《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》詳細內(nèi)容

《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

培訓大綱：

引子：愛之深痛之切的賣場

**節(jié)：如何建立平等的合作平臺

一、采購——你為什么這樣強勢？

二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

三、沃爾瑪PK家樂?！促u場運營特點

三、如何與賣場做好客情？

第二節(jié)：商超談判的關鍵要素

一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎

二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；

三、信任——信任是談判進入實質(zhì)階段的前提

四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

五、實力——權力體現(xiàn)實力，對談判結果有決定性的影響

六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備

第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位

一、價格條款談判策略

二、返利條款談判策略

三、費用條款談判策略

四、促銷條款談判策略

五、后勤條款談判策略

六、付款條款談判策略

第四節(jié)、銷售談判實戰(zhàn)技巧

一、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判基本活動

三、虛擬上級——利用“授權”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”

四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

五、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y果，但也不乏是新的契機

六、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)

七、解決分歧——解決分歧五法

八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

九、配套——一條一條的談，還是當做整體談？

十、電話應用——利用現(xiàn)代工具

第五節(jié)、步步為贏——KA商談過程控制

一、開始階段——風起云涌

**招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

二、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制

……

三、進攻階段——得寸進尺

第九招：無中生有——學會指責，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線

……

四、韁持階段——紋絲不動

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的

……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標與談判方法

……

六、結束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到后

……

第六節(jié)：商超談判中的關鍵環(huán)節(jié)把握

一、如何闖過商超入場關？

二、超市猛于虎，砸價怎應付？

三、罰款拖帳，有沒商量？

五、如何遠離商超清場？

六、如何適應對手風格？

 

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