客戶經(jīng)理貸前調(diào)查與交叉銷售案例實(shí)務(wù)
培訓(xùn)講師：汪含
講師背景：
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>
客戶經(jīng)理貸前調(diào)查與交叉銷售案例實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
客戶經(jīng)理貸前調(diào)查與交叉銷售案例實(shí)務(wù)
《 小微企業(yè)的貸前調(diào)查與交叉營(yíng)銷案例實(shí)務(wù)培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家 汪含老師主講
【課程對(duì)象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、小微經(jīng)理
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天
【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍。”
第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：郵儲(chǔ)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵信息：四個(gè)轉(zhuǎn)變
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：余額寶探秘
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
海底撈，我們學(xué)不會(huì)？
社區(qū)營(yíng)銷的樣板－社區(qū)銀行
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）
三 因您而變
案例：社區(qū)營(yíng)銷的樣板－社區(qū)銀行
第二部分：小微貸前調(diào)查的聽、查、核、析
一、貸前調(diào)查的重要性
? 小企業(yè)的特點(diǎn)
? 小企業(yè)的收益周期
制造商
批發(fā)商
零售商
服務(wù)商
? 小企業(yè)向銀行借款的考慮因素
二：貸前調(diào)查的誤區(qū)
1.
客戶經(jīng)理到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中普遍存在“2不敢、3不會(huì)、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)
量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。
2. 案例：葡萄酒與航空油
三：客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
3. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
4. 貸前調(diào)查的基本方式
1. 實(shí)地調(diào)查。到客戶的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和生產(chǎn)場(chǎng)地，直接觀察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況。
2.
資料核查。核對(duì)客戶提供的身份證明、業(yè)務(wù)主體資格、財(cái)務(wù)狀況等資料的真實(shí)、完
整、合法性和有效性，并將核實(shí)過(guò)程和結(jié)果以書面形式記載
3.
面談。探訪客戶經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人或生產(chǎn)員工等，把同一問(wèn)題從不同的
角度及同一問(wèn)題向不同的對(duì)象調(diào)查咨詢。
4.
外部調(diào)查。獲取資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)定的信用等級(jí)，股票行情，銀行同業(yè)的評(píng)價(jià)，政府
機(jī)關(guān)與行業(yè)團(tuán)體的評(píng)價(jià)，同行客戶的評(píng)價(jià)，權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的排名名次，經(jīng)濟(jì)年鑒
，行業(yè)年報(bào)，新聞媒介的報(bào)道等。
五、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容
1、查背景
案例：深圳招行一項(xiàng)目為何被否決？
2. 查信用
案例：無(wú)意之誤
查業(yè)務(wù)
案例：神秘的蒲團(tuán)
查報(bào)表
案例：酶王子的五本報(bào)表
查貸款用途和還款來(lái)源
查擔(dān)保
案例：跑路的董事長(zhǎng)
第三部分：貸款客戶開拓與交叉銷售
1. 個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則
? 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營(yíng)銷策略
? 對(duì)開發(fā)商和樓盤營(yíng)銷代理公司的營(yíng)銷
? 對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷策略
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營(yíng)銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：校園卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
5、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
第四部分：小微存款營(yíng)銷技巧
小微企業(yè)貸款客戶的真實(shí)需求
客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
如何將存款營(yíng)銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
? 對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
案例: 小微客戶特征創(chuàng)造需求
? 對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
案例:焦油廠的繼承官司[pic]
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上市公司金融服務(wù)方案及案例解析 11.16
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