《 商務(wù)談判》
培訓(xùn)講師:康亞斌
講師背景:
康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)<抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北(武漢)營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>
《 商務(wù)談判》詳細(xì)內(nèi)容
《 商務(wù)談判》
《商務(wù)談判》
【課程背景】
1. 為什么我們無(wú)法在與客戶談判初期佔(zhàn)得先機(jī)
2. 為什么無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制
3. 為什么無(wú)法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的方向推進(jìn)
4. 為什么無(wú)法識(shí)破對(duì)方的底線而自己的底線卻被別人看穿
5. 為什么無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化,而對(duì)手卻成為
現(xiàn)實(shí)
【核心收益】
1. 厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
2. 清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。
3. 了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
4. 明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。
5. 熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程,12大技巧
6. 掌握一整套與客戶談判的模式,思路,技巧,和解決方案
【授課風(fēng)格】
課程講授,案例分析,角色扮演,分組討論,情景演練,
視頻片段,教練提問(wèn)
【課程大綱】
第一模塊:談判是什么:10%
1. 什么是商務(wù)談判,其基本特征是什么?
2. 你的談判風(fēng)格是什么,其優(yōu)缺點(diǎn)如何?
3. 針對(duì)此風(fēng)格,在與客戶的談判中該如何有效的揚(yáng)長(zhǎng)避短?
情景演練:測(cè)試自己的談判風(fēng)格。
第二模塊:談判為什么:5%
1. 什麼叫談判中的臨界滿意度?
二. 如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化?
第三模塊:談判怎麼做:75%
1. 談判前的準(zhǔn)備:10%
1. 在與客戶談判前,一定要先做些哪些準(zhǔn)備,才不至于在談判中一敗涂地?
2. 什麼是決定與客戶談判勝負(fù)的“6脈神劍”?
2. 談判中的博弈:
1.拋磚引玉:10%
1) 什麼是拋磚引玉?
2) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?
3) 如何利用此招實(shí)現(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝。
案例剖析:10分鐘賺40萬(wàn),你信嗎?
2聆聽(tīng)技巧:5%
1) 為甚要認(rèn)真聆聽(tīng),“認(rèn)真”都代表了哪些含義?
2) 怎樣才能摸清對(duì)方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏?
3) 如何利用“認(rèn)真聆聽(tīng)”這一招而將我們的談判引向勝利?
案例探討:“聽(tīng)”給談判帶來(lái)的奇效。
3發(fā)問(wèn)技巧:5%
1) 什麼向客戶發(fā)問(wèn)才叫作有效發(fā)問(wèn)?
2) 如何通過(guò)巧妙的發(fā)問(wèn)給客戶制造壓力?
案例剖析:被騙的貨款如何失而復(fù)得?
4陳述技巧:10%
1) 給客戶陳述己見(jiàn)的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?
2) 何時(shí)陳述己方的觀點(diǎn)才最有利于實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化?
3) 如何講才能讓客戶感覺(jué)我們“夸張”的要求不再“夸張”
4) 如何利用這招將我們的談判引向勝利?
5.討價(jià)技巧:15%
1) 如何利用討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值最大化?
2) 討價(jià)總原則:讓步是交換而非給予?。?!
3) 什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“不過(guò)三定律”
4) 什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”
5) 什么是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”
6) 如何利用此3招實(shí)現(xiàn)己放在談判中的價(jià)值最大化?
7) 實(shí)戰(zhàn)演練:角色扮演:R—P。
8) 案例剖析:溫總理如何在與歐盟的談判中巧妙勝出。
6.處理僵局:10%
1) 一般在何種情形下,我們會(huì)與客戶的談判陷入僵局?
2) 什么是處理談判僵局的2元論?
3) 如何利用此招撿起即將丟掉的生意?
4) 案例剖析:寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶轉(zhuǎn)意?
7.達(dá)成締約:5%
1) 對(duì)手想跟我們達(dá)成締約時(shí)的征兆都有哪些?
2) 如何及時(shí)抓住這些機(jī)會(huì),而與對(duì)手快速的達(dá)成締約?
3. 談判后的執(zhí)行:
第四模塊:總結(jié)與答疑:10%
1. 商務(wù)談判的核心:“16個(gè)字”搞定談判。
2. 現(xiàn)場(chǎng)答疑:
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