《制造業(yè)運(yùn)營管理的核心管理流程-銷售與運(yùn)營計(jì)劃》

《制造業(yè)運(yùn)營管理的核心管理流程-銷售與運(yùn)營計(jì)劃》
【課程背景】
二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是信息化經(jīng)濟(jì)，如何理順龐大的供應(yīng)、制造、銷售、售后服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，保證企業(yè)平滑運(yùn)轉(zhuǎn)，是每個(gè)企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。新經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過去直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客戶的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不能再把利潤最大化當(dāng)作目標(biāo)，而應(yīng)該以客戶滿意的最大化、獲取客戶的忠誠度為主要目標(biāo)，否則利潤也不可能長久。
本課程是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，以客戶訂單信息流為中心，帶動(dòng)物流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，并由此帶來企業(yè)的業(yè)務(wù)流程再造和組織優(yōu)化，使組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、信息化。銷售和營運(yùn)計(jì)劃要圍繞客戶訂單，關(guān)注訂單如何確定銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、庫存計(jì)劃，并有效管理，如何進(jìn)行合理化資源配置，如何進(jìn)行制造，如何進(jìn)行產(chǎn)品配送。
通過此課程學(xué)習(xí)，我們會(huì)以業(yè)界成功最佳實(shí)踐和大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，幫助企業(yè)夯實(shí)銷售和營運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，縮短訂單履行周期，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度和客戶的滿意度，綜合提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
【授課時(shí)長】
1天/6小時(shí)
【課程收益】
通過本項(xiàng)目的培訓(xùn)，可以幫助貴公司解決以下問題：
1.使運(yùn)營人員明確自己崗位要求和必備的工作能力；
2.明確企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃與物料運(yùn)作管理的全過程；
3.了解和掌握生產(chǎn)管理系統(tǒng)原理，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，制訂合理的銷售預(yù)測(cè)與銷售、生產(chǎn)計(jì)劃，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，更加有效地進(jìn)行生產(chǎn)組織；
4.優(yōu)化排產(chǎn)體系和流程，改善物流管理與車間現(xiàn)場(chǎng)控制，提高生產(chǎn)系統(tǒng)的快速、柔性和敏捷化響應(yīng)能力；
5.平衡外部顧客滿意和內(nèi)部成本控制，提高制造資源（人、機(jī)、物）利用效率；
6.有效縮短生產(chǎn)周期，提高交期達(dá)成率；
7.物料的賬務(wù)管理能力，達(dá)到物賬一致，庫存管理的目標(biāo)和庫存量的計(jì)算；
8.企業(yè)如何實(shí)施物料計(jì)劃控制，降低庫存和物流成本；
9.從供應(yīng)鏈管理目標(biāo)出發(fā)，掌握建立現(xiàn)代物料管理系統(tǒng)的理論與方法，提高物料、庫存控制人員的管理水平；
10.整體提升現(xiàn)場(chǎng)和PMC管理人員目標(biāo)管理能力，計(jì)劃控制能力和執(zhí)行能力。
四、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，生產(chǎn)、運(yùn)營總監(jiān)、生產(chǎn)、技術(shù)、采購、物流、質(zhì)量、設(shè)備等部門經(jīng)理、主管、調(diào)度長、車間主任、班組長等所有生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員
【培訓(xùn)方式】
1、講師激情、精彩演講占40%
2、案例分析（從正面和反面兩方面進(jìn)行實(shí)例分析）占25%
3、互動(dòng)提問：講師現(xiàn)場(chǎng)提問，學(xué)員做答，講師點(diǎn)評(píng)占10%
4、作業(yè)練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和操作、表演展示占10%
5、分組討論：頭腦風(fēng)暴：各小組給出答案，講師點(diǎn)評(píng)占10%
6、視頻教學(xué)：展示課程相關(guān)的視頻欣賞占5%。
【課程特色】
l、可操作性：聚焦于現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際操作訓(xùn)練與實(shí)踐能力提升
2、系統(tǒng)提高：鎖定生產(chǎn)計(jì)劃和物料管理人員能力點(diǎn)，通過訓(xùn)練，改變管理行為，提升管理技能
3、寓教于練：制造型企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)計(jì)劃/物料/倉庫/采購案例分析，您的困惑得到解答
【課程大綱】
模塊一、組織創(chuàng)新篇——主動(dòng)識(shí)別客戶需求，適應(yīng)柔性訂單
（一）課程背景1—競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn) 流程不夠合理和操作不夠規(guī)范；
（二）如何解決內(nèi)外環(huán)境對(duì)企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)：
1、現(xiàn)代供產(chǎn)銷一體化管理體系構(gòu)建
2、供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型SCM-PMC
3、銷售運(yùn)營與現(xiàn)代物流之間的關(guān)系
4、傳統(tǒng)條件下的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃
（1）傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)模式
（2）傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的局限性
5、SCM環(huán)境下的生產(chǎn)計(jì)劃新特點(diǎn)
6、供應(yīng)鏈下的集成生產(chǎn)計(jì)劃與控制模型
（1）SCM中的制造商、供應(yīng)商、分銷商信息交換
（2）供應(yīng)鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)管理組織模式
（3）SCM環(huán)境下的生產(chǎn)控制4個(gè)新特點(diǎn)
7、銷售與運(yùn)營職能定位管理
8、銷售、生產(chǎn)、采購等跨部門協(xié)作
(三）客戶需求收集
1、客戶需求收集機(jī)制
2、識(shí)別有效客戶
3、客戶深入分析——如何進(jìn)一步聚焦?
4、需求收集的準(zhǔn)備
5、需求收集的常用方法詳解
1） 問卷調(diào)查法
2）客戶訪談法
3）標(biāo)桿分析法，“跟隨型”企業(yè)致勝法寶
4）二手資料調(diào)研
5）市場(chǎng)原型法與技術(shù)原型法分析
6）需求收集的典型途徑
6、需求收集的輸出：客戶需求收集模板
7、需求收集小技巧
（四）銷售預(yù)測(cè)
1、銷售預(yù)測(cè)的外界影響因素
1）需求的動(dòng)向
2）經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)
3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向
4）政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向
2、銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部影響因素
1）營銷活動(dòng)政策
2）銷售政策
3）業(yè)務(wù)員
4）生產(chǎn)狀況
3、銷售預(yù)測(cè)的方法
（1）主觀的方法——推測(cè)法
①根據(jù)經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見的推測(cè)法。
②根據(jù)推銷員意見的推測(cè)法。
③根據(jù)顧客與客戶意見的推測(cè)法。
（2）客觀的方法——根據(jù)過去實(shí)績的方法
④時(shí)間數(shù)列分析法：目測(cè)法、折半平均法、移動(dòng)平均法、最小平方法
⑤相關(guān)分析法
（五）配送計(jì)劃
1、配送的功能要素及一般流程
2、配送合理化的標(biāo)志和實(shí)施措施
3、配送路線與人員區(qū)域劃分
4、地址化管理
5、裝卸動(dòng)作分析和改善
6、交接、驗(yàn)貨流程分析和改善
模塊二、運(yùn)營計(jì)劃篇——如何進(jìn)行產(chǎn)能負(fù)荷分析與計(jì)劃排定
（一）銷售計(jì)劃
1、主動(dòng)管理訂單，而不是被動(dòng)響應(yīng)
2、在計(jì)劃的制定階段區(qū)分不同客戶服務(wù)水平
3、按照唯一的、可行的發(fā)貨計(jì)劃制定
4、按照銷售計(jì)劃與生產(chǎn)系統(tǒng)一致的規(guī)則運(yùn)作
5、根據(jù)需求制定銷售計(jì)劃，按照承諾執(zhí)行
6、訂單安排原則
7、訂單的評(píng)審和下達(dá)
【案例】銷售計(jì)劃管理業(yè)務(wù)流程介紹
8、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)
9、銷售計(jì)劃的狀態(tài)及查詢
10、銷售計(jì)劃的排程和重排程（訂單履行計(jì)劃表）
11、銷售計(jì)劃履行執(zhí)行監(jiān)控與異常調(diào)度
12、銷售計(jì)劃變更處理
【案例】訂單計(jì)劃管理案例介紹
（二）庫存計(jì)劃
1、安全存量、最高存量、最低存量
2、EOQ的計(jì)算
3、周轉(zhuǎn)速度與周轉(zhuǎn)率
4、ABC分類法
5、七種情況下存量管制訂購
6、庫存是怎樣產(chǎn)生的
7、案例：六個(gè)月降低2000美元
8、JIT和VMI
（三）、解決生產(chǎn)計(jì)劃過程異常問題的工具和方法：
1、計(jì)劃監(jiān)控管理工具
2、生產(chǎn)數(shù)據(jù)追蹤管理工具
3、月計(jì)劃產(chǎn)能分析方法
4、月有效產(chǎn)能分析工具
5、訂單評(píng)審管理與實(shí)施方法
6、產(chǎn)前訂單評(píng)審盤點(diǎn)工具
7、日產(chǎn)能負(fù)荷分析與排產(chǎn)方法
8、優(yōu)先生產(chǎn)排單分析工具
（四）應(yīng)用案例分析：
某公司月度主計(jì)劃制定流程
模塊三、運(yùn)營控制篇——生產(chǎn)進(jìn)度控制與生產(chǎn)訂單異常的處理
（一）課程背景3——生產(chǎn)進(jìn)度控制中常見問題
1、客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？
2、客戶的訂單更改太快（或研發(fā)部技術(shù)資料變更快）有交期無明確的產(chǎn)品（技術(shù)、產(chǎn)品未定），怎么辦？
（二）如何解決生產(chǎn)進(jìn)度中出現(xiàn)的問題
1、生產(chǎn)進(jìn)度的跟進(jìn)技巧：事前/事中和事后
2、生產(chǎn)進(jìn)度異常的原因分析及解決
3、生產(chǎn)進(jìn)度異常因應(yīng)對(duì)策表
4、生產(chǎn)進(jìn)度跟進(jìn)中的溝通技巧
5、進(jìn)度控制中主導(dǎo)作用—使跟催及時(shí)有力
6、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：
交期延誤的改善原則
7、緊急訂單的處理
（1）不可處理緊急訂單
（2）可處理緊急訂單
（三）生產(chǎn)訂單異常處理中的應(yīng)用案例分析：
1、某公司生產(chǎn)異常會(huì)議跟進(jìn)表和生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)內(nèi)容匯總
2、案例討論：
（1）多品種小批量訂單的生產(chǎn)計(jì)劃如何編制？
（2）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對(duì)策？

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