家具導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧特訓(xùn)

家具導(dǎo)購(gòu)——
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程簡(jiǎn)介
主講：李廣偉 時(shí)間：2天

1. 本課程理念：助你決勝終端！


2. 本課程七大致勝賣(mài)點(diǎn)

1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒(méi)有花架子。
2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷(xiāo)售過(guò)程的死角。
3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長(zhǎng)度。

4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績(jī)。
5、根據(jù)銷(xiāo)售的流程順序中的不同情景而設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)技巧，與實(shí)際貼近。
6、本課程既可作為教科書(shū)，又是作為隨身方便查閱學(xué)習(xí)的實(shí)用手冊(cè)。
7、本課程內(nèi)容包括：
（1）關(guān)鍵的銷(xiāo)售觀念；
（2）優(yōu)雅的銷(xiāo)售禮儀；
（3）專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程；
（4）實(shí)用的銷(xiāo)售技巧；
（5）重要的銷(xiāo)售法則；
（6）致勝的銷(xiāo)售心理；
（7）有效的顧客關(guān)系管理。

三、課程大綱

第一步：接近顧客
●●觀念篇
第一印象定成敗
●●注意事項(xiàng)
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣(mài)產(chǎn)品，先賣(mài)尊貴
4、以感恩的心待客
●●實(shí)戰(zhàn)篇
◇點(diǎn)石成金
情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)
?技巧一：察顏觀色、禮多人不怪
?技巧二：美言一句三冬暖
?技巧三：空間管理有學(xué)問(wèn)
?技巧四：安全地帶有玄機(jī)

情景二：當(dāng)顧客在選購(gòu)時(shí)
?技巧一：隨機(jī)巧切入銷(xiāo)售
(1)引發(fā)對(duì)服務(wù)的興趣
(2)引發(fā)對(duì)品牌的興趣
(3)引發(fā)對(duì)產(chǎn)品主題的興趣：
(4)引發(fā)對(duì)設(shè)計(jì)的興趣：
(5)引發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣
(6)引發(fā)對(duì)公司規(guī)模的興趣

第二步：了解背景（探詢(xún)需求）
●●注意事項(xiàng)
●●觀念篇
1、用溝通打開(kāi)心鎖
2、銷(xiāo)售的 “飛鏢定律”
3、銷(xiāo)售的 “獵場(chǎng)定律”
●●實(shí)戰(zhàn)篇
?技巧一：發(fā)問(wèn)的技巧
(1)二選一提問(wèn)法
(2)反問(wèn)式發(fā)問(wèn)
(3)開(kāi)放式發(fā)問(wèn)
(4)探詢(xún)式提問(wèn)
(5)引導(dǎo)式提問(wèn)
(6)請(qǐng)教式提問(wèn)
(7)遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路


第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）
◇點(diǎn)石成金
●●觀念篇
1、賣(mài)價(jià)值而非單賣(mài)產(chǎn)品
2、消費(fèi)變投資
3、推銷(xiāo)變顧問(wèn)
4、銷(xiāo)售公關(guān)“雨傘法則”
5、服務(wù)魔杖
●●實(shí)戰(zhàn)篇
情景四：為顧客推介產(chǎn)品時(shí)
?技巧一：四由介紹法

情景五：邀請(qǐng)顧客試用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品與顧客溝通

?技巧一：小狗交易法

情景六：當(dāng)推介產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)
?技巧一：賣(mài)點(diǎn)、利益銷(xiāo)售法
?技巧三：擬人法
?技巧四：比喻想象法

情景七：當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)
?技巧一：右腦銷(xiāo)售法

情景八：回避顧客對(duì)推銷(xiāo)的抗拒時(shí)
?技巧一：拉銷(xiāo)——故事銷(xiāo)售法

情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些問(wèn)題時(shí)
?技巧一：暈輪效應(yīng)
?技巧二：以點(diǎn)帶面

第四步：處理異議（突破抗拒）
◇點(diǎn)石成金
●●觀念篇
1、要正確對(duì)待異議，推銷(xiāo)由拒絕開(kāi)始
2、七分聽(tīng)，三分講。忍字當(dāng)頭，切忌用否定式。
3、寫(xiě)話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。
4、要事先做好準(zhǔn)備。列出問(wèn)題，細(xì)心研究破解的對(duì)策。
●●實(shí)戰(zhàn)篇
情景九：當(dāng)顧客不理采時(shí)
?技巧一：性格分類(lèi)，對(duì)號(hào)入座
?技巧二：以退為進(jìn)

情景十：當(dāng)顧客要再考慮考慮時(shí)
?技巧一：欲擒故縱法
?技巧二：排解疑難法

情景十一：當(dāng)顧客沒(méi)看上要走時(shí)
?技巧一：“再點(diǎn)一把火”
?技巧二：“種子法則”
?技巧一：咨詢(xún)法
?技巧二：本利比較法
?技巧三：“回力棒”說(shuō)服法
?技巧四： “縮小放大法”
?技巧五： “先貶后褒法”


第五步：促成交易（銷(xiāo)售完成）
◇點(diǎn)石成金
●●觀念篇
●●注意事項(xiàng)
1、要留意 成交信號(hào)
2、要有 自信和大膽嘗試
3、“臨門(mén)一步”,要直接,切忌猶疑不定
●●實(shí)戰(zhàn)篇
情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)
?技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法

情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)
?技巧一：饑餓銷(xiāo)售法
?技巧二：獨(dú)一無(wú)二法
?技巧三：推定承諾法
?技巧四：信念成交法
?技巧五：心理暗示法
?技巧六：推他一把法
?技巧七：激將法

情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)
?技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊
?技巧二：“借刀殺人”法

情景十六：當(dāng)顧客訂購(gòu)產(chǎn)品后
?技巧一：連帶銷(xiāo)售法



銷(xiāo)售演練劇場(chǎng)

說(shuō)明: 1、訓(xùn)練會(huì)將銷(xiāo)售的理論和技巧與家居行業(yè)銷(xiāo)售相結(jié)合。
2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。

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