叉銷售》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《商業(yè)銀行個(gè)人信貸客戶市場開拓與交叉銷售》課程大綱

《個(gè)人信貸客戶開拓與交叉銷售》
課程簡介：銀行個(gè)人信貸客戶的信息匯總、開發(fā)、維護(hù)，如何有效的提升工作效能，如
何擁有良好的客情關(guān)系等，都將是每位客戶經(jīng)理必備的技能；一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品
越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會(huì)就越多。本課程將給您
傳授客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)技能，教會(huì)學(xué)員通過把時(shí)間，金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資
源整合，在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；培養(yǎng)客
戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識的比例。
課程時(shí)數(shù)：2天，共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演
培訓(xùn)對象：個(gè)人信貸經(jīng)理、相關(guān)營銷人員
課程大綱：
一：銀行個(gè)人信貸客戶市場概念
1、銀行個(gè)人信貸客戶市場中的地理概念
2、銀行個(gè)人信貸客戶市場中的產(chǎn)品概念
3、銀行個(gè)人信貸客戶市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、銀行個(gè)人信貸客戶市場營銷策略
二：銀行個(gè)人信貸客戶服務(wù)營銷的基石與核心理念
1、營銷中帶出服務(wù)，服務(wù)中帶出營銷--我們的VIP客戶要什么？
2、傳遞服務(wù)，提升價(jià)值認(rèn)同
3、服務(wù)的四個(gè)層次--優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)
4、服務(wù)營銷的最高境界
5、怎么理解我們的產(chǎn)品？
6、挑選目標(biāo)客戶的方法
7、客戶的六個(gè)購買動(dòng)機(jī)與客戶購買的決策過程
8、FAB分析與SPIN模型
9、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域
三：客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念與策略
2、溝通三要素
3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
4、說話的技巧
5、溝通技巧之聆聽
聆聽的五個(gè)層次
6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？
7、溝通技巧之發(fā)問
1）如何對性急的客戶提問
2）如何對愛挑剔的客戶提問
3）如何對多疑的客戶提問
4）如何對愛爭論的客戶提問
5）如何對內(nèi)向的客戶提問
8、設(shè)計(jì)問題的原則
1）設(shè)計(jì)問題的幾種有效方法
2）銷售中設(shè)計(jì)問題六點(diǎn)的注意事項(xiàng)
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、案例：營銷溝通的魅力
四：銀行個(gè)人信貸客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營銷操作
1、面的管理——區(qū)域
1）區(qū)域條件的運(yùn)用、
2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2）路線的規(guī)劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
4、區(qū)域攻略
1）促銷與價(jià)格攻略
2）零售攻略
3）掌控終端的必要性
4）終端提升的“六力定律”
五：商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷售的重大價(jià)值
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
　4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉銷售與關(guān)系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
六：客戶需求挖掘與交叉銷售及產(chǎn)品推薦
1、銀行個(gè)人信貸客戶分類工具的使用
2、銀行個(gè)人信貸客戶關(guān)注的問題：確定關(guān)鍵人物與對策
3、銀行個(gè)人信貸客戶的反應(yīng)模式
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時(shí)的對策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析
6、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
7、客戶需求的三個(gè)維度
8、客戶需求的四個(gè)層次
9、不同類型客戶的需求特征
10、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
11、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
七：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為?
7、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識別交叉銷售機(jī)會(huì)
　　3）實(shí)施交叉銷售
　　4）交叉銷售的效果評估
8、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
八：交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)
九：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練
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《營銷模式選擇與營銷創(chuàng)新》課程簡介：身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。面對獨(dú)特的中國市場環(huán)境，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與非理性間游離、競爭無序，企業(yè)就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？電信行業(yè)重組后，誰家可以在營銷方面主動(dòng)采取應(yīng)對措施，保持經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對電信運(yùn)營商營銷管理者的重大

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