課程大綱：

　　一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展與變化
　　1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷戰(zhàn)略的柔性
　　企業(yè)發(fā)展方向與遠(yuǎn)景管理
　　公司整體戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)
　　剛?cè)嵯酀?jì)的戰(zhàn)略綱目
　　2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素
　　適應(yīng)市場(chǎng)能力和企業(yè)核心的營(yíng)銷調(diào)研
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位與分析
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系
　　3、影響戰(zhàn)略選擇的主要因素
　　過(guò)去式的成功經(jīng)驗(yàn)和慣性思維
　　局部與瑣碎的困擾對(duì)決策的影響
　　眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的矛盾與統(tǒng)一
　　4、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的立體思維方式
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略與片區(qū)條塊的通路策略
　　實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的操作時(shí)空感
　　發(fā)散性思維與有效的深入戰(zhàn)術(shù)
　　★提示思考：戰(zhàn)略創(chuàng)新綱目之舉

　　二、行業(yè)現(xiàn)狀與創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略
　　1、行業(yè)定位與競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)
　　整體市場(chǎng)定位與區(qū)域市場(chǎng)定位
　　確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)標(biāo)意義
　　預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)雙方的潛力分析
　　2、適應(yīng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的營(yíng)銷模式
　　綜合環(huán)境的影響與營(yíng)銷習(xí)慣的改變
　　營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程三步曲（4Ps/4Cs/4Rs）
　　市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)立與管理
　　3、剖析市場(chǎng)需求與發(fā)現(xiàn)客戶偏好
　　市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)的變化
　　需求個(gè)性化與客戶偏好的形成
　　★提示思考：尊重客觀有的放矢

　　三、制訂營(yíng)銷規(guī)劃的指導(dǎo)思想
　　1、明確市場(chǎng)與營(yíng)銷的關(guān)系
　　市場(chǎng)的選擇與確定方法
　　市場(chǎng)的客源與方向辨別
　　2、變革時(shí)代的新營(yíng)銷觀念
　　關(guān)于變革管理的科學(xué)性
　　促使新營(yíng)銷觀念誕生的指導(dǎo)思想
　　3、頭腦風(fēng)暴與SWOT分析
　　市場(chǎng)調(diào)查與信息分析的程序
　　集體智慧資源的開發(fā)和利用
　　4、科學(xué)務(wù)實(shí)的營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程：
　　★提示思考：有備而戰(zhàn)智者至尊

　　四、品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)拓展前景
　　1、品牌與非品牌的產(chǎn)品生命周期；
　　關(guān)于品牌的戰(zhàn)略思考
　　品牌與非品牌的經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別
　　名牌商標(biāo)的無(wú)效資產(chǎn)與價(jià)值
　　品牌創(chuàng)建與知識(shí)產(chǎn)權(quán)
　　2、品牌的有序競(jìng)爭(zhēng)及良性的利潤(rùn)空間；
　　行業(yè)引力和營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　品牌特色和差異化營(yíng)銷
　　協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　核心能力的提升與企業(yè)專利
　　3、品牌無(wú)形資產(chǎn)的積累和發(fā)展趨勢(shì)。
　　品牌物質(zhì)和非物質(zhì)的價(jià)值內(nèi)涵
　　品牌發(fā)展的五度空間概念
　　品牌的科學(xué)管理與藝術(shù)提升

　　五、特許加盟和連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)系及科學(xué)布局
　　1、特許加盟與連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)別
　　概念化理解和實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)用
　　不同企業(yè)業(yè)態(tài)和流通形式的科學(xué)應(yīng)用
　　2、整體市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)布局
　　合理布局市場(chǎng)空間的生態(tài)平衡觀；
　　階梯管理運(yùn)作的杠桿作用及“枝繁葉茂”的概念。

　　六、品牌策略與營(yíng)銷方案的實(shí)施
　　1、品牌塑造的成功要素
　　2、信用經(jīng)濟(jì)與品牌的含金量
　　3、副品牌的協(xié)調(diào)與參戰(zhàn)藝術(shù)
　　4、品牌價(jià)格體系的巧妙制定
　　5、銷售促進(jìn)活動(dòng)的藝術(shù)性組合
　　★提示思考：品牌智慧神形兼?zhèn)?BR>
　　七、品牌營(yíng)銷發(fā)展的新思
　　4、超越廣告的品牌文化
　　5、品牌成長(zhǎng)歷程與品牌精神
　　★提示思考：虛擬經(jīng)營(yíng)借力突圍

　　八、有效溝通與客戶管理
　　1、關(guān)于客戶信息管理的規(guī)范化程序
　　盯住目標(biāo)客戶，像捕獵的“鷹”
　　有效應(yīng)用客戶信息及建立系統(tǒng)資料庫(kù)
　　客戶知情與知情客戶的有效溝通工具
　　2、不同類型客戶的關(guān)系策略
　　主動(dòng)配合型的維護(hù)和培養(yǎng)的客戶群
　　非穩(wěn)定性客戶的轉(zhuǎn)型與提升辦法
　　價(jià)值鏈策略和盟友關(guān)系策略的應(yīng)用
　　★提示思考：有效溝通，客源無(wú)限

　　九、客戶知識(shí)管理與客戶質(zhì)量的改變
　　3、計(jì)劃建立你的客戶知識(shí)庫(kù)
　　客戶對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合性知識(shí)
　　客戶對(duì)產(chǎn)品性能及創(chuàng)造性應(yīng)用的專業(yè)性知識(shí)
　　客戶對(duì)策略應(yīng)用的基本可操作性知識(shí)
　　客戶對(duì)通路發(fā)展的觀測(cè)和預(yù)測(cè)性知識(shí)
　　4、實(shí)現(xiàn)客戶群體的相互補(bǔ)充的學(xué)習(xí)型組織成員
　　有效客戶經(jīng)驗(yàn)的傳播及交流
　　區(qū)域性客戶成功案例的分析和利用
　　調(diào)整客戶正確觀念比輸送業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料更為重要
　　★提示思考：知識(shí)經(jīng)濟(jì)順應(yīng)變革

　　十、客戶人員管理與客戶商務(wù)管理
　　1、正確處理客戶人際關(guān)系中的配置結(jié)構(gòu)
　　客戶群中的人力資源
　　對(duì)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展在某方面有特長(zhǎng)的人才
　　能發(fā)現(xiàn)整體影響客戶群的人物
　　2、要巧妙的制定適合不同客戶群的業(yè)務(wù)管理法
　　關(guān)于區(qū)間市場(chǎng)的配合式管理及借力
　　新老客戶的不同業(yè)務(wù)管理中形象、策略、物流和能力
　　終端用戶、經(jīng)銷商、辦事機(jī)構(gòu)及代理商的不同管理辦法
　　5、客戶管理的立體思維方式和管理整合
　　不同企業(yè)性質(zhì)的不同客戶管理方法
　　不同區(qū)域市場(chǎng)的不同客戶管理模式
　　不同市場(chǎng)層次的客戶管理方針
　　不同時(shí)期及季節(jié)的客戶管理節(jié)奏
　　關(guān)于客戶管理思維空間的整合
　　6、客戶資源管理與CRM軟件的應(yīng)用前景
　　客戶關(guān)系管理與銷售業(yè)績(jī)提升
　　CRM對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)流程的重大作用
　　★提示思考：人才軟件，以柔克剛

　　十一、現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑：