如何成為一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理

  培訓(xùn)講師：李中

講師背景：
李中老師專業(yè)經(jīng)歷：銀行實效型培訓(xùn)專家銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)咨詢訓(xùn)練導(dǎo)師銀行營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)專家CFP金融理財師MDC百萬營銷圓桌會員20年豐富的金融產(chǎn)品營銷與銷售團隊管理經(jīng)驗。曾服務(wù)于平安金融集團、太平洋保險集團、英國保誠中國區(qū)總公司等世界500 詳細(xì)>>

李中
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如何成為一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理詳細(xì)內(nèi)容

如何成為一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀的理財經(jīng)理
課程時間：2天

前言：
一、銀行同質(zhì)化競爭的今天，你具備（服務(wù)、產(chǎn)品）的競爭壁壘嗎？
二、外資銀行理財規(guī)劃師的能力素質(zhì)模型

單元一 優(yōu)秀理財經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動力
――價值觀、自信心、進(jìn)取心、責(zé)任感
1、我是誰？
2、從國際經(jīng)驗看理財師定位
3、自我心態(tài)的調(diào)整和突破
①從被動封閉轉(zhuǎn)變到主動開放
②從點式思維走向擴散性思維
4、做一個負(fù)責(zé)任的人
①銷售職員需要負(fù)那些責(zé)任？案例說明
②使銷售的工作責(zé)任變成看得見的指標(biāo)
5、終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
6、合理安排你的現(xiàn)在與未來
①尋找事業(yè)的指南針
②合理地制定目標(biāo)
③目標(biāo)因執(zhí)著而成真
④進(jìn)行有序的行動規(guī)劃
7、用感恩的心面對工作
①對顧客懷抱真誠愛心
　?、诘嗡鳟?dāng)涌泉相報的思維模式和行為模式
　?、鄢晒Φ男袠I(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難
　?、茉诟袆又胁シN真誠，收獲真誠，總結(jié)過去，從現(xiàn)在開始做起
8、用熱情打造你的銷售事業(yè)
①愛上你的銷售事業(yè)
②銷售可以是一生的事業(yè)
③有所企圖——有野心才有奇跡

單元二　　優(yōu)秀理財經(jīng)理應(yīng)有的專業(yè)知識
一、個人綜合理財實例
　　1、如何為客戶制定生涯理財目標(biāo)
　　2、通向財務(wù)自由之路
3、人生各階段的理財規(guī)劃原則和思路
4、如何做家族財務(wù)的診斷與分析
二、組合產(chǎn)品--匹配家族財務(wù)需求
1、產(chǎn)品組合的目的
2、如何設(shè)計家族財務(wù)規(guī)劃
三、客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
1、客戶分類分析與溝通方式
①活潑外型客戶服務(wù)與溝通技巧
②力量型客戶服務(wù)與溝通技巧
③完美分析型客戶服務(wù)與溝通技巧
④平和型客戶服務(wù)與溝通技巧
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析與產(chǎn)品匹配
①活潑外型心理與適合的產(chǎn)品
②力量型心理與適合的產(chǎn)品
③完美型心理與適合的產(chǎn)品
④平和型心理與適合的產(chǎn)品

單元三　　優(yōu)秀理財經(jīng)理營銷技能
一、技能篇
（一）銷售之道
　　1、銷售流程再造
　　2、銷售---遵循規(guī)律是神
（二）客戶開拓—增量拓展與存量深耕
1、增量市場拓展的7件事
2、存量市場深耕的12個突破口
（三）過程控制及技巧運用
1、營造良好的溝通氛圍
2、有效提問—發(fā)掘客戶需求
3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介（FABE法則）
4、客戶異議處理
5、行動建議

二、習(xí)慣篇
（一）理財經(jīng)理的關(guān)鍵工作（KPI）分析
　　1、工作如何有效展開
　　2、高效的一天如何安排？
案例分析：花旗銀行理財經(jīng)理一天的時間安排細(xì)節(jié)
3、理財經(jīng)理一周KPI
4、理財經(jīng)理月度KPI
5、理財經(jīng)理季度KPI
6、理財經(jīng)理半年、年度KPI
（二）理財經(jīng)理的提高效能的工具
1、日工作手冊
2、周計劃、工作量化表
3、客戶檔案及跟進(jìn)表
4、量化營銷――工具的分析
案例：理財經(jīng)理活動量工具分析
（三）客戶管理
1、客戶分類管理
① 貴賓客戶、潛在貴賓客戶、客戶類
② 客戶資料的完善與分析
③ 建立客戶檔案，持續(xù)跟進(jìn)
案例：客戶檔案資料表的運用、分析
2、客戶服務(wù)與關(guān)系管理
①細(xì)分客戶心理3步驟
客戶心理認(rèn)知
讓客戶忠誠三步曲
樹立培養(yǎng)終身客戶的意識
②優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
客戶服務(wù)的層次
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)


 

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