信貸營銷方法與策略

《信貸營銷方法與策略》（36計）課程大綱

第一部分 營銷策略類（16計）
一、 畫地為牢
（一）定位社區(qū)銀行
（二）服務轄區(qū)客戶，不做跨區(qū)域業(yè)務
（三）既不直接對外放貸，也不做跨區(qū)域銀團貸款
（四）嚴格控制跨區(qū)域資金存放業(yè)務

二、藍海戰(zhàn)略
避開競爭激烈的城區(qū)市場，深耕廣大農村市場
(一)農村主要客戶
（二）農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)
（三）農民專業(yè)合作社
案例： “合作社+金融”模式?
農商行支持雙圓禽蛋養(yǎng)殖專業(yè)合作社
（四）家庭農場與種養(yǎng)大戶
案例：咸寧家庭農場主曹勇承包荒山?
三、長尾理論
重點服務其他銀行不愿做的小微客戶
四、 雪中送炭
抓住精準扶貧的機遇，引入政府扶貧補償基金，積極營銷精準扶貧貸款
（一）市場主體承貸承還、政府全程參與類型
（二）貧困戶承貸承還、小額信貸扶貧類型
案例：英山農商行支持志順茶業(yè)精準扶貧
紅安精準扶貧戶貸款入股分紅
五、掃樓掃街
（一）小微企業(yè)賬戶流量貸款（流量貸）
（二）小微企業(yè)納稅信用貸（納稅貸）
（三）個體工商戶信用貸款（信用貸）
六、拾遺補缺
對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農商行經(jīng)過選擇，予以支持。如國開行、農發(fā)行只做公司類業(yè)務，農商行可對其上下游小微及個人客戶予以支持。
（一）拾遺補缺獲客渠道
（二）拾遺補缺注意
七、貴賓營銷
（一）法人貴賓客戶標準。
（二）個人貴賓客戶標準。
（三）營銷貴賓客戶主要措施
八、中醫(yī)療法
九、蝴蝶效應
（一）重點營銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
（二）先辦營銷試點，成功后逐步推開
十、以退為進
（一）對兩高一剩，風險較大客戶，逐步退出，收回風險貸款
（二）沒有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點，也不冒險放貸
（三）暫時收縮貸款規(guī)模，目的是等待時機，集中資金，支持優(yōu)質客戶，支持三農與小微
十一、顏色革命
十二、同業(yè)策反
對其他銀行優(yōu)質客戶，通過利用多種關系，提供特殊服務，做工作，使其到本行做業(yè)務。
十三、擒賊擒王；
十四 、項莊舞劍
十五、委托營銷
（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個 人貸款
（二）委托商會、協(xié)會、專業(yè)市場管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農戶貸款。
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
第二部分 營銷方法類（20計）
一、分散營銷（麻雀戰(zhàn)法）
（一）分散營銷好處
（二）分散營銷不利因素
案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動抵押貸款
二、批量營銷（兵團作業(yè)）
（一）批量營銷好處
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款?
（二）集中批量營銷重點
案例：宣恩土家愛豆制品公司
移民后扶擔保貸款
三、筑巢引鳳（網(wǎng)點營銷）
（一）機構網(wǎng)點轉型
（二）網(wǎng)點營銷應注意的問題
　?。保疄轭櫩吞峁┦孢m的環(huán)境。
2．熱情接待，優(yōu)質服務。不可讓客戶過長等候。
（三）要不斷開展促銷活動。吸引客戶到網(wǎng)點辦理業(yè)務。
四、外拓營銷
案例：大學生借貸2萬元后失聯(lián) ，認門親戚家被騷擾
五、陌生拜訪
六. 路演營銷
七、擺攤營銷
八、合作營銷
（一）銀銀合作
案例：農商行成功代理國開行棚戶區(qū)改造資金11億元
（二）銀校合作
（三）銀醫(yī)合作
九、借力營銷
主要是加強與政府部門及相關單位合作，借助行政力量，開展對企業(yè)及個人貸款營銷。
（一）政銀合作重點支持的承貸主體
案例：林區(qū)辦理委托貸款吸存5000萬元
（二）基金擔保政銀合作模式
案例：財政畜牧“貸款補償+貼息”
農商行貸款支持農民異地搬遷?
十、跨界營銷
十一、異業(yè)聯(lián)盟
十二、社群營銷
（一）相關概念
（二）網(wǎng)絡社群營銷
十三、沙龍營銷
（一）沙龍營銷的重點形式
案例：微沙龍助力廳堂營銷
（二）廳堂微沙龍
十四、交叉營銷
（一）交叉營銷概念與分類
（二）金融產品交叉營銷
（三）銀企產品交叉營銷
十五　渠道獲客
（一）擔保公司渠道
案例：京山新民養(yǎng)殖老板跑路，擔保公司接管
（二）保險公司渠道
十六、電話營銷
(一）打電話營銷主要對象。
（二）為什么要打電話營銷。
（三）打電話營銷的好處
（四）打電話營銷的不足。
（五）電銷兩個重點。
十七、網(wǎng)絡營銷
（一）建立網(wǎng)站，就像線網(wǎng)點，通過銀行網(wǎng)站平臺，吸引客戶訪問咨詢金融業(yè)務。
（二）關聯(lián)網(wǎng)站，展示銀行金融產品。
（三）通過手機短信、微信、ＱＱ、郵箱等渠道，主動利用網(wǎng)絡與客戶聯(lián)系，推銷金融產品。
案例： 大學生鄭德幸賭球欠巨債跳樓身亡
揭60多萬校園貸背后真相
十八、圍點打援
案例：大悟“悟道茶”產業(yè)鏈貸款
十九、鏈式營銷
（一）制造業(yè)供應鏈融資
（二）商品物流供應鏈融資
案例：　潛江農商行支持小龍蝦產業(yè)鏈發(fā)展
（三）電子商務銷售鏈融資
二十、商圈營銷
（一）商圈形式
（二）銀行與商圈聯(lián)盟合作目的
（三）銀行與商圈聯(lián)盟合作方式
案例：武穴市樓宇商圈貸款
二十一、網(wǎng)格戰(zhàn)法
（一）金融網(wǎng)格服務模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對接模式）
（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開展村級貸款業(yè)務流程
（三）利用村級網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務優(yōu)勢
（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問題
案例： 囚籠政策與百團大戰(zhàn)

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