《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》1天版

  培訓講師：鄒延渤

講師背景：
鄒延渤老師保險產品營銷訓練專家10年保險理財風險配置經驗10年保險產品銷售訓練經驗大連市金融系統(tǒng)五星級培訓師曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務經理曾任：中國太平洋保險股份有限公司大連分公司丨產品經理曾任：中國太平洋杭州中心支公司顧問營 詳細>>

鄒延渤
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《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》1天版詳細內容

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》1天版

法商思維——高凈值客戶大額保險銷售秘訣
課程背景：
近年來我國宏觀經濟發(fā)展呈現L型走勢，這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?017中國私人財富報告》顯示2016年我國高凈值人士有158萬人，較2006年18萬人翻了八番還多。巨大的藍海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？保險在高凈值人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險專業(yè)人士利用保險功能結合法律常識為其解決。本課程的設計將從法商的角度了解高凈值人群的資產投資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎知識。并運用保險功能為客戶做財務風險規(guī)劃與資產配置，最終實現大額保險的銷售。
課程目標：
● 讓學員充分了解高凈值客戶的資產投資與配置狀況打開銷售視野
● 讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識
● 讓學員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風險規(guī)劃的方法
● 讓學員掌握以滿足客戶需求為導向的大額保單銷售法
課程時間：1天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓練
課程對象：保險營銷顧問
課程大綱
第一講：從高凈值人群的財富管理目標挖掘保險銷售空間（1h）
一、高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標客群市場的確定
二、高凈值人群資產配置的多元化
1. 資產配置占比
1）現金及存款
2）投資性不動產凈值
3）資本市場產品凈值
4）銀行理財產品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內投資
2. 宏觀經濟政策引發(fā)資產配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財富目標
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《2017中國私人財富報告》
第二講：財富管理的風險及法律訴求(2h)
一、家庭婚姻財富管理的困境
1. 富一代離婚
案例：王寶強離婚案的啟示
2. 富二代結婚
案例：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
3. 婚內財產保護
案例：郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協議、關聯交易
案例：張總與太太假離婚是否可以解套
三、財富傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務風險
5. 債務風險
案例1：許麟廬21億遺產案持久戰(zhàn)
案例2：縝密遺囑下股權繼承與代持風險案例3：王永慶天價遺產稅
案例4：侯耀文遺產案
解讀：CRS的意義與影響
第三講：人壽保險功能解讀與風險規(guī)劃(3h)
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權
4. 婚前、婚后財產隔離
5. 債務隔離
6. 遺產稅規(guī)劃
二、人壽保單風險規(guī)劃
1. 婚姻風險隔離
案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割
案例2：保險如何保護弱勢一方
案例3：富二代結婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產
實戰(zhàn)演練：趙總家的財務安排
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬的保險金是否用于還債
實戰(zhàn)演練：父債可子不還3. 財富傳承規(guī)劃
案例：縝密遺囑與一根救命稻草
實戰(zhàn)演練：王總家的財產傳承
實戰(zhàn)演練：保單遺產稅規(guī)避的方法

 

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