《公司產(chǎn)品綜合應(yīng)用》－

《公司產(chǎn)品綜合應(yīng)用》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)行長

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個(gè)問題，
老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營銷向聯(lián)動(dòng)營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營銷方案）
三 因您而變
第二部分： 客戶市場細(xì)分和定位
一、共同的客戶
? 銀行客戶按行業(yè)劃分分析
? 銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務(wù)策略
二：明確目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶----共贏
2. 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經(jīng)營管理分析----黑點(diǎn)思維
3. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達(dá)百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
第三部分：客戶識(shí)別與綜合開發(fā)的技巧
一、完美的MOTIVE營銷法則
? Motivation principle （動(dòng)機(jī)原理）
演練：分析客戶需求動(dòng)機(jī)
? Orientating skill （定向技巧）
提問的技巧
同理心的表達(dá)
贊美的技巧
? Tracing the relations （追蹤關(guān)聯(lián)）
? Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
? Value show （價(jià)值展示）
二、FABE說業(yè)務(wù)法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關(guān)的證據(jù)
（案例：單位結(jié)算卡和基金定投）
破冰演練：基金定投產(chǎn)品話術(shù)銷售腳本演練
三、太極推銷法――處理客戶異議的技巧
表達(dá)感同身受
詢問情況
做出回應(yīng)
? Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個(gè)交易
第四部分：公司聯(lián)動(dòng)提升營銷效果
1. 聯(lián)動(dòng)營銷管理
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員營銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化）
2、周會(huì)總結(jié)
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
3、促成銷售的技巧
識(shí)別客戶的購買信號(hào)
促成成交？
4、客戶的轉(zhuǎn)介紹
?? 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
?? 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
?? 各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售


2. 公私聯(lián)動(dòng)案例分享
1、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營銷
供應(yīng)鏈模式下業(yè)務(wù)分析
1. 供應(yīng)鏈模式價(jià)值分析
2. 供應(yīng)鏈模式內(nèi)容分析
3. 供應(yīng)鏈模式存款形成過程分析
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
票據(jù)業(yè)務(wù)模式下的業(yè)務(wù)分析
1、全額保證金銀行承兌匯票
2、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票
3、票易票業(yè)務(wù)
案例： AA電器的票據(jù)攬存之路
2、商戶批量營銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
專業(yè)市場融資模式下業(yè)務(wù)分析
1、專業(yè)市場界定及業(yè)務(wù)思路
2、專業(yè)市場融資模式的參與主體
3、專業(yè)市場融資模式的銀行收益分析
4、風(fēng)險(xiǎn)控制
5、業(yè)務(wù)流程及回款控制
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
3 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)
應(yīng)收賬款質(zhì)押模式下業(yè)務(wù)分析
1、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資界定分類
2、特征分析
3、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資與一般擔(dān)保貸款的差異分析
4、應(yīng)收賬款質(zhì)押模式的銀行收益分析
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機(jī)會(huì)
4、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)[pic]

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