換位無(wú)形成交銷售
課程大綱：

　　前言:行業(yè)市場(chǎng)分析
　　1.行業(yè)硬傷：會(huì)問(wèn)不會(huì)聽(tīng)
　　2.行業(yè)暗?。航乜退Ａ髅?
　　3.行業(yè)怪圈：偵探查戶口

　　一、心對(duì)心的碰撞交流---身經(jīng)百戰(zhàn)后的銷售感悟
　　1.銷售思路的交流：你會(huì)賣杯子嗎?
　　2.世界上難的事情是什么？
　　3.你能成交所有顧客嗎?
　　4.如何快速提升自己?

　　二、郭業(yè)培首創(chuàng)：開(kāi)場(chǎng)三步法
　　三步法:一語(yǔ)鳴客
　　1.顧客麻木了、聽(tīng)厭了：歡迎光臨！
　　2老佛爺百貨的案例
　　3.招呼一語(yǔ)觸動(dòng)顧客
　　4.聲調(diào)決定親和力
　　5.快速接近與顧客的距離:
　　6.插曲：讓顧客保留你的名片
　　三步法:兩面表情
　　1.微笑必須露8顆牙嗎?
　　2.發(fā)自心底微笑應(yīng)有的心態(tài)
　　3.快速練就怡人的微笑
　　4.練就怡人的微笑的視頻
　　三步法:三套動(dòng)作（閉嘴|隨行|演示）
　　1.什么樣的店員會(huì)讓你感覺(jué)到很大壓力？
　　2.接龍發(fā)言:盤點(diǎn)產(chǎn)生壓力的銷售態(tài)度
　　3.什么樣的店員會(huì)讓你感覺(jué)到?jīng)]有壓力？
　　4.學(xué)會(huì)適當(dāng)閉嘴
　　5.隨客而動(dòng)
　　6.引導(dǎo)展示
　　7.顧客導(dǎo)向式演示

　　三、無(wú)形切入潛意識(shí)
　　前言:進(jìn)入陌生空間有什么心理變化?
　　1.掌握顧客進(jìn)店前幾分鐘的心理變化
　　2.肢體動(dòng)作擴(kuò)大顧客舒適區(qū)域
　　3.行動(dòng)切入顧客的潛意識(shí)
　　4. 顧問(wèn)意見(jiàn)切入顧客潛意識(shí)
　　5.什么影響成交潛意識(shí)
　　6.顧客愿意為什么樣感覺(jué)買單
　　7.立體陣容體現(xiàn)尊貴：組合拳

　　四、換位尊享體驗(yàn)
　　前言:什么動(dòng)作讓顧客心理踏實(shí)?
　　1.四位體驗(yàn)的營(yíng)銷魔力
　　2.無(wú)形立體體驗(yàn)法
　　3.個(gè)性化尊貴體驗(yàn)服務(wù)
　　4.尊貴的體驗(yàn)服務(wù)
　　5.情景式聲調(diào)觸動(dòng)顧客

　　五、換位觸動(dòng)銷售
　　1.九年銷售經(jīng)歷總結(jié)出的規(guī)律
　　2.換位瞬間說(shuō)服顧客案例分享
　　3.換位證明價(jià)值大于價(jià)格
　　4.突破傳統(tǒng)的銷售思路
　　5.吸引新一代換位銷售思路

　　六、換位放大顧客需求5倍
　　1. 換位放大顧客五倍預(yù)算的案例解析
　　2.換位引導(dǎo)放大顧客需求
　　3.主導(dǎo)規(guī)劃顧客未知需求
　　4.明確需求升級(jí)隱性需求
　　5.明確需求換位隱性需求
　　6.換位感受顧客
　　7.產(chǎn)品賣點(diǎn)觸點(diǎn)挖掘

　　七、30秒觸動(dòng)顧客購(gòu)買神經(jīng)
　　1.案例解析:偶遇快速賣報(bào)高人
　　2.麥肯錫30秒電梯理論
　　3.個(gè)人銷售記錄:30秒3句話成交一單
　　4.個(gè)人銷售記錄：同時(shí)成交3組顧客
　　5.顧客重視3個(gè)銷售信息!
　　6.3句話銷售模式
　　7.民間的營(yíng)銷高手解析
　　8.跨界樓盤營(yíng)銷案例解析
　　9.銷售傳達(dá)核心

　　八、換位解讀購(gòu)買心理
　　1.從眾心理
　　2.面子心理
　　3.多種心理滿足絕對(duì)成交

　　九、掃描顧客購(gòu)買力
　　1.快速分析購(gòu)買決策人
　　2.快速吸引決策人
　　3.顧客消費(fèi)能力解密
　　4.六條看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買力

　　十、處理價(jià)格糾結(jié)
　　1.首先糾正好自己的心態(tài)
　　2.其次平衡顧客心理糾結(jié)
　　3.常見(jiàn)的價(jià)格糾結(jié)
　　4.應(yīng)對(duì)打折技巧
　　5.如何把握出手贈(zèng)品
　　6.回頭率:給顧客留足回頭的理由與面子

　　十一、搬掉成交障礙
　　1.搬掉自己心中的成交障礙
　　2.頭腦風(fēng)暴：什么東西可以插穿蘋果
　　3．相信自己、相信品牌
　　4.行業(yè)習(xí)性就像面墻會(huì)把人困死在墻里
　　5.精彩動(dòng)畫欣賞

　　十二、無(wú)形成交預(yù)跑
　　1.給顧客兩個(gè)購(gòu)買理由
　　2.給顧客跟你買的理由!
　　3.差異化理由是什么!
　　4.顧客的興趣曲線
　　5.為什么顧客要現(xiàn)在就買：購(gòu)買代價(jià)之冰山
　　6.給顧客現(xiàn)在就買的理由!
　　7.給出差異化理由!
　　8.成交熱身:試探顧客購(gòu)買意愿
　　9促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面

　　十三、無(wú)形的成交
　　1.成交的大秘訣就是敢于成交
　　2換位引導(dǎo)成交
　　3.調(diào)動(dòng)愛(ài)心瞬間成交
　　4.不等價(jià)成交
　　5.匹配成交
　　6.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)成交
　　7.講故事成交
　　8假設(shè)購(gòu)買：
　　9自尊激將：
　　10成小就大
　　11如何找顧客共同話題?
　　12.物件關(guān)聯(lián)成交
　　13.后法寶:亮劍成交
　　14.減輕顧客花錢的心痛感
　　15.成交后收錢注意事項(xiàng)
　　16.送客保持好印象

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