《投資理財產品營銷大講壇》

投資理財產品營銷大講壇（精華版）

課程背景：
作為個金業(yè)務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
“等我有時間的時候就過來買”——結果等到?？菔癄€，客戶還是沒有買；
“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容；
客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以
宣判銷售行為的死刑了

學員收益：
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一
生的服務關系；
能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學會用客戶最喜歡的方式營銷客戶；
掌握快速讓客戶信任的技巧與關鍵點，讓客戶愿意跟我們打交道
懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解
掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉介率的關鍵技巧；

課程特色：
落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即
用
針對性——為個金業(yè)務團隊量身定制，課程內容100%貼合個金業(yè)務的營銷工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦業(yè)務人員在客戶營銷中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作
中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

適合對象：網(wǎng)點主任、理財經理、客戶經理、
課程時間：2天，12小時

課程大綱：
第一講：如何從傳統(tǒng)的“金融產品推銷員”成功轉型為客戶的“金融顧問”
一、金融顧問的一個核心理念（3h）
【反思】：客戶經理十大悲情之痛，你有幾痛？
1．零售銀行個金業(yè)務營銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2．理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情
況？”
3．“我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4．“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5．“攻心”營銷的兩個關鍵要點
二、仿真情景實戰(zhàn)研討（1.5h）
1、【情景還原】：某月28號，一高端客戶直接來網(wǎng)點找你，表示要往他行轉走300萬，
？
【情景補充1】：如果客戶要轉錢的原因是：家里有人重病要做手術，資金必須馬上到位
。
【情景補充2】：如果客戶要轉錢的原因是：欠別人的錢，今天是最后期限，必須要還。

【情景補充3】：如果客戶要轉錢的原因是：他行有很好的理財產品，轉過去買理財。
2、研討流程：
1）小組討論具體的應對流程與步驟，并且規(guī)劃話術？
2）分小組發(fā)言
3）老師點評
4）最佳應對策略與話術設計
3、研討插曲：
1）三大情景原始案例解析，看看卓越金融顧問如何做的，能給我們帶來哪些啟發(fā)
4、研討成果：
2）值得客戶一生相托，不止留下客戶的錢，更留下人和心的營銷策略！
三、金融顧問的兩大基本原則轉變（1.5h）
1．我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率
【視頻分析】：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？
2．傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深？
3．成交為王的背后我們損失了多少客戶？
4．成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？
【視頻分析】：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？
【話術導入】：萬能攻心產品介紹話術示例

第二講：實戰(zhàn)與話術通關篇（6h）
1．【情景還原】：某天，一個客戶來網(wǎng)點找你主動咨詢“你們這里有什么好的理財產品
”？
2．研討流程：
1）小組討論具體的應對流程與步驟
2）分小組發(fā)言
3）老師帶領完善應對的完整流程與營銷落地路徑
3．仿真演練：
1）挑選小組代表分別扮演不同角色進行仿真演練
2）客戶經理扮演者與客戶扮演者自評
3）分小組點評
4）老師點評
4．話術設計與通關：
1）老師講述對應流程應對的話術關鍵
2）分小組結合話術關鍵點進行話術設計
3）老師巡場對疑難點進行一對一指導
4）分小組進行話術成果展示并形成標準參考話術模板
5）學員兩兩對練進行話術通關

互動總結篇（0.2h）
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

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