《建立高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

建立高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)

課程背景：
“沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個(gè)神槍手再優(yōu)秀
，他的價(jià)值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個(gè)將軍的價(jià)值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這
些都是形容團(tuán)隊(duì)的重要性。如今，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是團(tuán)隊(duì)，擁有
優(yōu)秀而強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，就能在撲面而來的經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。
建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，是很多保險(xiǎn)主管夢寐以求的夙愿，但如何建
立起一支這樣的團(tuán)隊(duì)，卻一直是困擾著他們的難題。主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能
力仍然是影響團(tuán)隊(duì)建立的重要因素，只有團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)到位，才能帶領(lǐng)出一個(gè)好的營銷
隊(duì)伍來。那么作為團(tuán)隊(duì)管理者，如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長，提高團(tuán)隊(duì)成員綜合能力，
從而打造出具有核心競爭力的“高績效營銷團(tuán)隊(duì)”呢?《建立高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》給您答案
。

課程收益：
1、熟練掌握高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)技巧
2、學(xué)會(huì)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的方法，讓成員愿意與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)退。
3、學(xué)會(huì)制定經(jīng)營計(jì)劃和培訓(xùn)活動(dòng)
4、明白創(chuàng)建激勵(lì)型團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的重要性
5、良好的團(tuán)隊(duì)文化讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力
6、學(xué)會(huì)策劃舉辦團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：保險(xiǎn)公司外勤主管和績優(yōu)、公司內(nèi)勤經(jīng)理和組訓(xùn)、銀行保險(xiǎn)理財(cái)主管、團(tuán)體
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管等。
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+故事啟發(fā)+實(shí)操演練

課程模型：
[pic]
課程大綱
第一章：高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
一、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神
1、何謂團(tuán)隊(duì)
思考：由頂尖高手組成的“夢之隊(duì)”為什么敗多勝少？
2、團(tuán)隊(duì)與群體是不同的
3、團(tuán)隊(duì)的種類
4、團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
5、高效團(tuán)隊(duì)的成功要素
6、團(tuán)隊(duì)精神及生命力
案例分析：日本式經(jīng)營
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程
1、團(tuán)隊(duì)組建期
2、團(tuán)隊(duì)激蕩期
思考：面對(duì)成員間的沖突，管理者該持何種態(tài)度？
3、團(tuán)隊(duì)規(guī)范期
4、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行期
5、團(tuán)隊(duì)休整期
三、高效團(tuán)隊(duì)的特征
1、內(nèi)部結(jié)構(gòu)方面
2、外部環(huán)境方面
3、文化方面
四、高效團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)
思考：高效團(tuán)隊(duì)能為你帶來什么好處？
五、培養(yǎng)與增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神
1、讓成員了解團(tuán)隊(duì)的重要性
2、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員間的默契
3、合作產(chǎn)生巨大的力量
小故事：螞蟻的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
4、建立高效團(tuán)隊(duì)的十項(xiàng)基礎(chǔ)
六、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的自信心
1、讓團(tuán)隊(duì)成員相信他們是最棒的
思考：成員的自信心對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)起到了什么樣積極的作用？
七、不要吝惜贊美
1、把鼓勵(lì)作為團(tuán)隊(duì)座右銘
2、不要貶低其他團(tuán)隊(duì)
案例分析：保養(yǎng)飛機(jī)所帶來的獎(jiǎng)勵(lì)
八、協(xié)調(diào)你的左右手
案例分析：協(xié)調(diào)合作的重要性
九、如何對(duì)付破壞性的成員
案例分析：不殺其狗則酒酸
十、責(zé)備與懲罰的技巧
1、不要做好好先生
思考：為什么“寬容”不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
2、責(zé)備人常用的方法
3、懲罰的目的是教導(dǎo)
十一、溝通要多，誠意要夠
1、溝通時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)方面
1）平等
2）真誠
3）認(rèn)真傾聽
4）當(dāng)心惹事生非
5）強(qiáng)勢的說服力
小故事：希特勒的強(qiáng)勢說服力
十二、課程回顧

第二章：如何穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
一、如何穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
1、找出成員離職的原因
2、團(tuán)隊(duì)成員脫落的征兆
3、留才生根的辦法
4、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣
5、提高業(yè)務(wù)員的留存率
1）要生存就要有高的件數(shù)率
思考：為什么高的件數(shù)率能夠提高留存率
2）需要密切接觸
3）需要扎實(shí)的工作軌道
6、挽留團(tuán)隊(duì)成員的五項(xiàng)原則
1）讓優(yōu)秀成員出人頭地
2）保持溝通渠道暢通
3）不要忽略小節(jié)
4）公平公正
5）排除不良分子
7、消除團(tuán)隊(duì)成員的不安
思考：為什么說消除團(tuán)隊(duì)成員的不安有助于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)？
8、給灰心的成員打氣
二、課程回顧

第三章：制定有效的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
一、制定目標(biāo)的重要性
1、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作職責(zé)和內(nèi)容
2、區(qū)分重要和不重要的事情
3、合理地分配時(shí)間和精力
4、每天注視著你的目標(biāo)
5、計(jì)劃是達(dá)到目標(biāo)最短的距離
二、如何設(shè)定目標(biāo)
案例分析：將目標(biāo)細(xì)化
三、如何制定團(tuán)隊(duì)計(jì)劃
1、了解目前團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況
2、計(jì)劃的可行性和可操作性
3、擬訂行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行
4、檢查進(jìn)度和總結(jié)評(píng)估
思考：為什么要檢查進(jìn)度？
四、課程回顧

第四章：開展有效的培訓(xùn)活動(dòng)
一、培訓(xùn)要從多方面入手
1、做人與做保險(xiǎn)
2、展業(yè)技巧和職業(yè)道德
3、階段性和持續(xù)性
4、自律和他律
二、采取系統(tǒng)的培訓(xùn)方法
1、分析工作需求
2、分析受訓(xùn)對(duì)象
3、分析培訓(xùn)需求
4、確定培訓(xùn)目標(biāo)
5、劃分培訓(xùn)階段
6、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃
7、評(píng)估培訓(xùn)效果
三、做好有效培訓(xùn)的8個(gè)步驟
1、努力促進(jìn)學(xué)習(xí)
2、做好充分的準(zhǔn)備
3、提高授課效率
4、發(fā)動(dòng)學(xué)員參與
5、獲得信息反饋
6、精心組織學(xué)習(xí)
7、重在提高業(yè)績
8、不斷改進(jìn)提高
四、搞好培訓(xùn)工作的16條原理
思考：如何做好一個(gè)培訓(xùn)講師？

第五章：打造激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)
一、激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的定義
二、激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的特征
1、人際關(guān)系方面的特征
2、群體關(guān)系方面的特征
3、工作方式方面的特征
4、組織結(jié)構(gòu)方面的特征
5、團(tuán)隊(duì)文化方面的特征
三、建立激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的基本原則
1、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)與全員參與相結(jié)合
2、相對(duì)穩(wěn)定與適度競爭相結(jié)合
3、長期激勵(lì)計(jì)劃與短期激勵(lì)目標(biāo)相結(jié)合
4、階段性與持續(xù)性相結(jié)合
5、滿足需要與引導(dǎo)需要相結(jié)合
6、制度化與人性化相結(jié)合
四、建立激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的程序
1、分析激勵(lì)水平的現(xiàn)狀
2、識(shí)別激勵(lì)因素
3、分析獎(jiǎng)酬資源
4、勾畫團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景
5、設(shè)計(jì)激勵(lì)性工作和環(huán)境
6、實(shí)施激勵(lì)措施和政策
7、評(píng)估激勵(lì)效果
五、建立激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的方法
思考：如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
1、例會(huì)運(yùn)作激勵(lì)
2、榮譽(yù)宴激勵(lì)
3、階段性挑戰(zhàn)賽
4、連續(xù)性競賽獎(jiǎng)勵(lì)
5、業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動(dòng)
六、團(tuán)隊(duì)成員的自我激勵(lì)
1、自我激勵(lì)的含義和意義
2、不可忽視小團(tuán)體
3、對(duì)個(gè)人的激勵(lì)
4、自我激勵(lì)修煉
七、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、團(tuán)隊(duì)評(píng)量系統(tǒng)
2、團(tuán)隊(duì)報(bào)酬制度
八、課程回顧

第六章：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
一、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的定義
二、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的特征
1、團(tuán)隊(duì)成員擁有一個(gè)共同的愿景
2、團(tuán)隊(duì)是由多個(gè)創(chuàng)造型小組組成的
3、團(tuán)隊(duì)成員家庭與事業(yè)的平衡
思考：從事保險(xiǎn)事業(yè)為什么要得到家庭的支持？
4、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管新角色
三、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的五項(xiàng)原則
1、人人都是學(xué)生
2、取人之長，補(bǔ)己之短
3、學(xué)則變，變則通
4、學(xué)無止境
5、學(xué)習(xí)是投資而非開銷
四、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的重要意義
五、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的障礙與對(duì)策
1、英雄主義——?jiǎng)?chuàng)造雙贏
2、安于現(xiàn)狀——自我檢視與超越
3、互不信任——改變態(tài)度
4、自我設(shè)限——改變心智模式
5、官大學(xué)問大——放下身架
6、完美主義——寬以待人
7、互踢皮球——承擔(dān)責(zé)任
8、有限思考——系統(tǒng)思考
六、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的方法
1、教育訓(xùn)練
1）訓(xùn)練前的需求評(píng)估
2）安排課程的內(nèi)容
3）安排訓(xùn)練的方式
4）評(píng)估訓(xùn)練的成效
5）維持訓(xùn)練的成果
2、訓(xùn)練以外的方法
1）情境模擬
拓展活動(dòng)：信任跌倒、手與腳
2）群策群力
3）團(tuán)隊(duì)讀書會(huì)
七、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的修煉
1、教育訓(xùn)練
2、改善心智模式
3、建立共同愿景
4、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
5、系統(tǒng)思考
八、課程回顧

第七章：建立良好的團(tuán)隊(duì)文化
一、團(tuán)隊(duì)文化的概念
1、平等和民主
2、信息和知識(shí)
二、團(tuán)隊(duì)文化的種類
1、低空飛過型
2、工作競爭型
3、中庸之道型
4、人際情感型
5、面面俱到型
三、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化的重要性
1、有助于團(tuán)隊(duì)成員角色的辨別
2、使團(tuán)隊(duì)成員的行為更容易預(yù)測
3、能減少團(tuán)隊(duì)成員間的矛盾沖突
4、使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高度向心力
四、團(tuán)隊(duì)文化的診斷
1、檢測團(tuán)隊(duì)文化
2、縮小現(xiàn)實(shí)與理想的差距
3、持續(xù)測試與監(jiān)督
五、團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)
1、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
2、建立共同愿景
3、搞好團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
4、領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中的作用
5、建立榮譽(yù)體系
案例分析：文化建設(shè)委員會(huì)
六、團(tuán)隊(duì)文化與高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
七、課程回顧

第八章：團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營要領(lǐng)
一、持續(xù)經(jīng)營
1、持續(xù)不斷地做好銷售和增員
2、每周面談，每月送訓(xùn)
3、易增員難培養(yǎng)，難增員易培養(yǎng)
4、經(jīng)驗(yàn)分享，助其成功
5、增員可駕馭之人
6、不增員即死亡
思考：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營為什么一定要增員？
二、落實(shí)訓(xùn)練
1、知識(shí)、態(tài)度和習(xí)慣缺一不可
2、什么師傅帶什么徒弟
3、以身作則，身教代替言教
4、持續(xù)的訓(xùn)練
5、每會(huì)必到，每到必會(huì)
6、運(yùn)用“四步模式”的訓(xùn)練方法
7、大家熱情參與才是成功的會(huì)議
8、先訓(xùn)練自己，再訓(xùn)練別人
三、有效的輔導(dǎo)
1、給他目標(biāo)和信心
2、輔導(dǎo)不能假手他人
3、適度激勵(lì)可提高績效
4、用正確的方法輔導(dǎo)
5、不要把團(tuán)隊(duì)成員寵壞
6、用心關(guān)心比用話責(zé)備更有效
7、解決團(tuán)隊(duì)成員的困難
8、及時(shí)激勵(lì)與解圍
9、有付出才有收獲
10、成敗看你
四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)
1、樹立一個(gè)理想
2、做好二件事
3、經(jīng)營三個(gè)朋友
4、過渡四個(gè)階段
5、信心與決心
6、目標(biāo)明確，執(zhí)行計(jì)劃
7、提升品質(zhì)，持續(xù)增長
五、課程回顧

第九章：策劃舉辦成功的業(yè)務(wù)活動(dòng)
一、策劃舉辦成功的業(yè)務(wù)活動(dòng)
1、舉辦業(yè)務(wù)活動(dòng)的好處
2、業(yè)務(wù)活動(dòng)的種類與作用
1）晨會(huì)
2）夕會(huì)
3）周會(huì)
4）月度經(jīng)營會(huì)
5）家庭聚會(huì)
6）創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
7）產(chǎn)品說明會(huì)
8）競賽活動(dòng)
9）表彰大會(huì)
10）戶外拓展活動(dòng)
11）各類培訓(xùn)教育
3、業(yè)務(wù)活動(dòng)的設(shè)計(jì)要領(lǐng)
1）了解差異性
2）基于需要
3）合適的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和費(fèi)用
4）活潑創(chuàng)新
5）全面參與
二、課程回顧

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