《年金保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

  培訓(xùn)講師：伯毅

講師背景：
伯毅老師保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）湖北經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院法學(xué)學(xué)士8年國(guó)內(nèi)大型中資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)一線團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)12年外資品牌保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)一線團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)曾服務(wù)于：平安人壽、太平人壽、信誠(chéng)人壽，友邦保險(xiǎn)歷任：營(yíng)銷(xiāo)外勤高級(jí)主管，營(yíng)銷(xiāo)部 詳細(xì)>>

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《年金保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

年金保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置

課程背景：
在壽險(xiǎn)公司及銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，年金險(xiǎn)是公司及銀行的主打產(chǎn)品，同時(shí)也是為公司及
銀行創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)的主要險(xiǎn)種。同時(shí)年金型保險(xiǎn)的具有兩種重要功能：安全性及杠桿性
。當(dāng)我們做為專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)出現(xiàn)，診斷及發(fā)現(xiàn)客戶風(fēng)險(xiǎn)（傳承風(fēng)險(xiǎn)，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，婚姻
風(fēng)險(xiǎn)，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等），當(dāng)我們做好合理的規(guī)劃，年金型保險(xiǎn)是一種重要的解決問(wèn)題的工
具。
同時(shí)通過(guò)年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售幫助客戶解決問(wèn)題，可以提升銀行及保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員的行業(yè)
地位，專業(yè)度，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的形式協(xié)助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以利于銷(xiāo)售人員在行業(yè)長(zhǎng)期永續(xù)
的發(fā)展，
同時(shí)為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)及創(chuàng)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。

課程收益：
熟悉掌握年金型產(chǎn)品特色及架構(gòu)，掌握年金型保險(xiǎn)的功能及運(yùn)用，學(xué)會(huì)如何運(yùn)用年金產(chǎn)
品做資產(chǎn)配置，年金型產(chǎn)品的案例及實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)主管
參訓(xùn)人數(shù)：不超過(guò)150人為效果最佳
課程方式：講師講授+案例分析+研討

課程大綱
第一講：為什么要銷(xiāo)售年金型保險(xiǎn)
一、我們行業(yè)的使命
守護(hù)健康，積累財(cái)富，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
二、市場(chǎng)的發(fā)展與變化
1. 產(chǎn)品導(dǎo)向需求轉(zhuǎn)向客戶需求為導(dǎo)向
2. 有感情營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化營(yíng)銷(xiāo)
三、差異化的銷(xiāo)售策略
四、高凈值/MDRT團(tuán)隊(duì)的打造
1. 高產(chǎn)能，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
2. MDRT團(tuán)隊(duì)的打造
五、保險(xiǎn)讓生活更美好
行業(yè)的終極目標(biāo)：把保障送給更多的客戶，幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，讓客戶生活更美好。同
時(shí)讓自己的生活更美好！

第二講：年金產(chǎn)品的架構(gòu)及特色
一、年金產(chǎn)品的架構(gòu)分析
1. 年金（分紅型）主險(xiǎn)的功能及解析
2. 附加賬戶的功能及解析
二、一圖說(shuō)明年金產(chǎn)品
保險(xiǎn)標(biāo)的：保“人”/?！柏?cái)”，保險(xiǎn)的重要功能：安全性，杠桿性
1. 人的保障，一張保一家三口
2. “財(cái)”的保障功能運(yùn)用
1）保證與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流
2）保單的貸款
3）保值與增值
4）資金的安全性
三、保單的服務(wù)
1. VIP客戶服務(wù)
2. SOS緊急救援服務(wù)
3. 理賠及保全綠色通道
4. VIP客戶專屬服務(wù)
四、年金產(chǎn)品的特色及銷(xiāo)售話術(shù)
五、五年金產(chǎn)品的功能及解決客戶問(wèn)題的工具

第三講：資產(chǎn)配置
討論：什么叫資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置考慮的三要素
1. 安全性
2. 流動(dòng)性
3. 收益性
二、如何資產(chǎn)配置
從風(fēng)險(xiǎn)管理開(kāi)始/資產(chǎn)組合管理
1. 資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的分配
2. 資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的管理
1）法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
3）利率風(fēng)險(xiǎn)
4）投資風(fēng)險(xiǎn)
5）信貸風(fēng)險(xiǎn)
3. 資產(chǎn)投資期的分配
1）短期：銀行存款
2）中期：股票，債券，基金
3）長(zhǎng)期：商務(wù)活動(dòng)，房地產(chǎn)，保險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)組合管理
1）核心資產(chǎn)：銀行存款、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、商務(wù)活動(dòng)（保本，被動(dòng)）
2）追加資產(chǎn)：股票、債券、基金（中高收益，主動(dòng)）

第四講：年金產(chǎn)品與資產(chǎn)組合配置的案例
一、年金產(chǎn)品：核心資產(chǎn)+追加資產(chǎn) 兼具安全性與成長(zhǎng)性
1. 嚴(yán)格符合銀保監(jiān)的償付能力要求
增利寶賬戶價(jià)值=年金+分紅+2%復(fù)利
二、年金產(chǎn)品資產(chǎn)組合
1. 核心資產(chǎn)利益分析
2. 追加資產(chǎn)利益分析

第五講：年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)案例及高端客戶業(yè)務(wù)流程
案例分析：杭州企業(yè)客戶年金產(chǎn)品
一、開(kāi)拓中高端客戶的瓶頸
1. 不能給客戶帶來(lái)解決問(wèn)題的綜合策略，對(duì)客戶缺乏核心價(jià)值
2. 把保險(xiǎn)當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，而不是當(dāng)作解決客戶需求的重要工具
二、開(kāi)拓中高端客戶的步驟
討論：中高端客戶從那里來(lái)
1. 了解-客戶資料
2. 揭示-主要風(fēng)險(xiǎn)
3. 找出-最關(guān)注點(diǎn)
4. 抓住-客戶痛點(diǎn)
5. 提供-解決方案
6. 達(dá)成-方案共識(shí)

 

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