《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程大綱
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程大綱
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)： 2天，共計(jì)12小時(shí)
課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程的工
作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談
判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。
課程收益：
1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤
2、談判的準(zhǔn)備工作
3、輕松實(shí)現(xiàn)開局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)
4、學(xué)習(xí)防止對(duì)方一味討價(jià)還價(jià)技巧，提高處理僵局能力，為向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)
5、掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演
課程綱要：
一：商務(wù)談判的原則及挑戰(zhàn)
1、什么是高效率的商務(wù)談判？
2、談判的基本原則
3、商務(wù)談判中常見的幾大誤區(qū)
4、識(shí)別商務(wù)談判中的經(jīng)典黃金鐵三角
5、案例分析：客戶經(jīng)理商務(wù)談判中的常見錯(cuò)誤
二：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
1、分析客戶利益需求
2、獲取客戶談判需要的信息
3、確立和客戶談判的基礎(chǔ)——認(rèn)識(shí)BATNAs、談判底線
4、談判資料準(zhǔn)備
5、案例分析：銷售談判前的準(zhǔn)備：客戶關(guān)系圖譜識(shí)別
三：制定商務(wù)談判的策略
1、分析談判對(duì)手的性格特點(diǎn)
2、分析與選擇談判戰(zhàn)略
3、談判價(jià)值評(píng)估的指標(biāo)分析
4、評(píng)估客戶、對(duì)手和我方的優(yōu)劣勢(shì)
5、計(jì)劃談判中的可變量與不可變量
6、有效規(guī)劃談判出牌的先后順序
7、如何在談判中學(xué)會(huì)策略性的讓步
8、談判游戲：紅與黑的思索
四：商務(wù)談判的開局策略
1、誰(shuí)先進(jìn)入談判？
2、開局立場(chǎng)應(yīng)該如何確定？
3、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
4、故作驚訝掐斷對(duì)手的僥幸
5、使用老虎鉗死死夾住對(duì)手
6、用推動(dòng)策略讓對(duì)手坐上談判桌
7、案例分析：開局失敗的原因解析
五：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與摸底策略
1、誰(shuí)來(lái)先報(bào)價(jià)呢？
2、畫好報(bào)價(jià)示意圖
3、應(yīng)用策略性開價(jià)策略
4、有效地對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割
5、獲取關(guān)鍵信息的四大工具
6、如何合理的使用談判信息
7、案例分析：一次大型談判的啟迪
六：商務(wù)談判局面掌控策略
1、識(shí)別談判中的肢體語(yǔ)言
2、談判的五大圈套解析
3、談判的三大施壓點(diǎn)運(yùn)用
4、有效擺脫談判的困境
5、重構(gòu)策略改變自身被動(dòng)權(quán)
6、推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行的三大工具
7、案例分析：雷雨過(guò)后
七：商務(wù)談判收尾的策略
1、黑白連策略助你達(dá)成目標(biāo)
2、防止談判對(duì)手的蠶食策略
3、草擬合同，占據(jù)談判主動(dòng)
4、總結(jié)與回應(yīng)，鎖住理解偏差
5、結(jié)束談判的8個(gè)技巧
6、案例分析：陳經(jīng)理的懊惱
八：客戶經(jīng)理商務(wù)談判全流程體驗(yàn)式模擬
1、資料準(zhǔn)備模擬
2、談判開局模擬
3、價(jià)格談判模擬
4、掌控談判局面模擬
5、談判收尾與協(xié)議達(dá)成模擬
九：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑
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講師：孫子策詳情
《市場(chǎng)研究與分析》課程簡(jiǎn)介：提升市場(chǎng)營(yíng)銷研究與分析能力是中國(guó)企業(yè)培育和提升的營(yíng)銷能力的根本所在，不論是在開發(fā)新產(chǎn)品，或是訂定價(jià)格，抑或是要制定“市場(chǎng)營(yíng)銷策略”，均必須對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及未來(lái)趨勢(shì)深刻的了解，培養(yǎng)對(duì)新商機(jī)的靈敏嗅覺(jué)，正確響應(yīng)市場(chǎng)需求。本課程通過(guò)案例教學(xué)，緊扣企業(yè)應(yīng)用，幫助您領(lǐng)悟競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)提升企業(yè)決策水平的運(yùn)作機(jī)制，學(xué)習(xí)企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的方法，
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《營(yíng)銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介：好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃往往在成功的商業(yè)計(jì)劃中起核心作用，但在制訂有效、實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。同時(shí)，營(yíng)銷執(zhí)行力已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課程以營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)流程再造、組織行為學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量企業(yè)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法，精選當(dāng)今國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際案例，就如何有條
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《營(yíng)銷模式選擇與營(yíng)銷創(chuàng)新》課程簡(jiǎn)介：身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。面對(duì)獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與非理性間游離、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，企業(yè)就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？電信行業(yè)重組后，誰(shuí)家可以在營(yíng)銷方面主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施，保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷管理者的重大
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《全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升》課程背景：全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無(wú)到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來(lái)，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問(wèn)題嗎？為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見了集團(tuán)客戶比較緊張？如何對(duì)待不同類
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《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》課程介紹：中國(guó)通信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過(guò)于求的買方市場(chǎng)。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、用戶購(gòu)買通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國(guó)移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營(yíng)銷策略的科學(xué)制定則是全部營(yíng)銷
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《渠道品牌推廣與精細(xì)化管理》課程簡(jiǎn)介：在通信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，是對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷管理者的重大考驗(yàn)。本課程旨在教會(huì)通信運(yùn)營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)與管理人員，在現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中學(xué)會(huì)使用各種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的
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《集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售綜合技能提升》課程背景：隨著電信重組，3G時(shí)代的到來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問(wèn)式客戶經(jīng)理，是電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問(wèn)式銷售模式。課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí)進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案
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《集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介：在目前電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下,對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的要求越來(lái)越高,好的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃往往在成功的商業(yè)策劃中起核心作用，但在進(jìn)行有效、實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。本課程以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法
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《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》課程背景：隨著通信運(yùn)營(yíng)商的重組，3G全業(yè)務(wù)時(shí)代的到來(lái)，集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略價(jià)值凸顯，且集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問(wèn)式行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)散亂的集團(tuán)客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業(yè)化的顧問(wèn)式銷售模式。課程時(shí)長(zhǎng)：2天進(jìn)行方
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