項(xiàng)目式銷售與談判技巧

  培訓(xùn)講師:王群

講師背景:
王群(JasonWang)老師簡介海歸實(shí)戰(zhàn)型高級雙語培訓(xùn)師旅居德國、新加坡20多年。英國萊斯特大學(xué)MBA。英國劍橋大學(xué)認(rèn)證培訓(xùn)師。美國AchieveGlobal認(rèn)證培訓(xùn)師。新加坡SIM管理學(xué)院認(rèn)證培訓(xùn)師。蘇州培訓(xùn)協(xié)會(huì)特聘高級雙語講師。多年亞 詳細(xì)>>

王群
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項(xiàng)目式銷售與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目式銷售與談判技巧

《項(xiàng)目式銷售與談判技巧》
主講:王群
培訓(xùn)對象:
面向所有經(jīng)常與客戶進(jìn)行談判的專業(yè)人士
課程目標(biāo):
本課程專為經(jīng)常需要談判的專業(yè)人士所設(shè)計(jì),課程從談判的心理學(xué)入手,引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行談判6大能力的自我評估,從談判對手的人際需求出發(fā),達(dá)致完成業(yè)務(wù)需求的目的,掌握識別談判對手的不同個(gè)性特征,明確掌握談判的時(shí)機(jī),準(zhǔn)備談判計(jì)劃書,明確了解籌碼的運(yùn)用,以及談判語言的使用等全套技巧。
其中,藍(lán)色部分為學(xué)員作業(yè)與互動(dòng)環(huán)節(jié)。
課程時(shí)間:
2天 (9 am ~ 5 pm)
課程大綱:
第一天上午:
談判技能的心理準(zhǔn)備:
什么叫談判?
談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法
案例:不了解冰山不可見部分的談判后果
談判的最高境界不是榨干對方而是雙贏
學(xué)員練習(xí):談判家6大能力的自我評估
老師解釋評估結(jié)果
談判的兩個(gè)層面及切入順序
談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
學(xué)員白板練習(xí):人際與業(yè)務(wù)需求
練習(xí):你如何處理下面的情況 …?
目的:創(chuàng)建融洽的談判氛圍,順利進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)階段
碰到僵持局面如何處理?
練習(xí):業(yè)務(wù)僵局的處理
人際層面的DISC 個(gè)性行為分析法
學(xué)員DISC性格判斷練習(xí):應(yīng)對談判對手的不同個(gè)性我應(yīng)該如何做?
第一天下午:
談判的業(yè)務(wù)層面:
談判的目標(biāo) --- 雙贏甚至多贏
談判時(shí)機(jī)的確定 – 何時(shí)應(yīng)該進(jìn)入談判?
如何準(zhǔn)備談判 – 談判計(jì)劃書
什么叫籌碼?
籌碼的分類及其應(yīng)用:
交換條件
附件利益
折中妥協(xié)
徹底讓步
學(xué)員各種籌碼類型判斷練習(xí) ……
頭腦風(fēng)暴法找出自己手中的籌碼
第二天上午:
第一天要點(diǎn)回顧與問答
談判語言技巧的運(yùn)用
情緒技巧
情緒技巧的案例
敘述技巧
敘述技巧的案例
議價(jià)技巧
議價(jià)技巧的案例
妥協(xié)技巧
妥協(xié)技巧的案例
威脅技巧
威脅技巧的案例
緩解談判僵局、再入談判的要點(diǎn)
第二天下午:
學(xué)員作業(yè):
談判案例模擬 – 角色扮演,綜合技巧的運(yùn)用
如何化解僵局
談判的結(jié)尾方式:建立長久的關(guān)系,從面對面到肩并肩
老師精彩案例分享:新加坡 – 馬來西亞水供談判
小結(jié)與提問
結(jié)束

 

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