票據(jù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)淺談

票據(jù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)淺談
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，具備良好營(yíng)銷(xiāo)能力，就為創(chuàng)造大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)
奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而擁有大量有潛力、能創(chuàng)造利潤(rùn)的客戶(hù)，又是未來(lái)商業(yè)銀行的重要的核
心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
通過(guò)對(duì)票據(jù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，使自己對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)客戶(hù)有了進(jìn)一步、深層次的
理解和感悟，現(xiàn)將主要心得體會(huì)匯報(bào)如下：
一、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的體會(huì)。
（一）掌握、熟悉自身經(jīng)營(yíng)或操作的業(yè)務(wù)，是與客戶(hù)溝通的前提和基礎(chǔ)。
票據(jù)業(yè)務(wù)具有資金和信貸雙重屬性，影響票據(jù)利率高低的因素除信貸規(guī)模外，影響
資金面的因素如外匯占款，票據(jù)供給，季節(jié)性因素等，都對(duì)票據(jù)利率有著較大影響。深
刻了解票據(jù)業(yè)務(wù)及其操作，具備扎實(shí)深厚的業(yè)務(wù)功底，是與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通交流的前
提。
目前的市場(chǎng)情況下，由于票據(jù)供給量的大量增加，以及各家金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模問(wèn)題，
使得市場(chǎng)成為明顯的買(mǎi)方市場(chǎng)，這就要求在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)那些有規(guī)模，買(mǎi)入持有到期
為主的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)。
（二）對(duì)客戶(hù)的類(lèi)型及業(yè)務(wù)操作模式進(jìn)行相應(yīng)細(xì)分，是業(yè)務(wù)開(kāi)拓的前提條件。
在接觸的客戶(hù)過(guò)程中，有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分管理。
1、大量的城商行分行或股份制銀行分行已經(jīng)成為出票的主力軍，在進(jìn)行票據(jù)撮合業(yè)
務(wù)中，這些機(jī)構(gòu)將會(huì)成為我們票據(jù)來(lái)源的上游機(jī)構(gòu)（附件1），為我們提供量大質(zhì)好的票
源，而新合并成立的農(nóng)村商業(yè)銀行或票據(jù)業(yè)務(wù)相對(duì)活躍的中小金融機(jī)構(gòu)往往是我們的下
游銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)（附件2），及時(shí)有效的了解上下游的票據(jù)轉(zhuǎn)帖業(yè)務(wù)情況，對(duì)撮合業(yè)務(wù)的作用
影響巨大。
2、發(fā)現(xiàn)潛力客戶(hù)的能力，細(xì)分潛力客戶(hù)和常規(guī)客戶(hù)。例如剛剛開(kāi)始試點(diǎn)的廣西兩家
農(nóng)聯(lián)社，由于票據(jù)業(yè)務(wù)試點(diǎn)剛剛開(kāi)始，可以有效抓住這次機(jī)會(huì)，先入為主，為其提供良
好的服務(wù)和支持，為日后業(yè)務(wù)的全面合作打好基礎(chǔ)；部分中小機(jī)構(gòu)有票據(jù)業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)
范圍僅局限于周邊的毗鄰城市或者省內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)，這種業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的機(jī)構(gòu)區(qū)域
，也將是我們維護(hù)的重點(diǎn)，如果能在價(jià)格，服務(wù)等方面對(duì)其所在省份競(jìng)爭(zhēng)者行成沖擊，
必將大大拓展我們的優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。
（三）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)應(yīng)具有有效性。
此次客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)中，主要是通過(guò)電話溝通，絕大部分客戶(hù)都是未曾謀面的，如何在
第一次非直接見(jiàn)面的交流中，有效的介紹自己和自家的業(yè)務(wù)，如何把握對(duì)方每一句話里
傳遞的有效信息，如何使得對(duì)方對(duì)自己印象深刻并留下初步合作的意向，都要靠語(yǔ)言來(lái)
進(jìn)行溝通，這就需要相當(dāng)?shù)募记珊托枰⒁獾募?xì)節(jié)。
1、技巧
（1）明確溝通目的，事半功倍。
每次撥打電話前，都需要有一種認(rèn)識(shí)，這次打電話的目的是什么，如何盡快的得到
自己想要獲取的信息和要傳達(dá)給客戶(hù)一種怎樣的認(rèn)識(shí)和信息，事前想好，并做好準(zhǔn)備是
必要的，同時(shí)要根據(jù)客戶(hù)單位，地位身份的不同，來(lái)擺正自己的位置，說(shuō)話措辭要符合
彼此的身份。
（2）電話接通后，首先要自報(bào)家門(mén)，表明來(lái)意。
任何一個(gè)人對(duì)于未曾謀面的人的防備心理都是存在的的，這種情況下，首先要讓客
戶(hù)了解你是誰(shuí)，打電話的目的是什么，這樣雙方才能有效溝通，有效溝通的前提就是彼
此信息的對(duì)稱(chēng)性。假如你想知道客戶(hù)的持債規(guī)模或者業(yè)務(wù)模式，可以先聊一下自己的的
操作模式和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，這樣雙方的交流才會(huì)更加順暢。
2、細(xì)節(jié)
（1）注意打電話的時(shí)機(jī)。
不要在業(yè)務(wù)過(guò)于繁忙或者下班休息時(shí)間給客戶(hù)打電話，如果在此時(shí)間段打電話，會(huì)
給客戶(hù)造成困擾和麻煩，從而產(chǎn)生抵觸情緒，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的做功事倍功半。
（2）認(rèn)真清楚的記錄
記錄聯(lián)系人的電話，地址，單位，MSN（QQ），記錄客戶(hù)的基本信息（存款，貸款，
資本充足率，持債持票規(guī)模等），記錄客戶(hù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和操作模式，可以總結(jié)概括為營(yíng)
銷(xiāo)技巧中的5W1H技巧，所謂 5W1H 是指 ① When 何時(shí) ② Who 何人 ③ Where 何地 ④
What 何事 ⑤ Why為什么 ⑥ HOW
如何進(jìn)行。其中的“H”如何進(jìn)行，就是需要我們進(jìn)行總結(jié)歸納了，提煉與客戶(hù)交流中的有
用信息，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，總結(jié)歸納與客戶(hù)的業(yè)務(wù)契合點(diǎn)，明了合作方向，培養(yǎng)同質(zhì)
客戶(hù)。
2. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的啟示。
（一）客戶(hù)分類(lèi)。
對(duì)搜集的客戶(hù)資料進(jìn)行歸類(lèi)和整理，才能有效的把握的客戶(hù)資源，才能事半功倍。

（二）建立客戶(hù)檔案。
對(duì)建立檔案的客戶(hù)進(jìn)行甄別和篩選，選出潛力大，同質(zhì)性強(qiáng)的客戶(hù)納入核心客戶(hù)或
者一級(jí)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，對(duì)于不同客戶(hù)要有層次的進(jìn)行維護(hù)和管理。
（三）市場(chǎng)定位非常關(guān)鍵。
了解和明確自己?jiǎn)挝辉谑袌?chǎng)中所處的低位和作用，有的放矢，尋找、營(yíng)銷(xiāo)票據(jù)的上
游或者下游的終端客戶(hù)，避免對(duì)同質(zhì)性客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)。
（四）客戶(hù)的維護(hù)要有連續(xù)性。
與客戶(hù)時(shí)刻保持溝通，如果不能有業(yè)務(wù)上的溝通，也要每周有幾次網(wǎng)上或者電話的
聯(lián)系，這樣可以保持與客戶(hù)的聯(lián)系，把握客戶(hù)最近的業(yè)務(wù)動(dòng)向，同時(shí)可以增進(jìn)感情。
（五）做好客戶(hù)服務(wù)的反饋制度。
對(duì)于客戶(hù)提出來(lái)的業(yè)務(wù)或者其他方面的問(wèn)題，要及時(shí)改進(jìn)處理，并落實(shí)到人；客戶(hù)熟悉
以后，可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)自家業(yè)務(wù)方面存在的不足，主動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)。

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