百煉成鋼－理財銷售的修練之路

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國銀行合肥副行長歷任中資銀行理財經(jīng)理、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。20年的銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8 詳細(xì)>>

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百煉成鋼－理財銷售的修練之路


課程推薦：《百煉成鋼－理財銷售的修練之路》

點燃激情篇
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變---理財經(jīng)理的三維度調(diào)整
二、心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹與消極樹
3、劉行長的故事
4、討論：客戶到網(wǎng)點希望獲得什么樣的理財服務(wù)？
5、服務(wù)與營銷的關(guān)系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)


知已知彼篇
了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)
一、我們需要的知識
? 銀行知識
? 金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識
? 客戶知識
? 社會經(jīng)濟知識
? 法律知識
? 財會知識
? 制度準(zhǔn)備
二、我們應(yīng)有的準(zhǔn)備
? 心態(tài)準(zhǔn)備
? 目標(biāo)準(zhǔn)備
? 工具準(zhǔn)備
三、理財產(chǎn)品的分類詳解（每款產(chǎn)品實例分析）
１、按照風(fēng)險屬性分類
? 保證收益類理財產(chǎn)品
? 非保證收益理財產(chǎn)品
２、按產(chǎn)品存續(xù)形態(tài)分類
? 開放式產(chǎn)品
? 封閉式產(chǎn)品
３、按發(fā)行方式分類
? 期次發(fā)行產(chǎn)品
? 滾動發(fā)型產(chǎn)品
４、按照投資方向分類
? 固定收益類理財產(chǎn)品
? 現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品
? 國內(nèi)資本市場類理財產(chǎn)品
? 代客境外理財類（QDII）產(chǎn)品
? 結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品
四、我們搜尋的目標(biāo)
? 產(chǎn)品搜尋
? 客戶搜尋
? 銷售需求對接
暗渡陳倉篇
1. 、眾里尋她千百度――發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
柜面客戶的判斷及分類
? 奢侈品的初步認(rèn)識
? 客戶判斷的六個技巧
? 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡易營銷對策
行外客戶的搜集與甄別
? 搜集客戶源的技巧
? 分類與篩選客戶的技巧
第二部、猶抱琵琶半遮面――第一次與客戶溝通的技巧
一、第一次與客戶溝通的方式與策略
? 電話溝通技巧
? 電子郵件的溝通技巧
? 手機短信溝通技巧
1. 面對面接觸的技巧
? 自我介紹
? 確定適合的談話主題
? 與客戶第一次交談的技巧
? 向客戶告別的技巧

順手牽羊篇

1. 娓娓而談――語言營銷的技巧
1. 文字語言營銷技巧
2. 肢體語言營銷技巧
2. 潤物細(xì)無聲――產(chǎn)品推銷的技巧
1. 理財經(jīng)理推銷產(chǎn)品的技巧
? 直接推銷
? 引導(dǎo)式推銷
? 顧問式推銷
? 一對一推銷
? 廣告式推銷
2. 部分銀行產(chǎn)品營銷技巧訓(xùn)練（通關(guān)）
? 基金定投業(yè)務(wù)
? 信用卡業(yè)務(wù)
? 貴金屬產(chǎn)品
? 理財產(chǎn)品
? 網(wǎng)上銀行

投桃報李篇

第一部 人員與職責(zé)范圍的對稱營銷技巧
1. 職稱對稱營銷技巧
2. 形式對稱營銷技巧
第二部 理財經(jīng)理巧包裝
1. 個人形象設(shè)計技巧
2. 個人儀容修飾技巧
3. 個人服飾裝扮技巧
? 服飾的選擇
? 穿著的原則
? 首飾的佩帶

心有靈犀篇
1. 理財業(yè)務(wù)投訴、舉報處理不當(dāng)風(fēng)險
案例討論：某建行理財服務(wù)意識偏差引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險
案例討論：營銷溝通引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險
1. 風(fēng)險描述
2. 風(fēng)險影響
3. 防范措施
? 負(fù)面事件化解不作為風(fēng)險
　案例：華夏銀行理財經(jīng)理私自銷售合伙制基金引發(fā)的風(fēng)波
? 新聞輿論應(yīng)對不及時風(fēng)險
案例：湖南懷化信用社的苦惱
二、客戶投訴的三大定律
? 投訴前預(yù)防為本
? 投訴中解決導(dǎo)向
? 投訴后關(guān)注改進(jìn)
　三、投訴抱怨處理步驟
感性傾聽
復(fù)述詢問
解釋澄清
提出方案
實施跟進(jìn)
話術(shù)演練：四步安撫法　認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問


課程結(jié)束：

課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓(xùn)

【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示

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課程：上市公司金融服務(wù)方案及案例解析第一講：商業(yè)銀行2019年對公重點業(yè)務(wù)回顧和2020年展望1.商業(yè)銀行2020年重點業(yè)務(wù)展望2.支持制造業(yè)背景下重點新興行業(yè)分析第二講：當(dāng)前形勢下商業(yè)銀行在國企營銷中重點突破市場化債轉(zhuǎn)股及銀行介入模式第三講：當(dāng)前形勢下上市公司綜合服務(wù)方案（一）商業(yè)銀行與上市公司的潛在合作機會1.給上市公司回購股份提供資金支持2.給上市公司

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商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)介紹課程背景：?2020年的春天太不平靜！?經(jīng)濟會受國內(nèi)外疫情因素較大的影響；?但在之后的經(jīng)濟復(fù)蘇中，有準(zhǔn)備的人會得到更大的機會——2020注定是基建大年，補短板是機構(gòu)基建領(lǐng)域中的重點。?直接融資又一次起到了重要的支撐作用！哪些行業(yè)會分享到這一輪的改革紅利呢？第一部分疫情對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響?一、疫情是重大突發(fā)公共事件?二、從世界衛(wèi)生組織（W

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