高端客戶服務營銷技巧（銀行）

  培訓講師：陳毓慧

講師背景：
陳毓慧老師——服務營銷專家【服務營銷專家——陳毓慧老師資歷】銀行服務營銷培訓專家國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師服務營銷專家、服務禮儀專家投訴處理與危機公關專家中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者清華大學、北京大學、浙江大學、上海交 詳細>>

陳毓慧
    課程咨詢電話：

高端客戶服務營銷技巧（銀行）詳細內(nèi)容

高端客戶服務營銷技巧（銀行）

【課程大綱】：
(領導開訓:強調(diào)訓練的意義和目的)
 
頭腦風暴：您碰到哪些關于高端客戶服務的問題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
 
正反案例分析:花旗、匯豐、渣打、招行、商業(yè)、建行、工行、郵政、農(nóng)信等銀行的正反案例貫穿于整個課程中分析、討論。
 
前言、高端客戶服務理念（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、商業(yè)銀行的競爭現(xiàn)狀
二、高端客戶戰(zhàn)略的意義
三、高端客戶之市場爭奪現(xiàn)狀
四、他行先進經(jīng)驗借鑒
(一)市場現(xiàn)狀分析 (二)市場定位分析 (三)營銷策略分析 (四)銷售技巧分析 (五)服務意識分析 (六)服務技巧分析 (七)服務項目 (八)服務對象 (九)服務模式 (十)服務機構(gòu)
 
服務特點
 
服務內(nèi)容
觀看案例分析：中外資銀行門對門競爭
是什么成為了挽救銀行的重要策略？
中國富裕家庭有多少？
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
**章、深度分析高端客戶的心理及深層需求（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、高端客戶劃分
二、高端客戶常見職業(yè)分析
三、高端客戶三大需求
四、高端客戶心理動機分析
五、高端客戶常見性格分析
六、高端客戶決策身份識別
七、高端客戶常見弱點及軟肋分析
八、高端客戶核心需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、冰山模型
（三）、釣魚理論
 
短片觀看及案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶傾斜
                              優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
                              招行：伙伴一生計劃
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
第二章、銀行高端客戶營銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、關系營銷策略
二、高層營銷策略
三、資源整合策略
四、海量營銷策略
五、體驗營銷策略
六、技術壁壘
七、網(wǎng)絡利用策略
八、團隊配合策略
九、攻心為上策略
十、主動出擊策略
十一、創(chuàng)新營銷策略
十二、策劃營銷策略
 
短片觀看及案例分析：廣州銀行：高端客戶爭奪白熱化
                             建行：高端客戶營銷
                             匯豐：高端客戶營銷案例分析
                             財富管理診斷系統(tǒng)（WMS系統(tǒng)）
 
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
第三章、高端客戶服務流程與禮儀（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、高端客戶服務三大要素
二、銀行高端客戶服務六流程
一、高端客戶服務三大要素
二、銀行高端客戶服務六流程
 (一)高端客戶服務流程要求  (二) 高端客戶服務流程評分標準
三、高端客戶服務之親和力訓練
 (一)溝通地點（二）肢體語言（三）雙方情緒（四）表情語言（五）贊美技巧（六）情緒調(diào)整
四、高端客戶服務之客戶心理滿足訓練
（一）語言技巧（二）行動技巧（三）情感與精神層面滿足技巧
 
短片觀看及案例分析：某銀行2009貴賓客戶活動不完全記錄
                    星辰銀行：私人銀行的服務
                    中行：高爾夫俱樂部
                    招行：貴賓登機服務
 
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
第四章、高端客戶服務溝通技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、影響溝通效果的因素分析
二、營造溝通氛圍
三、溝通六件寶
四、深入對方情境
五、高效引導技巧
六、三明治法則
七、高效溝通六步曲
八、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
九、高端客戶心理滿足之溝通技巧
 
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
                    銀行：高端客戶服務溝通正反兩案例分析
銀行：中高端客戶聯(lián)誼會案例分析
銀行：中高端客戶一對一關懷案例分析
 
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
第五章、高端客戶產(chǎn)品營銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、挖掘和識別高端客戶
（一）、目標客戶挖掘與識別
（二）、尋找銀行利基市場--- MAN 法則
 
二、高端客戶信息收集與引導
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析
 
三、高端客戶溝通引導策略
（一）、SPIN 引導技巧
（二）、溝通引導的目的
（三）、溝通引導實用策略
 
四、團隊配合營銷技巧
五、銀行高端服務項目呈現(xiàn)技巧
*  （一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
*  （二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
*  （三）、組合營銷技巧
銀行高端客戶常見服務項目呈現(xiàn)技巧-----短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
1、稅務規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
2、養(yǎng)老規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
3、醫(yī)療規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
4、子女教育規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
5、職業(yè)生涯規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
6、規(guī)劃投資服務項目呈現(xiàn)技巧
7、遺產(chǎn)管理服務項目呈現(xiàn)技巧
8、信托銀行理財服務項目呈現(xiàn)技巧
9、資產(chǎn)管理服務項目呈現(xiàn)技巧
10、信托服務項目呈現(xiàn)技巧
11、個人貸款服務項目呈現(xiàn)技巧
12、保險規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
13、家庭財產(chǎn)繼承服務項目呈現(xiàn)技巧
14、藝術品的收藏與拍賣服務項目呈現(xiàn)技巧
 
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評短片觀看及案例分析：
六、高端客戶異議處理技巧
*  （一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
*  （二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
*  （三）分辨真假—找出核心的異議
*  （四）自有主張—處理異議的原則
*  （五）化險為夷—處理異議的方法
*  （六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
*  （七）、客戶核心異議處理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入費用：化整為零
3、PMP法—贊美法
4、三明治法
5、對比策略
6、此消彼長策略
7、放大核心關鍵收益
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢問法
 
七、促成合作策略
*  （一）、建立并強化優(yōu)勢策略
*  （二）、同一戰(zhàn)線策略
*  （三）、假設成交策略
*  （四）、逐步簽約策略
* （五）、適度讓步策略
*  （六）、資源互換策略
 
八、高端客戶關系維護與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關系兩手抓
（二）、營建客戶關系技巧
（三）、與客戶禮尚往來技巧
（四）、客戶深度開發(fā)策略
（五）、客戶深度捆綁營銷策略
（六）、推進客戶關系的經(jīng)驗之談
短片觀看及案例分析：花旗銀行: 政府關系營建案例
                    招商銀行：高端客戶關系營建案例
                    
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影
 

 

 

陳毓慧老師的其它課程

信用卡業(yè)務主任：信用卡團隊業(yè)績提升及團隊管理能力提升技巧訓練【課程對象】：銀行信用卡中心的主任、基層干部，室經(jīng)理等【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天【課程解決問題】：1、如何快速組建團隊？2、如果快速提升業(yè)績？3、給自己賦能，提升精氣神【課程大綱】：頭腦風暴：您碰到哪些關于產(chǎn)品營銷技巧、客戶服務、主動營銷等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例

 講師：陳毓慧詳情

銀行《柜員：優(yōu)質(zhì)服務溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【課程收益】通過培訓班使學員提高服務技巧，把握溝通中傾聽的藝術，并能熟練掌握溝通的方式與藝術，從而更有效地提高處理問題的能力,從而在銀行業(yè)市場中展現(xiàn)自身獨特魅力。【授課對象】銀行柜員【課程大綱】（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）導言、關于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些

 講師：陳毓慧詳情

《綜合柜員：優(yōu)質(zhì)服務營銷、VIP客戶接待技巧》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【授課對象】銀行綜合柜員……【課程大綱】第一章、銀行綜合柜員服務禮儀（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、柜員形象禮儀（一）服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出服專業(yè)形象”（二）配飾禮儀：畫龍點睛配飾技巧（三）化妝禮儀：“三分長相，七分打扮”（四）儀容禮儀：專業(yè)儀容10細節(jié)二

 講師：陳毓慧詳情

《銀行員工陽光心態(tài)與服務溝通技巧訓練》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【課程收益】1、塑造員工的陽光心態(tài),培養(yǎng)員工快樂工作模式,養(yǎng)成快樂工作的職業(yè)習慣2、改善前臺柜員的工作心智模式,提升柜員職業(yè)魅力,改進柜員的職業(yè)品質(zhì)3、活躍營業(yè)網(wǎng)點工作氛圍,形成快樂工作的網(wǎng)點團隊文化【授課對象】工作負擔過重，服務及業(yè)績壓力過大，精神狀態(tài)不佳，希望減壓、創(chuàng)造高績的一行員工

 講師：陳毓慧詳情

《銀行中年員工崗位綜合技能提升訓練》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【授課對象】銀行中年員工（30-50歲）【課程大綱】(領導開訓:強調(diào)訓練的意義目的、紀律)導言、關于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些關于溝通技巧、客戶抱怨與投訴處理、銀行產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷技巧、壓力與情緒化解、團隊建設、共贏談判等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作

 講師：陳毓慧詳情

《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務系列》【授課時長】每個課程1天，共6天【授課對象】銀行大堂經(jīng)理、柜員……【課程大綱】（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）導言、關于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些關于客戶服務、溝通與商務禮儀等方面的難題？每人提出自己工作中難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。第一章、《銀行服務禮儀》（短片觀

 講師：陳毓慧詳情

《銀行信用卡銷售經(jīng)理營銷技能綜合提升培訓》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【授課對象】銀行信用卡銷售經(jīng)理……【課程大綱】（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）頭腦風暴：您碰到哪些關于信用卡營銷、溝通、服務等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。前言：信用卡市場普遍面臨的問題分析（案例分析、短片觀

 講師：陳毓慧詳情

《銀行銀行呼叫中心：外呼人員：電話營銷、投訴處理、解壓課程》【授課時長】實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天【授課對象】銀行呼叫中心客服代表【課程大綱】（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。第一章、客戶服務溝通應答技巧

 講師：陳毓慧詳情

《銀行新員工的服務規(guī)范與職業(yè)素養(yǎng)》【授課時長】3天【授課對象】銀行新入職員工【課程大綱】（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）導言、關于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些新入職工作難題？例如：如何溝通技巧？客戶投訴處理技巧？團隊配合技巧？客戶營銷技巧等，每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。第一章、服務

 講師：陳毓慧詳情

《銀行消費金融精準營銷技巧》【授課時長】實戰(zhàn)版2天，濃縮版1天【授課對象】客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、信用卡銷售人員【課程大綱】（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）頭腦風暴：您碰到哪些關于消費金融營銷、溝通的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。第一章、O2O線上線下聯(lián)動營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴

 講師：陳毓慧詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有