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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)

培訓(xùn)講師：孟昭春

講師背景：
孟昭春老師著名營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理專(zhuān)家大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家北京市朝陽(yáng)區(qū)十二屆政協(xié)委員北京市朝陽(yáng)區(qū)紅十字會(huì)常務(wù)理事中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員某知名企管理有限公司合伙人原北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長(zhǎng)【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課2500+天【02】中詳細(xì)>>

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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)
【課程時(shí)間】 2天
【課程對(duì)象】總裁、企業(yè)高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
（關(guān)如何把產(chǎn)品賣(mài)出去、賣(mài)上價(jià)、可復(fù)制的人群）
【課程介紹】
一、四維成交法定義
成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售分為兩類(lèi)策略：
一是正面強(qiáng)攻策略：把關(guān)注點(diǎn)放在決策者和采購(gòu)者身上。這樣的
策略經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)失靈的時(shí)候，成功率很低，常常把大單子做小了，把活單子做死了；
二是逾回包抄策略：即四維成交法——當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈時(shí)另起
切入點(diǎn)，用好銷(xiāo)售工具（六把快刀），把四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者（使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者、決策者）通過(guò)點(diǎn)、線(xiàn)、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。
二、四維成交法大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式與正面強(qiáng)攻傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的對(duì)比
大客戶(hù)銷(xiāo)售從一開(kāi)始就要具備兩種策略的思維，從而提高成交率。
1301751752601、正面強(qiáng)攻——傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
001、正面強(qiáng)攻——傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
該方法由于與客戶(hù)接觸不深，說(shuō)明不透，拒絕處理復(fù)雜，成交效果不好。但仍然是企業(yè)普遍采用的方法，有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，也有兩個(gè)缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)：
（1）上手比較快，適合短兵相接，速戰(zhàn)速?zèng)Q類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
（2）適合培養(yǎng)銷(xiāo)售精英
缺點(diǎn)：
（1）失敗率較高，只有少數(shù)天才業(yè)務(wù)人員能夠得心應(yīng)手。成
本也極高，靠吃飯送禮、價(jià)格戰(zhàn)和回扣，也不一定成功。
（2）不好復(fù)制，大多數(shù)的人不適應(yīng)，人員流動(dòng)性太高，業(yè)務(wù)
人員賺不到錢(qián)，企業(yè)效益也倍受影響。
2、逾回包抄——四維成交法大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式
四維成交法的核心精髓是建立在關(guān)注客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，要從使用者身上入手，培養(yǎng)一系列教練，在完整清晰的客戶(hù)組織架構(gòu)圖的指導(dǎo)下，依據(jù)一網(wǎng)打盡卡的指引找對(duì)人，用40%的時(shí)間與部分關(guān)鍵人建立信任，依據(jù)一劍封喉卡的指引說(shuō)對(duì)話(huà)，用30%的時(shí)間發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)、深入挖掘需求，使客戶(hù)對(duì)存在的問(wèn)題引起重視和緊迫感。
用銷(xiāo)售工具（六把快刀）進(jìn)行拒絕處理，用銷(xiāo)售工具展示好品牌、歷史、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)、情感、性?xún)r(jià)比等，瞬間完成產(chǎn)品說(shuō)明，在客戶(hù)還沒(méi)有拒絕的時(shí)候就已經(jīng)喜歡了。把自己能把握的事情把握好，就能實(shí)現(xiàn)把握不了的目標(biāo)。一步成交是指不僅關(guān)注簽合同、收款和交付完成等成交終極目的，更關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程中四個(gè)成交信號(hào)的不斷呈現(xiàn)，不錯(cuò)過(guò)商機(jī)，提高成交率。
四維成交法營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)也有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)和兩個(gè)缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)：（1）成交率高
（2）有利于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，普通的業(yè)務(wù)人員也能做出高業(yè)績(jī)
缺點(diǎn)：（1）需要用較多的時(shí)間做很深入的工作
（2）需要企業(yè)高管等精英群體具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)復(fù)制素養(yǎng)
三、四維成交法可以解決的問(wèn)題
1、解決如何建設(shè)卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的困惑（如何進(jìn)行人才的選、
用、育、留）
2、解決克服對(duì)手太強(qiáng)大的困惑（用卓越理念和銷(xiāo)售技術(shù)與對(duì)手抗衡）
3、解決市場(chǎng)空間巨大，企業(yè)有心無(wú)力的困惑（提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)）
四、四維成交法課程主要內(nèi)容
1、一張圖：畫(huà)出客戶(hù)企業(yè)的組織架構(gòu)圖，標(biāo)明關(guān)鍵人物的身份和作用
2、一張卡：學(xué)會(huì)使用一網(wǎng)打盡卡（卡見(jiàn)附件）
五、四維成交法課程價(jià)值及學(xué)員收獲
1、實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣(mài)出去的目標(biāo)
成功跳躍四座大山（不需要、不相信、沒(méi)錢(qián)、不著急），實(shí)現(xiàn)把商品變成貨幣的驚險(xiǎn)跳躍。
2、實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣(mài)上價(jià)的追求
通過(guò)用好銷(xiāo)售工具（六把快刀），將產(chǎn)品的七個(gè)重要價(jià)值因素，一次性地展現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品賣(mài)上價(jià)。
3、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80%
運(yùn)用世界最先進(jìn)的TWI訓(xùn)練模式，實(shí)現(xiàn)八化：工具化、格式
化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化

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孟昭春《打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策》 01.06

打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策課程背景：當(dāng)前中國(guó)的企業(yè)正在面臨著一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境盤(pán)整時(shí)期，主要是三個(gè)特征：一是高速增長(zhǎng)時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了：土地財(cái)政走到了盡頭，諸多的頭部房企相繼爆雷，倒閉企業(yè)增多、失業(yè)人數(shù)增多，政府也沒(méi)有錢(qián)了……企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨著巨大壓力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的困難增多，上下游企業(yè)都出現(xiàn)問(wèn)題，影響嚴(yán)重。再像以前那樣經(jīng)營(yíng)企業(yè)和管理團(tuán)隊(duì)就生存不下去了。企業(yè)該怎么辦

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孟昭春《戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)與干部梯隊(duì)的打造》 01.06

戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)與干部梯隊(duì)的打造課程背景在當(dāng)今快速變化的商業(yè)世界中，戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)和干部梯隊(duì)的打造成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵，組織面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?！皯?zhàn)略經(jīng)營(yíng)”不同于“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)：涉及公司整體運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這包括資源配置、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃和長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定等。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的核心是確保公司的所有部門(mén)和功能都能有效協(xié)作，以實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期目標(biāo)和愿景。為此

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戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐課程背景：在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要制定并實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。同時(shí)，組合創(chuàng)新是企業(yè)在創(chuàng)造和推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的關(guān)鍵策略之一。因此，了解戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)和策略組合創(chuàng)新的原理和應(yīng)用方法對(duì)于企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士至關(guān)重要。1、企業(yè)如何才能掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵—-靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，創(chuàng)造持久價(jià)值？2、企業(yè)如何

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孟昭春《政商大客戶(hù)關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷(xiāo)》 01.06

政企/政商大客戶(hù)關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷(xiāo)—-市場(chǎng)先鋒，變革引擎，深度營(yíng)銷(xiāo)的秘密武器課程背景：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政企和政商大客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷(xiāo)策略不僅能夠打開(kāi)市場(chǎng)門(mén)檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶(hù)需求，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧和公關(guān)方法已難以滿(mǎn)足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷(xiāo)售方

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孟昭春《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》 01.06

總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：在當(dāng)代快速變化的商業(yè)環(huán)境中，高層領(lǐng)導(dǎo)者如CEO和總裁面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。他們不僅需要具備深入的戰(zhàn)略洞察力，還要能夠有效地領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織的長(zhǎng)期目標(biāo)。為此，如下幾點(diǎn)問(wèn)題值得深思：1、未來(lái)趨勢(shì)洞察力：高層管理者是否具備洞察行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的能力？如何在快速變化的市場(chǎng)中保持領(lǐng)先？2、戰(zhàn)略規(guī)劃能力：高層管理者是否掌握制定和實(shí)施有效戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)