《產(chǎn)業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)課程大綱》

《工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》
課程大綱

【課程背景】
目前，新常態(tài)下的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于人閑、地?zé)?、房冷、貸緊的狀態(tài)中，不管是
住宅市場(chǎng)還是商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)程度日益激烈！對(duì)各項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)擁有客戶(hù)
誰(shuí)就是王者，誰(shuí)能快速抓住客戶(hù)誰(shuí)就是王者中的王者！
工業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，多年來(lái)一直是中國(guó)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，隨著各省市、地方性產(chǎn)業(yè)
園區(qū)、高科技園區(qū)、生態(tài)園區(qū)、出口加工區(qū)、自由貿(mào)易區(qū)、保稅區(qū)等的規(guī)劃及建設(shè)，政
府始終給予大力的扶持，而關(guān)鍵之處在于園區(qū)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理者本身的能力和素質(zhì)要求，
是否掌握?qǐng)@區(qū)工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的方向和重點(diǎn)？是否懂得招商、銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)渠道？是否具備一
流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售殺客逼定技能？
當(dāng)下，工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)就如何做房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣、有效拓客、以及如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成
員的專(zhuān)業(yè)溝通能力、將意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)的逼定成交能力，已擺在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的面
前。
《工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)商業(yè)模式與銷(xiāo)售推廣策略》課程，能夠有效拓寬工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目銷(xiāo)售人
員在營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧上的思路，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式和企業(yè)效益之來(lái)源
，有針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)拓客，并在銷(xiāo)售接待過(guò)程中充分運(yùn)用好溝通技巧和話(huà)術(shù)快速有效
的達(dá)成客戶(hù)成交。
【課程對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目銷(xiāo)售全體員工等。
【課程時(shí)間】2天12小時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為6小時(shí)/天）
【課程收益】
1. 通過(guò)培訓(xùn)提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)作模式的全面認(rèn)知；
2. 通過(guò)培訓(xùn)塑造工業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)精英團(tuán)隊(duì)，合理有效進(jìn)行工業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售拓客；
3. 通過(guò)培訓(xùn)全面提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通技巧和成交技能；
4. 通過(guò)培訓(xùn)開(kāi)發(fā)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售悟性及潛能；
5. 通過(guò)培訓(xùn)高效提升企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，邀請(qǐng)學(xué)員代表實(shí)操模擬演練，理論講授40%，實(shí)操訓(xùn)練35%，案例分享15%，現(xiàn)
場(chǎng)提問(wèn)答疑10%。講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，知識(shí)點(diǎn)豐富。
【培訓(xùn)要求】
場(chǎng)地以方便學(xué)員演練為宜
音響、話(huà)筒3、投影儀
準(zhǔn)備學(xué)員名單
要求著職業(yè)裝
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通中問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題，
何老師將在課程講解的過(guò)程中穿插這些問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解和分析。


模塊一、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘
一、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式
1、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式及其優(yōu)劣評(píng)析
2、主導(dǎo)企業(yè)引導(dǎo)開(kāi)發(fā)模式及其優(yōu)劣評(píng)析
3、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)商業(yè)模式及其優(yōu)劣評(píng)析
4、綜合運(yùn)作模式
二、各類(lèi)形式的工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式及案例
（總部基地、高科技園區(qū)、創(chuàng)意地產(chǎn)、物流地產(chǎn)）
1、項(xiàng)目基本情況介紹
2、投資模式及解析
3、盈利模式分析
4、招商模式解析
三、工業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式分析
1、四種盈利方式解析
2、土地自行建設(shè)方式及方向
3、土地用地形式經(jīng)營(yíng)方式和方向
四、工業(yè)地產(chǎn)盈利模式及價(jià)值鏈
1、土地盈利
2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)盈利
3、量身定做聯(lián)合發(fā)展
五、產(chǎn)業(yè)股權(quán)投資
1、產(chǎn)業(yè)股權(quán)投資的方向
2、盈利模式形成的五個(gè)階段
3、各個(gè)階段價(jià)值的體現(xiàn)方式

模塊二、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略


一、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)拓客的形成
1、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位描述（訓(xùn)練）
2、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值和賣(mài)點(diǎn)系統(tǒng)討論（訓(xùn)練）
3、基于項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值形成的大客戶(hù)拓展方向（訓(xùn)練）
4、針對(duì)客戶(hù)方向?qū)嵤┑膸追N拓客形式（訓(xùn)練）
二、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)拓客5類(lèi)組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)
1、關(guān)系機(jī)構(gòu)平臺(tái)
2、地緣性企業(yè)機(jī)構(gòu)平臺(tái)
3、企業(yè)關(guān)聯(lián)單位平臺(tái)
4、綜合媒體平臺(tái)
5、代理商及分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)平臺(tái)
三、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道及拓客執(zhí)行方案
1、工作目的
2、工作思路
3、拓展目標(biāo)
4、階段性定價(jià)及優(yōu)惠措施
5、目標(biāo)客戶(hù)分布及區(qū)域性銷(xiāo)售人員分工安排
四、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)各階段工作劃分及實(shí)施
1、信息搜集期的工作流程和人員安排
2、接待處開(kāi)放后現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作流程及安排
3、大客戶(hù)拓展組區(qū)域巡展及拜訪的工作流程和人員安排
五、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶(hù)拓展組工作流程
1、每天工作流程
2、大客戶(hù)預(yù)約、拜訪流程
3、大客戶(hù)拓展費(fèi)用預(yù)算及報(bào)支流程

模塊三、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)技能提升訓(xùn)練


一、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的內(nèi)涵和成功銷(xiāo)售的秘訣
1、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與傳統(tǒng)住宅、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)別
2、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和銷(xiāo)售技巧的實(shí)質(zhì)
3、快速讓客戶(hù)建立信任感
4、超級(jí)說(shuō)服力
5、價(jià)值塑造
6、你的能量才是一切的根源
7、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)
8、判定客戶(hù)等級(jí)及客戶(hù)追蹤
9、銷(xiāo)售逼定成交三部曲
二、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功進(jìn)入商務(wù)談判的4個(gè)核心
1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限
2、如何快速與客戶(hù)進(jìn)行思想和行為模式的鏈接
3、學(xué)會(huì)高效的傾聽(tīng)與適時(shí)的附和
4、掌握項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)善于做投資分析
三、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售溝通技巧提升訓(xùn)練
（一）、溝通技巧
1. 電話(huà)行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén)
關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探
2. 接待客戶(hù)時(shí)的贊美、傾聽(tīng)與附和的實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死
方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢
（二）、價(jià)格談判技巧
1. 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
2. 客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3. 客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4. 守價(jià)的原則和方式
5. 議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)
6. 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)
7. 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練
8. 有效算賬的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（三）、快速逼定成交技巧
1. 客戶(hù)下定原因分析
2. 逼定的3個(gè)信念
3. 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
4. 客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4. 銷(xiāo)售過(guò)程中11個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題原因分析及解決方案
1、 項(xiàng)目或戶(hù)型介紹不詳實(shí)
2、隨意答應(yīng)客戶(hù)要求
3、未做客戶(hù)跟蹤或跟蹤不系統(tǒng)
4、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具
5、客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定
6、客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約
7、退定或退房
8、一房二賣(mài)
9、客戶(hù)優(yōu)惠折讓尺度不一
10、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
11、簽約問(wèn)題

小結(jié)：學(xué)員提問(wèn)，講師答疑環(huán)節(jié)

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