《如何駕馭經(jīng)銷商》

如何駕馭經(jīng)銷商

課程背景：
市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比比皆是，導(dǎo)致經(jīng)銷商選擇面太大、墻頭草現(xiàn)象非常普遍，讓經(jīng)銷商的
專注度高度集中到公司，是每個(gè)公司的愿望，但事實(shí)上，大多數(shù)經(jīng)銷商都經(jīng)銷了不止一
個(gè)的同類產(chǎn)品，經(jīng)銷商與公司的合作熱度往往只會(huì)維持在三個(gè)月，甚至有的經(jīng)銷商一旦
接手了品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)，立馬就把先前的合作承諾忘得一干二凈，開始打自己的小算盤，怎
樣才能讓經(jīng)銷商將80%的重點(diǎn)放在本公司？這就需要一套駕馭經(jīng)銷商的方法。

課程聚焦主要問題：
● 了解經(jīng)銷商的困惑和瓶頸、關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
● 如何尋找、了解、評(píng)估和選擇經(jīng)銷商
● 如何引導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)經(jīng)銷商以及如何與經(jīng)銷商溝通、談判
● 如何更好地為管理、幫助和服務(wù)經(jīng)銷商

課程收獲：
● 掌握經(jīng)銷商的心態(tài)、瓶頸、需求以便公司決策
● 熟練掌握尋找、了解、評(píng)估和選擇經(jīng)銷商溝通的技巧；
● 熟練運(yùn)用11套模板駕馭經(jīng)銷商、目的是公司、經(jīng)銷商共贏；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理
授課形式：講授+互動(dòng)+答疑

課程大綱
第一講：關(guān)于經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商定位
1）經(jīng)銷商的角色定位
2）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商具備的十個(gè)特征
2. 經(jīng)銷商現(xiàn)狀
1）經(jīng)銷商的困惑和瓶頸
2）經(jīng)銷商最關(guān)心的7大要素21個(gè)問題
3）不同區(qū)域經(jīng)銷商的特點(diǎn)

第二講：期待經(jīng)銷商
一、尋找經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商精準(zhǔn)的定位
1）尋找經(jīng)銷商的途徑
2）常規(guī)的10大招商模式
3）企業(yè)20大招商方式
2. 適合企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略
1）企業(yè)招商的6大戰(zhàn)略
2）企業(yè)招商工作的6個(gè)策略
二、了解經(jīng)銷商
1. 了解經(jīng)銷商選的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 4個(gè)方法測(cè)評(píng)經(jīng)銷商行銷意識(shí)
3. 4“看”了解經(jīng)銷商的實(shí)力
4. 3種方法了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力
5. 經(jīng)銷商的管理能力的4種方法
6. 3種方法了解經(jīng)銷商的口碑
7. 了解經(jīng)銷商合作意愿

第三講：擁抱經(jīng)銷商
一、評(píng)估經(jīng)銷商
1. 評(píng)估經(jīng)銷商的參數(shù)
2. 評(píng)估經(jīng)銷商的工具
二、選擇經(jīng)銷商
討論：選擇經(jīng)銷商時(shí)的常見誤區(qū)
1. 經(jīng)銷商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷商選擇的7個(gè)步驟
3. 經(jīng)銷商選擇的6大原則
4. 經(jīng)銷商選擇的6步流程
5. 經(jīng)銷商選擇6個(gè)注意事項(xiàng)
三、應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商
1. 應(yīng)對(duì)很有實(shí)力的經(jīng)銷商的5個(gè)技巧
2. 選不到好的經(jīng)銷商時(shí)的5個(gè)應(yīng)對(duì)辦法
3. 暫時(shí)找不到合適的經(jīng)銷商時(shí)的5大措施

第四講：攜手經(jīng)銷商
一、引導(dǎo)經(jīng)銷商
1. 引導(dǎo)的步驟
2. 引導(dǎo)的話術(shù)
二、經(jīng)銷商談判
1. 談判套路思路——建立專業(yè)形象
2. 3個(gè)讓經(jīng)銷商感到安全的措施
3. 讓經(jīng)銷商感到安全九步

第五講：助力經(jīng)銷商
一、培訓(xùn)經(jīng)銷商
1. 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
2. 招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
3. 溝通技巧培訓(xùn)
4. 招商政策培訓(xùn)
二、激勵(lì)經(jīng)銷商
1. 激勵(lì)的15大步驟
2. 8大激勵(lì)措施
三、幫助經(jīng)銷商
促銷——企業(yè)成功招商的助推器
1. 促銷的4各階段及訴求重點(diǎn)
2. 差異化促銷的22招

第六講：鞭策經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商溝通
1. 經(jīng)銷商溝通
1）與經(jīng)銷商溝通信心基礎(chǔ)
2）與經(jīng)銷商溝通5大準(zhǔn)備
3）與經(jīng)銷商溝通的5大技巧
2. 與經(jīng)銷商溝通的注意事項(xiàng)
二、管理經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商的管理的目的
2. 經(jīng)銷商一般會(huì)關(guān)注的問題
3. 經(jīng)銷商分類及應(yīng)對(duì)措施
4. 公司和經(jīng)銷商不同的關(guān)注點(diǎn)
5. 經(jīng)銷商管理的3大策略

第七講：市場(chǎng)執(zhí)行
1. 了解：了解30項(xiàng)內(nèi)容
2. 檢視廠商關(guān)系：理清合作的障礙
3. 進(jìn)行品牌分析：讓其認(rèn)清與公司合作的必要性
4. 終端維護(hù)：產(chǎn)品成列5項(xiàng)法則
5. 生意分析：5項(xiàng)分析，突出公司品牌
6. 嚴(yán)格信用額度：3招杜絕經(jīng)銷商拖款、欠款
7. 鼓勵(lì)經(jīng)銷商：指導(dǎo)經(jīng)銷商工作的5大措施
8. 人脈助力：利用人情公關(guān)手段
9. 適當(dāng)發(fā)揮威懾力：樹立公司權(quán)威，恩威并舉
10. 助銷：促銷策劃，幫助銷售
11. 培訓(xùn)：4大板塊培訓(xùn)經(jīng)銷商和促銷人員
12. 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查：9項(xiàng)調(diào)查，知己知彼

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