供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧
Ⅰ供應(yīng)商選擇評(píng)估
一、    供應(yīng)商管理涵蓋的范圍
    供應(yīng)商管理的四個(gè)主要方面？
    供應(yīng)商選擇
    供應(yīng)商評(píng)價(jià)
    供應(yīng)商培養(yǎng)
    供應(yīng)商剔除 
    理想供應(yīng)商的能力和積極性評(píng)價(jià)模型
    供應(yīng)商評(píng)價(jià)流程
    我們應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情況下，對(duì)哪些供應(yīng)商進(jìn)行怎樣程度的評(píng)價(jià)？
    我們?cè)谑袌?chǎng)中總會(huì)找到理想的供應(yīng)商嗎？
    有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？
二、    供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的制定
    如何制定供應(yīng)商具體評(píng)價(jià)指標(biāo)
    供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)
    供應(yīng)商交付指標(biāo)
    供應(yīng)商成本指標(biāo)
    供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)
    及其他綜合指標(biāo)
    如何針對(duì)不同采購(gòu)類別選擇合適評(píng)價(jià)指標(biāo)
1.    常規(guī)類指標(biāo)
2.    杠桿類指標(biāo)
3.    瓶頸類指標(biāo)
4.    關(guān)鍵類指標(biāo)
    與供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)指標(biāo)評(píng)價(jià)重點(diǎn)的影響
    指標(biāo)與供應(yīng)商評(píng)價(jià)模型中能力和積極性等兩個(gè)評(píng)價(jià)要素之間的聯(lián)系是什么？
    我們?yōu)槭裁匆獙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的分類？
    我們應(yīng)該如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類？
    如何**分析產(chǎn)品的影響、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？
    市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細(xì)分市場(chǎng)、五力模型等理論是如何知道我們進(jìn)行分析定位工作的？
    供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購(gòu)管理工作和制定采購(gòu)戰(zhàn)略的？
    帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的
三、    供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型
        不同積極性決定的供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)管理工作的影響
    什么是積極性？
    采購(gòu)價(jià)值對(duì)積極性影響的程度有多大？
    視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度
    視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度
    視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度
    視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度
    如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
    有能力沒有積極性的供應(yīng)商
    有積極性而沒有能力的供應(yīng)商
    什么是對(duì)供應(yīng)商的吸引力？
    它對(duì)供應(yīng)商的積極性影響有多大？
    供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為什么差別會(huì)很大？
這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個(gè)關(guān)鍵部分。
 
四、    如何獲得供應(yīng)商評(píng)價(jià)信息    
    供應(yīng)商評(píng)價(jià)實(shí)施的四個(gè)層級(jí)
    間接調(diào)查
    問卷調(diào)查
    現(xiàn)場(chǎng)查看
    第三證明人
    信息獲得的途徑
    一手信息
    二手信息
    數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
    定性分析
    定量分析
    分析結(jié)果總結(jié)與回報(bào)
    你會(huì)怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？
    你相信你公開媒體會(huì)其它來(lái)源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？
    這些信息對(duì)我們究竟有什么幫助？
    你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
    我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實(shí)情況？
    分析結(jié)果時(shí)我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評(píng)分的方法為供應(yīng)商打分？
    為什么實(shí)踐中加權(quán)評(píng)分法往往會(huì)流于形式，該怎樣避免？
Ⅱ供應(yīng)商談判以及技巧
一、    談判的含義
    認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；
    認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購(gòu)都需要同樣的談判
    描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
二、    獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
    在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素： 
    進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
     依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來(lái)評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
    了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。
     決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。
     對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
三、    設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購(gòu)策略
    設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。
    確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。
    分析不同的選擇。
    確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
    制定談判戰(zhàn)略。
    決定所采用的說服技巧和方法。
    組織和規(guī)劃談判
四、    談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
    技巧
    情感  
    邏輯
    折衷
    討價(jià)還價(jià)
    威脅
    戰(zhàn)術(shù)
    設(shè)置障礙技巧
    沉默
    重復(fù)，重復(fù)...
    暫停
    區(qū)分與控制
    心領(lǐng)神會(huì)
    再次調(diào)整需求
    “還有一件事”
    后期限
    節(jié)制
五、    談判的實(shí)施
    確認(rèn)談判的不同階段。
    區(qū)分和使用不同類型的問題。
    認(rèn)可談判中積極傾聽對(duì)方的重要性。
    確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益。
    識(shí)別作為非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式。
    了解文化因素對(duì)談判的重要影響。
    **電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問題
六、    達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作
    如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
    評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績(jī)效。

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