政府與集團(tuán)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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政府與集團(tuán)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略詳細(xì)內(nèi)容

政府與集團(tuán)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略
課程大綱：

　　**講 基本定義
　　項(xiàng)目與項(xiàng)目銷(xiāo)售的定義
　　項(xiàng)目銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
　　銷(xiāo)售過(guò)程的“三板斧”是否還好用？
　　項(xiàng)目失敗的三種常見(jiàn)原因
　　客戶(hù)采購(gòu)流程與銷(xiāo)售里程碑建立

　　第二講 如何尋找有效項(xiàng)目信息
　　項(xiàng)目信息的定義
　　項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
　　尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
　　項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

　　第三講 需求挖掘，采購(gòu)分析與決策分析
　　客戶(hù)采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
　　客戶(hù)的管理層次分析
　　采購(gòu)小組立場(chǎng)、性格與政治分析
　　客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析
　　了解客戶(hù)需求的技巧
　　顯性需求、隱性需求、深藏需求
　　引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
　　如何運(yùn)用教練和線人
　　明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
　　非典型競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的對(duì)手
　　互動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

　　第四講 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
　　關(guān)系定義：信任 利益 情感=關(guān)系
　　關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
　　建立品牌認(rèn)知的六種方法
　　信任：信任=組織信任 個(gè)人信任
　　九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事
　　贊美客戶(hù)的技巧與五重境界
　　人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣
　　讓客戶(hù)建立品牌認(rèn)知的六種方法
　　介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
　　參觀考察策略要點(diǎn)
　　產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
　　技術(shù)交流策略要點(diǎn)
　　知名推薦策略要點(diǎn)
　　關(guān)系的技術(shù)化處理
　　讓客戶(hù)痛苦：引導(dǎo)客戶(hù)的SPIN策略

　　第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作
　　現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
　　五大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
　　投標(biāo)前的運(yùn)籌
　　投標(biāo)過(guò)程中教練的運(yùn)用
　　投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則

　　第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售
　　高層決策者的特點(diǎn)
　　高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？
　　與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
　　接近高層決策者的四種方法
　　降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個(gè)層次

　　第七講：雙贏談判
　　雙贏談判的四個(gè)原則
　　雙贏談判的四個(gè)要素
　　我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼
　　談判的開(kāi)局策略
　　談判的中場(chǎng)策略策略
　　談判終局策略

 

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