《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的餐飲業(yè)發(fā)展之道》

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下餐飲業(yè)發(fā)展之道

課程背景：
1.在“八項(xiàng)規(guī)定”政策之下，不少餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)難度越來(lái)越大，甚至紛紛倒閉，但是依然
有不少好的餐飲企業(yè)，如外婆家（鱸魚(yú)）.黃太吉.水手碼頭等餐飲企業(yè)卻逆勢(shì)增速飛快
，這是為什么？差別在哪里？我們主要是商業(yè)模式的問(wèn)題，外婆家餐飲的背后是做金融
.黃太吉背后做的是供應(yīng)鏈平臺(tái).水手碼頭背后做的是社群經(jīng)濟(jì)。這才是優(yōu)秀與拙劣的企
業(yè)之間最大的差別。本課程將為你解答互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何從商業(yè)模式上進(jìn)行重構(gòu)，在如今
競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代下殺出重圍?！鉀Q商業(yè)模式的問(wèn)題
2.新思維品牌的重塑營(yíng)銷：你正在為你的產(chǎn)品銷量上不去而犯愁嗎？你正在為找不到問(wèn)
題所在而苦惱？這個(gè)世界上根本沒(méi)有難買的東西。為什么這么說(shuō)？要知道鞋很普通，但
講一雙鞋賣成“耐克”就不普通；批發(fā)市場(chǎng)很普通，但將批發(fā)市場(chǎng)搞成“沃爾瑪”就不普通
；水沒(méi)有什么神奇的，但將這杯水賣成“可口可樂(lè)”就很神奇；網(wǎng)站多如牛毛，但將網(wǎng)站
弄成“阿里巴巴”就成了鳳毛麟角。這些成功背后一定有一種思維，一種被少數(shù)人掌握的
思維——品牌的兩極法則：高度和角度。做餐飲連鎖的也是一樣，為什么被稱為垃圾食品
的麥當(dāng)勞.肯德基賣的那么紅火？是因?yàn)槠渚哂芯薮蟮钠放苾r(jià)值?？慨a(chǎn)品價(jià)格去賣，價(jià)格
往往賣不高，而通過(guò)品牌價(jià)值去賣，價(jià)格卻能賣得很好，這就是品牌塑造的重要性。本
們課程將通過(guò)從本質(zhì)上的品牌的重新塑造，讓你的產(chǎn)品脫胎換骨，從在讓你的銷售變得
更容易，這就是品牌營(yíng)銷的魅力?！鉀Q品牌定位問(wèn)題
3.互聯(lián)網(wǎng)思維下的品牌推廣策略：有一句話叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動(dòng)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維開(kāi)始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度.阿里巴
巴.騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)行著跨界經(jīng)營(yíng)，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維觸及了通訊
業(yè).零售業(yè).地產(chǎn)業(yè).金融業(yè).傳媒業(yè).餐飲業(yè)，甚至是打的這樣一個(gè)小小的生活習(xí)慣。這說(shuō)
明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代它有它的營(yíng)銷思維，如果在這樣一個(gè)時(shí)代下你的企業(yè)還不愿意學(xué)習(xí)，那么
你有可能成為下一個(gè)諾基亞.下一個(gè)柯達(dá)。同時(shí)，我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷是什么？他
和傳統(tǒng)的廣告區(qū)別在于可以實(shí)現(xiàn)“零成本的營(yíng)銷”和“精準(zhǔn)化的營(yíng)銷”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維，
不但可以節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，也可以讓我們的營(yíng)銷變得更加的精準(zhǔn)化和擴(kuò)散化?！鉀Q
品牌推廣問(wèn)題
4.員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題。在同樣的產(chǎn)品為什么有些企業(yè)員工看起來(lái)執(zhí)行力強(qiáng)一些.員工的
精氣神看起來(lái)好一些，差別在哪里？差別在企業(yè)內(nèi)部文化和員工的素質(zhì)的問(wèn)題，我們將
從餐飲企業(yè)內(nèi)部制度.企業(yè)文化.目標(biāo)執(zhí)行.股權(quán)設(shè)置等角度出發(fā)，為你講解如何打造高效
團(tuán)隊(duì)?！鉀Q內(nèi)部管理的問(wèn)題。
課程時(shí)間：3天
授課對(duì)象：中層干部/基層員工
授課方式：教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖
擊和啟發(fā)，講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

解決問(wèn)題：
1.幫助餐飲企業(yè)進(jìn)行重新定位，重塑品牌競(jìng)爭(zhēng)力，提高品牌的市場(chǎng)價(jià)值；
2.掌握餐飲業(yè)基本營(yíng)銷方法和促銷手段；
3.通過(guò)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，如何做好線下的產(chǎn)品以及營(yíng)銷活動(dòng)策劃；
4.通過(guò)微信.微博創(chuàng)意營(yíng)銷手段，做好O2O營(yíng)銷；
5.學(xué)會(huì)餐廳廣告營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略；
6.幫助企業(yè)進(jìn)行餐飲銷售人員隊(duì)伍建設(shè)，提高整體戰(zhàn)斗力。

課程收益：
1.醍醐灌頂：幫助學(xué)員打通品牌策略思維的任督二脈，掌握品牌VIS營(yíng)銷的系統(tǒng)創(chuàng)意思考
技巧，
2.立竿見(jiàn)影：系統(tǒng)強(qiáng)化學(xué)員的策略性分析.判斷.思考和洞察能力；
3.優(yōu)化作業(yè)：輸出品牌營(yíng)銷的方法論，優(yōu)化企業(yè)的品牌管理的作業(yè)體制和評(píng)估體系，提
升團(tuán)隊(duì)作業(yè)的效能和協(xié)同性；
4.提升戰(zhàn)力：有針對(duì)性地分享品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，將加強(qiáng)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)技能和商業(yè)創(chuàng)意思維能
力；
5.愉快體驗(yàn)：獨(dú)特而充滿創(chuàng)意的授課方式，為學(xué)員提供海量智慧進(jìn)補(bǔ)的同時(shí)，大量精彩
創(chuàng)意作品的展演將讓學(xué)習(xí)過(guò)程成為一種快樂(lè)美好體驗(yàn)；
6.行動(dòng)起來(lái)：實(shí)戰(zhàn).實(shí)效.實(shí)行，讓每一個(gè)學(xué)員馬上就能成為品牌營(yíng)銷的行家里手！
教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，
講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

課程大綱
第一天：餐飲企業(yè)的商業(yè)模式和品牌重塑——戰(zhàn)略層面
引言：麥當(dāng)勞與榮華雞之爭(zhēng)——品牌的力量超乎你想象
思考：連鎖餐飲為什么開(kāi)店開(kāi)得越多利潤(rùn)越??？為什么不斷擴(kuò)張規(guī)模，業(yè)績(jī)卻怎么也上
不去了？（視頻：羅永浩的錘子手機(jī)到國(guó)外的實(shí)驗(yàn)）
思考：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三大基本戰(zhàn)略，你的餐飲企業(yè)選擇哪一種戰(zhàn)略？
1.低成本戰(zhàn)略
2.差異化戰(zhàn)略（品牌營(yíng)銷）
3.聚焦戰(zhàn)略
第一講：什么是品牌？——燈塔理論
一、品牌給消費(fèi)者一種選擇的指引
（例：如何挑選方便面？）
思考：盲喝百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的實(shí)驗(yàn)
二、品牌定義了產(chǎn)品的認(rèn)知和價(jià)值
（例：人充其一生都在追求和別人有什么不同。）
（例：其他行業(yè)和餐飲分別賣什么？）
三、品牌是消費(fèi)世界的“精神指南”
（例：世界上最會(huì)做品牌營(yíng)銷是兩個(gè)人，一個(gè)叫做釋迦摩尼，一個(gè)叫做耶穌。）
（例：韓國(guó)的品牌戰(zhàn)略）

第二講：品牌的本質(zhì)是一種定位
一、什么是定位？定位就是占領(lǐng)客戶的心智資源
實(shí)際案例分析：（小肥羊（火鍋）的定位策略）
實(shí)際案例分析：（真功夫（中式快餐）的定位策略。）
實(shí)際案例分析：（麥當(dāng)勞（西式快餐）的定位策略）
實(shí)際案例分析：（印象舌尖（文化餐廳）的定位策略）
實(shí)際案例分析：（水手碼頭（主題餐廳）的定位策略）
二、如何做好定位：高度和角度（燈塔理論）
（例：梁山好漢 “替天行道”）
（例：河流原理。）
（例：農(nóng)民賣飼料。）
（例：打破花盆的小孩。）
（例：和老公離婚的女企業(yè)家。）
（例：不幸福的企業(yè)家。）
1.高度：如何構(gòu)建品牌的第一性
1）構(gòu)建高度的好處
第一，高度指引方向。
（例：小草經(jīng)濟(jì)和大樹(shù)經(jīng)濟(jì)。）
第二，高度令人仰望
第三，高度匯聚資源
第四，高度有效屏蔽對(duì)手
第五，高度控制標(biāo)準(zhǔn)
2）如何構(gòu)建高度？
第一步：搶占制高點(diǎn)
（例：印象舌尖的“養(yǎng)生菜”或“生態(tài)菜”。）
（例：奢侈品的定位）
（例：切割營(yíng)銷）
第二步：尋找支撐點(diǎn)——建立標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)際案例分析：（例：輝煌水龍頭）
實(shí)際案例分析：（例：紅星美凱龍）
實(shí)際案例分析：（例：東阿阿膠）
實(shí)際案例分析：（例：印象舌尖中餐廳）
實(shí)際案例分析：（雕爺牛腩輕奢餐的定位和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)）
思考與練習(xí)：如何尋找馬家私房面品牌的第一性？
2.角度：如何構(gòu)建品牌的唯一性
（例：不同人.事.物的角度闡述）
（例：杰克韋爾奇說(shuō)緩慢的故事）
1）構(gòu)建角度的好處
第一，角度有利于規(guī)避阻力
第二，角度能夠聚焦凸顯品牌魅力
（例：反木桶理論）
第三，角度容易保持持久經(jīng)營(yíng)：因?yàn)楹?jiǎn)單，所以常用，因?yàn)槌Ｓ茫灾赜?br /> 2）如何構(gòu)建品牌角度：唯一性
第一步，找到定位——構(gòu)建品牌價(jià)值的八大角度：
A.從原材料角度凸顯品牌價(jià)值
（例：法國(guó)葡萄酒）
（例：蘇格蘭人威士忌）
（例：古巴雪茄）
B.生產(chǎn)過(guò)程凸顯品牌價(jià)值
（例：勞斯萊斯的手工制作）
（例：蘭蔻瑰寶香水的制作過(guò)程）
C.從產(chǎn)品功效或利益角度凸顯品牌價(jià)值
（例：如何賣手表）
（例：功能飲料）
D.從感性的角度構(gòu)建品牌價(jià)值
（例：奢侈品的品牌訴求）
（例：餃子賣的是什么？團(tuán)圓和歡樂(lè)！）
E.從歷史的角度凸顯品牌價(jià)值
（例：路易威登）
F.用身份地位構(gòu)建品牌價(jià)值
（例：奢侈品的價(jià)值）
（例： 21響皇家禮炮）
（例：雕爺牛腩）
G.夢(mèng)想固化構(gòu)建品牌價(jià)值
（例：蘭博基尼.哈雷—戴維森）
（例：蘭蔻的公主夢(mèng)）
（例：嬌蘭）
（例：安娜蘇）
H.服務(wù)構(gòu)建品牌力：尊重.榮耀.品味
（例：海底撈的變態(tài)服務(wù)）
（例：海爾的服務(wù)）
第二步，文字化表述（不斷重復(fù)）
（例：海飛絲.飄柔.舒膚佳.農(nóng)夫山泉.雪碧.加多寶）
第三步，視覺(jué)化傳播
（例：兩類廣告形式的運(yùn)用）
第四步，設(shè)計(jì)產(chǎn)品線
第五步，找銷售渠道
實(shí)際案例分析：（例：情怡襪子）
實(shí)際案例分析：（例：公牛插座）
實(shí)際案例分析：（例：孔府宴）
實(shí)際案例分析：（例：雕爺牛腩）
思考與討論：如何構(gòu)建馬家私房面品牌的唯一性？
三、定位的具體實(shí)施策略
1.選址定位
1）你的餐飲模式?jīng)Q定你的選址
2）地段和人氣是決定成敗的關(guān)鍵
3）便宜的房租不一定是好事情，店面最好不要超過(guò)300方
（例：雕爺牛腩）
4）餐廳選址的四大原則
5）餐廳選址的五大技巧
思考與討論：如何做商圈調(diào)查？如何進(jìn)行人氣指數(shù)測(cè)量？選址的參數(shù)有哪些？
2.菜品定位
1）要有爆品——菜品差異化是品牌建立的核心
（例：雕爺牛腩）
2）學(xué)做“榴蓮型”的菜品——有爭(zhēng)議才有話題，有話題才有關(guān)注
3）不但要好吃，還有好看.好玩.好賣
4）科學(xué)地進(jìn)行菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
5）菜單設(shè)計(jì)可以增加客戶回頭率——菜譜設(shè)計(jì)的十大規(guī)則
思考與討論：如何研發(fā)一些具有品牌效應(yīng)的菜品？如何提高翻臺(tái)率？
3.客戶定位
1）找到你的特定客戶群——千萬(wàn)別想要每個(gè)人都喜歡你
（例：雕爺牛腩）
（例：水手碼頭：四十歲以上的客人請(qǐng)?jiān)谀贻p人的陪同下進(jìn)店用餐）
2）不要把客戶當(dāng)上帝，要當(dāng)朋友和兄弟
3）愛(ài)你的客戶請(qǐng)深愛(ài)，不愛(ài)你的客戶請(qǐng)滾蛋
4.服務(wù)定位
1）滿意.感動(dòng).變態(tài)——服務(wù)的三重境界
餐廳也可以設(shè)立客服熱線，專門(mén)處理客戶投訴。最好的營(yíng)銷就是把客戶最在乎的事當(dāng)回
事。
2）個(gè)性化的服務(wù)是快速提升知名度的絕招
（例：硬件裝飾）
3）快餐業(yè)的服務(wù)最忌諱的是臟.亂.慢
（例：如何提高上菜速度）
（例：如何提高翻臺(tái)率。）
（例：最具代表性的是真功夫“45秒”叫板麥當(dāng)勞。）
（例：老頭兒的“沙漏計(jì)時(shí)”）
（例：雕爺牛腩提高上菜效率）
實(shí)際案例分析：（例：海底撈火鍋的變態(tài)服務(wù)。）

第三講：互聯(lián)網(wǎng)O2O餐飲業(yè)的新模式
一、什么是O2O？——O2O理解的四大誤區(qū)
1.誤區(qū)一：O2O不就是線上到線下嗎？
2.誤區(qū)二：O2O不就是在廣告單上放一個(gè)二維碼嗎？
3.誤區(qū)三：O2O不就是移動(dòng)支付嗎？
4.誤區(qū)四：O2O不就是B2C嗎？
二、O2O的商業(yè)邏輯
1.O2O=線上（訂購(gòu)+交易+支付 ）+（連接）線下（體驗(yàn)+數(shù)據(jù)）
2.O2O創(chuàng)業(yè)的邏輯：痛點(diǎn)——場(chǎng)景——入口——鏈接——共享——數(shù)據(jù)——變現(xiàn)
三、O2O的商業(yè)意義
1.便捷（效率）：足不出戶的“懶人經(jīng)濟(jì)”
（例：90后的消費(fèi)特點(diǎn)和社區(qū)任務(wù)模式）
（例：為什么綜合體生意越來(lái)越冷淡）
2.廉價(jià)（成本）：去中介化后讓利于消費(fèi)者
（例：京東VS蘇寧）
（例：黃太吉外賣的四場(chǎng)戰(zhàn)役）
3.流量（用戶）：匯聚流量以平臺(tái)模式攫取利潤(rùn)
4.數(shù)據(jù)（信息）：數(shù)據(jù)收集為精準(zhǔn)化營(yíng)銷打下基礎(chǔ)
5.解放個(gè)體（機(jī)制）：解放手藝人
四、O2O平臺(tái)模式的基本構(gòu)建方式
1.價(jià)值體驗(yàn)（痛點(diǎn)）：找到你能夠?yàn)閯e人提供的服務(wù)內(nèi)容
2.流程再造（流程）：改變?cè)瓉?lái)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)流程
（例：O2O+餐飲——野獸花園）
3.盈利模式（模式）：抓住信息流.資金流.物流進(jìn)行模式設(shè)計(jì)
4.制度系統(tǒng)（制度）：設(shè)計(jì)一套吸引流量.提升用戶粘性的生態(tài)機(jī)制
5.構(gòu)筑生態(tài)圈（長(zhǎng)尾盈利點(diǎn)）：構(gòu)建龐大生態(tài)系統(tǒng)，“販賣”人脈資源
（例：水手碼頭的社交模式.老大媽私房菜）
五、O2O平臺(tái)模式的優(yōu)劣判斷標(biāo)準(zhǔn)
1.B2C（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）VS C2C（非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）
2.一對(duì)一服務(wù)VS一對(duì)多服務(wù)（一對(duì)多的比一對(duì)一的效率高）
3.高價(jià)格區(qū)間VS低價(jià)格區(qū)間？（收費(fèi)能力）
4.“行業(yè)軸”賽道寬VS“行業(yè)軸”賽道窄（寬賽道的會(huì)吞并窄賽道的）
5. “全人群.高頻.剛需”，你占了幾樣？（通行業(yè)周高頻打低頻，高頻容易成為入口）
6.“補(bǔ)貼”起單量，“用戶忠誠(chéng)度”上有沒(méi)有護(hù)城河？（補(bǔ)貼結(jié)束是否還有價(jià)值？）
練習(xí)：分析人人車二手車交易平臺(tái)模式的優(yōu)劣

第二天：互聯(lián)網(wǎng)思維下的餐飲品牌新推廣策略——戰(zhàn)術(shù)層面
第一講：用戶思維（核心思維）
一、理念
1.一切以用戶為中心，得“屌絲”者得天下
思考：客戶重要還是用戶重要？需求重要還是體驗(yàn)重要？
2.找到你最信任的消費(fèi)者
3.用戶用餐體驗(yàn)至上：體驗(yàn)從與客戶接觸的那一剎那開(kāi)始
二、方法
1.五覺(jué)體驗(yàn)法：視覺(jué).聽(tīng)覺(jué).嗅覺(jué).味覺(jué).觸覺(jué)
實(shí)際案例分析：（例：水手碼頭的五覺(jué)體驗(yàn)）
（例：雕爺牛腩的用餐體驗(yàn)。）
（例：臺(tái)海岸胡椒蝦的DIY.火焰蝦的視覺(jué)效應(yīng)）
思考與討論：試用五覺(jué)體驗(yàn)法營(yíng)造用戶體驗(yàn)場(chǎng)景
2.用戶開(kāi)拓.維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹技巧
1）魚(yú)餌營(yíng)銷法（新用戶開(kāi)拓）：釣魚(yú)是魚(yú)餌重要還是魚(yú)線重要？
（例：如何送鞋子？）
A.魚(yú)餌的構(gòu)成：
第一步，產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)（產(chǎn)品）
第二步，后續(xù)產(chǎn)品追售（信息）
第三步，信賴感建立工具（見(jiàn)證）
（例：DHC化妝品）
（例：蒙牛酸奶）
B.魚(yú)餌送分法
（例：牛仔褲）
（例：博弈圍棋網(wǎng)）
（例：賣鮮花）
C.魚(yú)餌營(yíng)銷的步驟
第一步，撒出魚(yú)餌，給于誘惑
第二步，獲取客戶數(shù)據(jù)
第三步，產(chǎn)生客戶體驗(yàn)
第四步，搜集客戶反饋意見(jiàn)
第五步，為追售創(chuàng)造機(jī)會(huì)
D.客戶數(shù)據(jù)搜集的意義
第一步，客戶名單就是你的存款（有客戶賣什么都可以）
第二步，客戶數(shù)據(jù)就是你的小金庫(kù)（可以不斷增值）
第三步，客戶對(duì)你的信賴就是你永續(xù)的財(cái)富（只要相信你，你賣什么都可以）
數(shù)據(jù)庫(kù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本支柱
（例：“您的積分到了，可以換取禮品，請(qǐng)到店里來(lái)領(lǐng)取”）
2）鎖鏈營(yíng)銷（用戶重復(fù)購(gòu)買）
（例：賣鞋的淘寶商家）
3）服務(wù)營(yíng)銷法（用戶成為忠實(shí)粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)懷
A.如何提供優(yōu)質(zhì)的“幫助”服務(wù)
第一步，幫助客戶解決問(wèn)題
（例：一個(gè)賣西裝的老板）
第二步，幫助客戶持續(xù)成長(zhǎng)
第三步，幫助客戶成就夢(mèng)想
（例：?jiǎn)滩妓拐f(shuō)：跟著我，一起改變世界?。?br /> B.如何提供優(yōu)質(zhì)的“關(guān)懷”服務(wù)
第一步，建立情感關(guān)系
（例：老太太賣橘子叫做：甜過(guò)初戀）
（例：生日不要發(fā)短信，因?yàn)樗械你y行和移動(dòng)公司都會(huì)發(fā)，而要打電話）
思考與討論：微信公眾平臺(tái)真的好嗎？餐飲業(yè)應(yīng)將朋友圈當(dāng)做最好的CRM系統(tǒng)
客戶溝通的方法：每月短信三加一模式：三天情感類短信，一條促銷類短信（溝通頻率
）
第二步，讓客戶更快樂(lè)
（例：發(fā)激勵(lì)短信的快遞哥）
第三步，讓客戶更幸福
（例：保健品賣什么）
4）鋼絲營(yíng)銷法（客戶轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷
A.如何開(kāi)展鋼絲營(yíng)銷？
第一步，尋找人脈樞紐。樞紐在哪里？老客戶那里，讓老客戶幫你轉(zhuǎn)介紹。
（例：所謂六度人脈關(guān)系理論）
第二步，誘之以利，動(dòng)之以情。
（例：毛澤東打天下）
（例：博弈圍棋網(wǎng)）
第三步，尋找可以嵌入的社交活動(dòng)：
（例：博弈圍棋網(wǎng)周方揚(yáng)免費(fèi)幫助棋院教授辦生日宴，把他的學(xué)生邀約上來(lái)）
B.三種驅(qū)動(dòng)力
第一，身——利益驅(qū)動(dòng)：受誘惑的吸引（但純粹的物質(zhì)激勵(lì)是短暫的，客戶會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而
來(lái)，也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而去。）
第二，心——關(guān)系驅(qū)動(dòng)：被情感的牽絆
（例：為了回饋老客戶，情人節(jié)只要用餐達(dá)到188元，就贈(zèng)送一束鮮花）
第三，靈——精神驅(qū)動(dòng)：對(duì)文化的認(rèn)同（蒙牛說(shuō)品牌的98%是文化）
（例：蘋(píng)果手機(jī)）
（例：太平輪電影中拿炸藥包去炸坦克的士兵）
（例：好空調(diào)，格力造，其實(shí)是身的層面的廣告，科技以人為本是心得層面，但讓天下
沒(méi)有難做的生意.跟著我一起改變世界.JUST DO
IT.不走尋常路，這些都是靈的層面的）
（例：興旺商務(wù)公司送雜志，每月打電話回訪，問(wèn)雜志收到了嗎？然后請(qǐng)他轉(zhuǎn)介紹，形
成以個(gè)長(zhǎng)期的溝通紐帶。）
鋼絲營(yíng)銷三層價(jià)值：價(jià)格吸引（溝通頻率）.服務(wù)體驗(yàn)（解決客戶的問(wèn)題）.利益共同體

客戶要包干到員工去維護(hù)，給員工制作名片，拉來(lái)的客戶來(lái)吃飯可以提成。
（例：印象舌尖的員工營(yíng)銷其他的商家）
不能把客戶看成粉絲，要看成利益共同體
（例：對(duì)賣電腦機(jī)箱的經(jīng)銷商提供的服務(wù)，是要解決他們賣好機(jī)箱的服務(wù)）
（例：美容院會(huì)員卡營(yíng)銷）
C.鋼絲的整合營(yíng)銷
1.設(shè)計(jì)平臺(tái)：老板要把自己變成一個(gè)平臺(tái)設(shè)計(jì)師
2.不斷挖掘鋼絲，維系其相互關(guān)系
3.不斷升級(jí)的鋼絲級(jí)別
（例：有一個(gè)賣豬肉的老板）

第二講：極致思維（產(chǎn)品思維）
一、理念
（例：小米手機(jī)的產(chǎn)品思維）
二、方法
1.只有把自己逼瘋才能把對(duì)手逼死——以“工匠精神”制作菜品
（例：雕爺牛腩）
2.你的菜品讓用戶尖叫了嗎？——一廚一菜的“守一”哲學(xué)
（例：一廚一菜，雕爺牛腩“守一”哲學(xué)）
（例：雕爺牛腩特意請(qǐng)了4位頂級(jí)大廚精心推出每一道精美的食物。）
3.一道菜，一個(gè)有趣的名字，一個(gè)記憶深刻的故事
4.快速迭代的菜品升級(jí)法
（例：雕爺牛腩菜品快速迭代）
5.打造高效的中央廚房，以流程化提高出菜速度和菜品質(zhì)量
實(shí)際案例分析：（例：雕爺牛腩的產(chǎn)品創(chuàng)新）

第三講：參與思維（營(yíng)銷思維）
一、理念
二、方法
1.C2B模式：讓用于參與到菜品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新中來(lái)
2.粉絲經(jīng)濟(jì)：讓用戶參與跟你品牌有關(guān)的有趣的活動(dòng)中來(lái)
（例：小米的粉絲經(jīng)濟(jì)。）
（例：黃太吉的海報(bào)設(shè)計(jì)和微博宣傳）
（例：印象舌尖的自行車促銷活動(dòng).情人節(jié)活動(dòng).國(guó)慶節(jié)活動(dòng)）
3.眾籌模式：讓用戶成為你的活動(dòng)項(xiàng)目投資者
（例：印象舌尖的月餅眾籌活動(dòng)）
4.榮譽(yù)粉絲制度：榮譽(yù)勛章背后的吸引力
（例：雕爺牛腩VIP特權(quán)）
5.特設(shè)CTO（首席服務(wù)體驗(yàn)館）：站在用戶的角度感受服務(wù)
三、痛點(diǎn)思維
1.需求要抓得準(zhǔn)——餐廳真的是用來(lái)吃飯的嗎？
（例：水手碼頭的社交娛樂(lè)定位，再也不把餐廳當(dāng)做餐廳）

第四講：免費(fèi)思維——羊毛出在狗身上讓豬來(lái)買單
一、理念
1.基礎(chǔ)免費(fèi)，增值收費(fèi)
2.短期免費(fèi)，長(zhǎng)期收費(fèi)
3.免費(fèi)體驗(yàn)，其他收費(fèi)
4.硬件免費(fèi)，軟件收費(fèi)
5.自己免費(fèi)，第三方收費(fèi)
二、方法
（例：朋友的邁舍咖啡店）
（例：雕爺牛腩的免費(fèi)策略）
思考與討論：未來(lái)的餐廳有沒(méi)有可能吃飯是免費(fèi)呢？

第五講：流量和口碑思維——口碑傳播是做餐飲的生命線
一、理念
1.流量的本質(zhì)是用戶關(guān)注度
2.流量的核心手段是口碑相傳——引發(fā)尖叫
3.口碑傳播的關(guān)鍵是尖叫，核心是超越客戶的預(yù)期
4.口碑傳播必須找準(zhǔn)你的社群
5.讓用戶成為你的粉絲的五個(gè)方法
二、方法
1.口碑營(yíng)銷法：樹(shù)立消費(fèi)者口中的豐碑
（例：百花散）
2.如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷？
1）官網(wǎng)網(wǎng)站：獨(dú)立商城.其他購(gòu)物平臺(tái)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店
2）站外口碑：百度百科.百度知道.百度貼吧.主流論壇
3）站內(nèi)口碑：博客.微博.QQ群.官方論壇

第六講：“大數(shù)據(jù)”思維
一、理念
1.“大數(shù)據(jù)”的四個(gè)條件
2.永遠(yuǎn)不要忽視了行為數(shù)據(jù)
3.做不了“大數(shù)據(jù)”，我們可以做“小數(shù)據(jù)”
4.精準(zhǔn)化營(yíng)銷：大數(shù)據(jù)帶來(lái)的管理變革
5.“大數(shù)據(jù)”可以提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量
二、方法
思考與討論：如何進(jìn)行用戶行為數(shù)據(jù)管理，針對(duì)用戶的特點(diǎn)和愛(ài)好進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷

第七講：平臺(tái)思維（驅(qū)動(dòng)力）
1.最牛的餐廳一定不是提供服務(wù)，而是搭建社交平臺(tái)，賣的是資源
2.如何用消費(fèi)卡構(gòu)建商圈內(nèi)的商家服務(wù)閉環(huán)為我所用？
3.把企業(yè)打造成內(nèi)部員工的競(jìng)賽平臺(tái)，形成無(wú)為而治的局面
思考與討論：如何進(jìn)行用戶行為數(shù)據(jù)管理，針對(duì)用戶的特點(diǎn)和愛(ài)好進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷
（例：印象舌尖的內(nèi)部瘋狂的競(jìng)賽平臺(tái)）
（例：“老大媽私房菜”項(xiàng)目）

第三天：餐飲企業(yè)員工狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及獎(jiǎng)懲制度設(shè)計(jì)——管理篇
引言：餐飲企業(yè)為何需要建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)？
第一講：狼性團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
任正非談狼性：狼對(duì)獵物有敏銳的嗅覺(jué)/狼冬天出動(dòng)不畏寒冷/狼成群結(jié)隊(duì)從不單打獨(dú)斗

一、市場(chǎng)敏感性強(qiáng)——腦子很好（準(zhǔn)）
1.認(rèn)真分析市場(chǎng)信息
2.提升客戶服務(wù)意識(shí)
二、目標(biāo)性強(qiáng)——眼光要狠（狠）
1.在制定目標(biāo)時(shí)要嚴(yán)格
2.對(duì)于大目標(biāo)要有分解細(xì)化的小目標(biāo)
3.對(duì)于目標(biāo)定下來(lái)之前要慎重，定下來(lái)后要堅(jiān)持
三、執(zhí)行力強(qiáng)——手腳很快（快）

第二講：如何建立狼性銷售團(tuán)隊(duì)
一、要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力極強(qiáng).做派強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖
1.四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2.做一個(gè)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)特征
1）做事雷厲風(fēng)行，緊盯目標(biāo)和方向，不以任務(wù)為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向
2）以身作則，做到“跟我沖”，而不是“給我沖”
3）從內(nèi)心激發(fā)員工的工作意愿，并給予重要干部充分授權(quán)
4）不斷地教育和要求你的員工，注意要嚴(yán)格但不要嚴(yán)苛
5）你自己提出的要求必須要自己親自跟蹤.監(jiān)督和輔導(dǎo)
6）要容忍你的下屬犯第一次錯(cuò)，但是也要要求“顏淵不二過(guò)”
7）尊重和關(guān)愛(ài)你的員工
二、要有獎(jiǎng)罰分明的考核激勵(lì)制度
1.獎(jiǎng)懲有度，獎(jiǎng)罰從速
2.制定制度要合理縝密
3.制度執(zhí)行要嚴(yán)格到位
4.員工的晉升不是某個(gè)人說(shuō)了算，而是要有公平公正公開(kāi)的競(jìng)聘制度
5.善于使用激勵(lì)機(jī)制
6.堅(jiān)決淘汰能力不足的人
企業(yè)得不到發(fā)展，即時(shí)再平庸的員工也留不住。優(yōu)秀的員工永遠(yuǎn)是自己培養(yǎng)出來(lái)的，外
面是招不到的。這說(shuō)明企業(yè)要找人才，不能單單依靠從外面引進(jìn)，最關(guān)鍵的是要自己培
養(yǎng)，并且把他們按照精英的標(biāo)準(zhǔn)去培養(yǎng)。
（例：阿芙精油的“怪胎式”的績(jī)效考核方法。）
（例：京東商場(chǎng)創(chuàng)新大賽）
（例：格男仕的“另類文化”。）

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