供應商選擇評估與采購談判技巧

供應商選擇評估與采購談判技巧

課程收益：

← 了解供應商管理包含的內容以及流程
← 掌握供應商選擇、評價、培養(yǎng)以及剔除等主要工作內容
← 掌握不同產品類別的供應商評價指標設定和理由
← 學會使用供應商評價模型對供應商進行全方面的考核以及管理
← 學會使用供應商的評分工具，并能夠對供應商進行等級分類
← 理解供應商培養(yǎng)以及剔除的重要性
← 掌握供應商評信息的收集和分析方法和手段

課程大綱


Ⅰ供應商選擇評估


供應商管理涵蓋的范圍

? 供應商管理的四個主要方面？
■ 供應商選擇
■ 供應商評價
■ 供應商培養(yǎng)
■ 供應商剔除
? 理想供應商的能力和積極性評價模型
? 供應商評價流程
■ 我們應該在什么時候、什么情況下，對哪些供應商進行怎樣程度的評價？
■ 我們在市場中總會找到理想的供應商嗎？
■ 有能力的供應商就一定是理想的供應商嗎？

供應商評價指標體系的制定

? 如何制定供應商具體評價指標
■ 供應商質量指標
■ 供應商交付指標
■ 供應商成本指標
■ 供應商服務指標
■ 及其他綜合指標
? 如何針對不同采購類別選擇合適評價指標
1. 常規(guī)類指標
2. 杠桿類指標
3. 瓶頸類指標
4. 關鍵類指標
? 與供應商關系對采購指標評價重點的影響
■ 指標與供應商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯系是什么？
■ 我們?yōu)槭裁匆獙Ξa品進行必要的分類？
■ 我們應該如何對產品進行合理的分類？
■ 如何通過分析產品的影響、機會、風險以及指出等要素形成供應定位模型？
■
市場結構、供需關系、產品壽命周期、細分市場、五力模型等理論是如何知道我們
進行分析定位工作的？
■ 供應定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？
■ 帕累托的20/80法則是如何被用于產品定位分析中的

供應商積極性評價模型

? 不同積極性決定的供應商對采購管理工作的影響
■ 什么是積極性？
■ 采購價值對積極性影響的程度有多大？
◆ 視我們?yōu)楹诵念惞虘B(tài)度
◆ 視我們?yōu)榘l(fā)展類供應商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)楸P剝類供應商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)檫吘夘惞虘B(tài)度
? 如何改善供應商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
◆ 有能力沒有積極性的供應商
◆ 有積極性而沒有能力的供應商
? 什么是對供應商的吸引力？
? 它對供應商的積極性影響有多大？
? 供應商的報價為什么差別會很大？
這是供應商培養(yǎng)工作的重點內容，強調供應商培養(yǎng)是供應商管理中的一個關鍵部分。
如何獲得供應商評價信息

? 供應商評價實施的四個層級
■ 間接調查
■ 問卷調查
■ 現場查看
■ 第三證明人
? 信息獲得的途徑
■ 一手信息
■ 二手信息
? 數據整理和信息分析的主要方法
■ 定性分析
■ 定量分析
? 分析結果總結與回報
■ 你會怎么看待登門造訪的供應商？
■ 你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關供應商信息嗎？
■ 這些信息對我們究竟有什么幫助？
■ 你相信在供應商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
■ 我們究竟該怎樣才能夠掌握供應商的真實情況？
■ 分析結果時我們應該怎樣合理使用加權評分的方法為供應商打分？
■ 為什么實踐中加權評分法往往會流于形式，該怎樣避免？

Ⅱ供應商談判以及技巧


5 談判的含義

? 認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；
? 認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
? 描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容

獲得信息以及談判的準備

? 在準備談判時應考慮以下因素：
? 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。
? ?依據供應商對公司業(yè)務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。
? 了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。
? ?決定雙方組織和個人實力的均衡。
? ?對談判的雙方進行SWOT分析

設定談判目標與制定采購策略

? 設定現實的可完成行的目標。
? 確定談判的不同變量與證明要點。
? 分析不同的選擇。
? 確定每個變量的指標以及它們的優(yōu)先次序。
? 制定談判戰(zhàn)略。
? 決定所采用的說服技巧和方法。
? 組織和規(guī)劃談判

談判技巧與戰(zhàn)術

? 技巧
■ 情感
■ 邏輯
■ 折衷
■ 討價還價
■ 威脅
? 戰(zhàn)術
■ 設置障礙技巧
■ 沉默
■ 重復，重復...
■ 暫停
■ 區(qū)分與控制
■ 心領神會
■ 再次調整需求
■ “還有一件事”
■ 最后期限
■ 節(jié)制

談判的實施

? 確認談判的不同階段。
■ 區(qū)分和使用不同類型的問題。
■ 認可談判中積極傾聽對方的重要性。
■ 確認并考慮對方的利益。
■ 識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
■ 了解文化因素對談判的重要影響。
■ 通過電話進行談判時應考慮一些特殊的問題

達成協(xié)議及后續(xù)工作

? 如果達成協(xié)議能夠描述關鍵問題。
? 評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

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