電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師：翁曉康

講師背景：
翁曉康先生中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院特聘講師大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家開(kāi)辟冷幽默聊天式培訓(xùn)法之先河；曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。【 詳細(xì)>>

翁曉康
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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

一、電話(huà)銷(xiāo)售的成功心態(tài)
1.       銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
2.       銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?
3.       自我激勵(lì)的能力
4.       銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力
5.       銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
6.       銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
7.       培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情
8.       專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
9.       全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)
二、電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1.       明確電話(huà)的目的和目標(biāo)
2.       為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
3.       行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4.       銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
5.       客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備
6.       競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
7.       客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
8.       客戶(hù)方案準(zhǔn)備
9.       相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
10.    體能準(zhǔn)備
11.    精神準(zhǔn)備
三、常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧
1、真誠(chéng)的贊美       2、利用好奇心        
3、利用贈(zèng)品         4、提出問(wèn)題
5、向顧客提供信息    6、向顧客求教         
7、表演展示          8、利用產(chǎn)品
四、初次電話(huà)接觸問(wèn)話(huà)破冰了解客戶(hù)信息
1、詢(xún)問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題          
2、詢(xún)問(wèn)他驕傲的問(wèn)題                     
3、詢(xún)問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題            
4、詢(xún)問(wèn)如果他不需要工作的話(huà)想做什么     
5、詢(xún)問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題                   

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清        2、未加糖衣         
3、戳人痛處        4、露出輕浮
5、弄巧成拙        6、時(shí)機(jī)不當(dāng)                
7、未分對(duì)象        8、力度不夠
六、如何把話(huà)說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話(huà)。                
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話(huà)。
3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話(huà)。                
4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話(huà)。
七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話(huà)術(shù)
1、“我沒(méi)時(shí)間！                             
2、我現(xiàn)在沒(méi)空！                
3、我沒(méi)興趣。                              
4、如果客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！
5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
6、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！          
7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。            
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/DIV>
9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！                    
10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？
11、“我要先好好想想。                     
12、考慮考慮，給你電話(huà)！
八、成交技巧話(huà)術(shù)
排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。    1、詢(xún)問(wèn)法：    2、假設(shè)法：  3、直接法：
2、顧客說(shuō)：太貴了。           1、比較法：    2、拆散法：   3、平均法：
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。       1、討好法：    2、化小法：   3、例證法：
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。   1、得失法：   2、 底牌法：   3、誠(chéng)實(shí)法：
5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。   1、分析法：   2、轉(zhuǎn)向法：    3、提醒法：
6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。  1、前瞻法： 2、攻心法
7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？ 1、投資法：  2、反駁法：   3、肯定法：
8、顧客講：不，我不要……       1、吹牛法：  2、比心法：  3、死磨法：

 

翁曉康老師的其它課程

章執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)一、執(zhí)行力的闡述1、廣義上是指2、狹義上是指3、按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)二、三大企業(yè)領(lǐng)袖對(duì)執(zhí)行力的高見(jiàn)1、聯(lián)想---柳傳志2、GE---杰克．韋爾奇3、戴爾---邁克爾·戴爾三、反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度1、什么是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力2、從韓國(guó)三星的崛起，反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度案例:平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)馬明哲問(wèn)題:從韓國(guó)三星的崛起，反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度

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部分：客戶(hù)的概述與發(fā)展什么是重要客戶(hù)為什么進(jìn)行客戶(hù)管理什么是客戶(hù)管理客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型第二部分：客戶(hù)行為分析幾種性格特征的客戶(hù)測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Oslash;第三部分：戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù)喜歡和信賴(lài)的重要性建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法

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講：電話(huà)銷(xiāo)售幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)引言2．電話(huà)銷(xiāo)售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式3．電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)4．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能5．電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素6．典型電話(huà)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)第二講：以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售大流程引言以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售流程電話(huà)銷(xiāo)售模式站在企業(yè)角度看電話(huà)銷(xiāo)售流程漏斗管理系統(tǒng)制定計(jì)劃和目標(biāo)第三講：以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售小流程（上）引言電話(huà)前的準(zhǔn)備

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節(jié)：關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階狀況性詢(xún)問(wèn)問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)暗示性詢(xún)問(wèn)需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論狀況詢(xún)問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)第三節(jié)：?jiǎn)栴}性詢(xún)問(wèn)、暗示性詢(xún)問(wèn)問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示性詢(xún)問(wèn)

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商務(wù)禮儀   01.01

講：交往藝術(shù)的功能一、商務(wù)禮儀的概念二、交往藝術(shù)的目的三、對(duì)禮儀的不同解釋四、商務(wù)人員的工作能力五、梅奧管理三要素第二講：尊重為本尊重為本的兩個(gè)層面1、自尊是尊重的出發(fā)點(diǎn)2、尊重他人1）對(duì)交往對(duì)象準(zhǔn)確定位2）遵守規(guī)則第三講：善于表達(dá)一、表達(dá)要掌握分寸立規(guī)矩守規(guī)矩講規(guī)矩1、社交場(chǎng)合不同轎車(chē)位次確定不同2、人際關(guān)系不同轎車(chē)位次確定不同二、商務(wù)禮儀的兩個(gè)層面1、有

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單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理尋找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)鍵策略客戶(hù)個(gè)人資料的搜集客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備客戶(hù)的有效管理第二單元：建立與客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系1、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系管理的定義關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)關(guān)系管理的重要性科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型2、提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素提升滿(mǎn)意度技巧客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系客戶(hù)關(guān)懷公式3、與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----

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節(jié)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)1.銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑2.銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階1.狀況性詢(xún)問(wèn)2.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)3.暗示性詢(xún)問(wèn)4.需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)5.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)6.如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)7.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論8.狀況詢(xún)問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)9.如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)第三節(jié)問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)、暗示

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講以顧客為中心的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)中的顧客中心sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)中的顧客需求sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)造價(jià)值第二講以顧客為中心的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的分析sup2;如何發(fā)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)第三講可口可樂(lè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略sup2;可口可樂(lè)的3A策略sup2;可口可樂(lè)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)sup2;

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部分：客戶(hù)的概述與發(fā)展·什么是重要客戶(hù)·為什么進(jìn)行客戶(hù)管理·什么是客戶(hù)管理·客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運(yùn)作模型第二部分：客戶(hù)行為分析·幾種性格特征的客戶(hù)·測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析·測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析·與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Oslash;第三部分、客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù)·喜歡和信賴(lài)的重要性·建立親

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講銷(xiāo)售前的前奏曲長(zhǎng)期準(zhǔn)備短期準(zhǔn)備開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法與途徑找尋黃金未來(lái)客戶(hù)銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備第二部分：客戶(hù)行為分析幾種性格特征的客戶(hù)測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Oslash;第二講尋找客戶(hù)的方法與途徑顧客開(kāi)發(fā)的策略客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因如何開(kāi)發(fā)顧客第三講接近客戶(hù)什么是接近接近前的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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