私人銀行營銷心動力

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國銀行合肥副行長歷任中資銀行理財經(jīng)理、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。20年的銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8 詳細>>

汪含
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私人銀行營銷心動力詳細內(nèi)容

私人銀行營銷心動力

《私人銀行營銷心動力》
【課程收益】
1、學(xué)會面對業(yè)績增長的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，深入核心找出業(yè)績困難點；
2、改變傳統(tǒng)的銷售策略，學(xué)會突破客戶心魔，成功營銷；
3、讓學(xué)員勇敢面對投資市場的波動，幫客戶建立正確的理財觀念；并提供差異化服務(wù)，
留住客戶的心，建立客戶的忠誠度；
4、運用客情建設(shè)與深度營銷策略、聯(lián)動營銷與轉(zhuǎn)介紹策略，開發(fā)高端新客戶、留住老客
戶的核心資產(chǎn)，創(chuàng)造利潤。
【課程時長】8小時
【課程大綱】
第一章、突破心魔，積極心態(tài)盤活投資虧損客戶
一、面對投資市場的挑戰(zhàn)
——為什么投資會賠錢
二、面對投資虧損的客戶
1、目前面臨的銷售業(yè)績困境
2、突破客戶經(jīng)理的心魔
3、面對投資虧損正確的心態(tài)
三、轉(zhuǎn)換思路，讓資產(chǎn)滾動，持續(xù)收益贏得客戶
1、客戶關(guān)系雙聯(lián)系因素：經(jīng)濟聯(lián)系、情感聯(lián)系
2、轉(zhuǎn)換思路，客戶舍不得離開的服務(wù)營銷策略
第二章、客戶需求挖掘、獲取與診斷
一、掌握客戶需求
1、需求分析前的準備
2、需求分析要解決的問題
3、不同階段人生風(fēng)險與金融理財產(chǎn)品需求
4、不同收入層次客戶的金融理財產(chǎn)品需求
5、對應(yīng)客戶需求產(chǎn)品的分類
6、建議客戶的資產(chǎn)配置并選定合適的產(chǎn)品
二、激發(fā)客戶對理財產(chǎn)品的需求
1、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
2、建立和諧的溝通氛圍
3、有效的提問
4、不同客戶類型的營銷溝通技巧
5、有效掌握客戶信息
6、客戶信息分析與銷售決策
第三章、客情關(guān)系建設(shè)與深度營銷
一、客情關(guān)系的價值
1、案例分析：隱形的力量
2、思考：客情關(guān)系與人際關(guān)系的區(qū)別
3、關(guān)系的價值：工具性、情感性
4、測試：情感的價值
5、工具性與情感性的平衡
6、案例分析：事與愿違的行為
7、客情關(guān)系的工具性帶來的風(fēng)險
8、客情關(guān)系建立過程中面臨的挑戰(zhàn)
9、思考：客情關(guān)系建立是一門什么技術(shù)？
10、理論分享：中心性品質(zhì)
二、建立客情關(guān)系
1、展示人際風(fēng)格
2、交換個人信息
（1）談?wù)撍饺嗽掝}的目的與價值
（2）思考：談?wù)撍饺嗽掝}的風(fēng)險？
（3）內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛好、家庭
（4）體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢想
（5）練習(xí)：餐桌上的話題
（6）溝通技巧：企鵝人、深入、修補
（7）切入技巧：交換、請教、坦誠
（8）深入技巧：開放式問題、自由信息、自我透露
（9）修補技巧：積極引申、逆向思維
（10）練習(xí)：長假歸來的問候
（11）建立情感賬戶：信息價值
（12）理論分享：自我透露
3、打理情感賬戶
（1）客戶個人信息的價值挖掘
（2）錦上添花：向客戶表達祝賀
（3）雪中送炭：向客戶提供幫助
（4）君子之交：向客戶傳遞日常關(guān)懷
（5）成人之美：讓客戶貢獻商業(yè)角色之外的價值
（6）建立情感賬戶：行動價值
（7）理論分享：互惠原理
三、評估客情關(guān)系
1、討論：無價值的對話
2、客情關(guān)系金字塔
3、客觀評估：情感賬戶分析法
4、主觀評估：客戶反饋法
5、主觀評估的額外價值
第四章、聯(lián)動營銷與轉(zhuǎn)介紹
一、相互配合的團隊意識
二、聯(lián)動營銷的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益
提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象
聯(lián)動營銷是目前銀行競爭的重要手段
三、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
2、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力
3、在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會
4、通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
5、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
6、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
7、通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
8、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
9、以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
10、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點評

 

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