《投資理財產(chǎn)品營銷大講壇》

投資理財產(chǎn)品營銷大講壇（精華版）

課程背景：
作為個金業(yè)務營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
“等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒有買；
“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容；
客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以
宣判銷售行為的死刑了

學員收益：
能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一
生的服務關系；
能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學會用客戶最喜歡的方式營銷客戶；
掌握快速讓客戶信任的技巧與關鍵點，讓客戶愿意跟我們打交道
懂得如何給客戶導入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關鍵技巧；

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即
用
針對性——為個金業(yè)務團隊量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務的營銷工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務人員在客戶營銷中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作
中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

適合對象：網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、
課程時間：2天，12小時

課程大綱：
第一講：如何從傳統(tǒng)的“金融產(chǎn)品推銷員”成功轉(zhuǎn)型為客戶的“金融顧問”
一、金融顧問的一個核心理念（3h）
【反思】：客戶經(jīng)理十大悲情之痛，你有幾痛？
1．零售銀行個金業(yè)務營銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2．理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情
況？”
3．“我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4．“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5．“攻心”營銷的兩個關鍵要點
二、仿真情景實戰(zhàn)研討（1.5h）
1、【情景還原】：某月28號，一高端客戶直接來網(wǎng)點找你，表示要往他行轉(zhuǎn)走300萬，
？
【情景補充1】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位
。
【情景補充2】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是：欠別人的錢，今天是最后期限，必須要還。

【情景補充3】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是：他行有很好的理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過去買理財。
2、研討流程：
1）小組討論具體的應對流程與步驟，并且規(guī)劃話術(shù)？
2）分小組發(fā)言
3）老師點評
4）最佳應對策略與話術(shù)設計
3、研討插曲：
1）三大情景原始案例解析，看看卓越金融顧問如何做的，能給我們帶來哪些啟發(fā)
4、研討成果：
2）值得客戶一生相托，不止留下客戶的錢，更留下人和心的營銷策略！
三、金融顧問的兩大基本原則轉(zhuǎn)變（1.5h）
1．我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率
【視頻分析】：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？
2．傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深？
3．成交為王的背后我們損失了多少客戶？
4．成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？
【視頻分析】：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？
【話術(shù)導入】：萬能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

第二講：實戰(zhàn)與話術(shù)通關篇（6h）
1．【情景還原】：某天，一個客戶來網(wǎng)點找你主動咨詢“你們這里有什么好的理財產(chǎn)品
”？
2．研討流程：
1）小組討論具體的應對流程與步驟
2）分小組發(fā)言
3）老師帶領完善應對的完整流程與營銷落地路徑
3．仿真演練：
1）挑選小組代表分別扮演不同角色進行仿真演練
2）客戶經(jīng)理扮演者與客戶扮演者自評
3）分小組點評
4）老師點評
4．話術(shù)設計與通關：
1）老師講述對應流程應對的話術(shù)關鍵
2）分小組結(jié)合話術(shù)關鍵點進行話術(shù)設計
3）老師巡場對疑難點進行一對一指導
4）分小組進行話術(shù)成果展示并形成標準參考話術(shù)模板
5）學員兩兩對練進行話術(shù)通關

互動總結(jié)篇（0.2h）
師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

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