《顧問式銷售特訓(xùn)營》

  培訓(xùn)講師：何葉

講師背景：
何葉老師銷售業(yè)績突破訓(xùn)練實戰(zhàn)專家28年大型實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗復(fù)旦大學管理學院工商管理碩士北京大學營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師愛普生、殼牌中國常年合作核心講師阿里巴巴集團金牌講師《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家曾任：金日集團|中國區(qū) 詳細>>

何葉
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《顧問式銷售特訓(xùn)營》詳細內(nèi)容

《顧問式銷售特訓(xùn)營》

顧問式銷售特訓(xùn)營

課程背景：
當今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注！顧問
式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過
有效發(fā)掘.引導(dǎo)買方實際需求使銷售層層向成交推進。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提
升銷售業(yè)績。深度探討：
顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問
才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？
客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫
時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能
有效化解客戶的異議，影響客戶？
顧問式銷售后期，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二
次開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

課程收益：
1.掌握顧問式銷售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧
2.掌握顧問式銷售初期，開場的吸引力法則
3.掌握顧問式開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法
4.掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！
5.熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
6.掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法，快速成交
7.學會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法

授課對象：銷售主管.銷售經(jīng)理.市場一線大客戶銷售人員
課程時間：2天，12小時
授課方式：

課程模型：
課后工具：
附件一、拜訪準備——客戶分析表
附件二、客戶管理表
附件三、銷售過程控制表

課程大綱
導(dǎo)言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差別”
第一講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
一、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1.從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)
2.顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握
二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
1.顧客式銷售對話的路徑
2.顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里？
1.一廣撒網(wǎng)
2.二細觀察
3.三探思路
4.四擬方案

第二講：接近客戶——拜訪客戶前的準備
一、拜訪客戶前的5W分析
1.透視客戶采購象限
2.分清客戶五種角色
二、高效的顧問式銷售開場——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例：顧問式銷售的3個經(jīng)典開局討論
三、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟
1.“聽.說.問”高效溝通的3步驟
2.聽三層與三層聽
3.說三層與三層說
情景案例：初次拜訪客戶，面對客戶的提問，如何聽話聽音

第三講：了解及開發(fā)客戶需求
一、了解及開發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用
1.讓客戶認同的四種正向和反向提問法
2.問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
3.問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
4.問題擴大—刺激客戶解決問題
案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
二、顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析
1.顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點
2.顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點
案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應(yīng)對？

第四講：產(chǎn)品介紹
一、產(chǎn)品方案設(shè)計
1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計
2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3.預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1.客戶現(xiàn)狀與問題分析
2.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3.客戶未來問題解決展現(xiàn)
4.銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議
一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對顧客異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？

第六講：促單成交
一、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1.互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠
2.社會認同原理引導(dǎo)客戶
3.喜好人性原理
4.權(quán)威及稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1.制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2.制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
3.制造利益推力：給誘惑成交法
4.制造障礙推力：給障礙成交法
5.制造潛在推力：給行動成交法
課程總結(jié)

 

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