實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸詳細內(nèi)容

實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》
（主講：王同）
本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...
課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的越發(fā)重要。本課程介紹實體店調(diào)動資源做精準引流的策略方法，以及通過拓展店外業(yè)務實現(xiàn)業(yè)績增長的重要引擎，如O2O新零售、傳統(tǒng)的店外業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)新的隱型渠道等。
培訓對象：實體零售系統(tǒng)，店主店長等
培訓時間：12小時，即兩天
培訓方式：課堂講授、案例、研討、頭腦風暴等互動啟發(fā)式教學
培訓大綱：
第一節(jié) 實體店引流——提升進店人數(shù)
引流的定義：目標人群、規(guī)定時間，到店
創(chuàng)新性的為顧客尋找進店的理由：引流活動不是要做網(wǎng)紅，是常態(tài)
實體店引流的具體方法（調(diào)動門店的“人、貨、場、營”）
家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍
推廣引流：品牌地面推廣、線上引流
活動引流：店慶、旺季大促、進店有禮
商品引流：新品、個性化、超性價比
轉(zhuǎn)介紹引流
跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流
視頻直播引流
導購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導購的帶客獎
評估獲客成本：進店、攔截、轉(zhuǎn)化及顧客價值
第二節(jié)：引流活動策劃
一、引流活動設計的策略思想
動態(tài)調(diào)整，靈活運用
充分整合各種營銷手段
參與簡單，操作性強
活動主題富有創(chuàng)意
與品牌形象保持一致
二、引流活動的策略性規(guī)劃
分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費者、競爭對手等）
發(fā)現(xiàn)機會（主題、形式、時機等）
活動設計（方案、精準受眾、費用等）
落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）
方案策劃的原則：目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現(xiàn)過程管理……
三、活動方案系統(tǒng)制定要素評析
活動目的：精準引流
活動受眾：目標人群的細分，研究心理和消費行為...
活動主題：（常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件）關愛、親子、狂歡、購物節(jié)、文化...
活動產(chǎn)品/服務項目：注重體驗
活動檔期（排片）
活動地點：場內(nèi)、場外
活動形式：會員活動，親子活動，演藝活動、聯(lián)合商鋪、主題活動、事件營銷...
活動宣傳：互聯(lián)網(wǎng)、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊...
活動的執(zhí)行辦法與步驟（人、流程、標準、硬件、內(nèi)部動員等），快速復制
活動費用預算及效果預測
第三節(jié)、立足門店，延伸店外業(yè)務渠道
為什么要做店外業(yè)務
1、當前市場環(huán)境下，實體店的挑戰(zhàn)及突圍之道
2、實體店的重新定位
3、從傳統(tǒng)的店外業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng)新的隱型渠道
對店外業(yè)務渠道延伸的關鍵認知
1、什么是渠道？
2、店外業(yè)務渠道是什么？為什么？
3、異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎：品牌內(nèi)涵、、品類/產(chǎn)品互補或相關、目標消費者、公共關系、銷售渠道、供應資源、市場信息、消費場所、、物流配送、售后服務、應對競爭、銷售促銷….
4、頭腦風暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些？
5、其它行業(yè)隱性渠道運作經(jīng)驗
隱型渠道的構建
1、渠道構建方法：倒著構建渠道：
2、思考：
（1）我們的產(chǎn)品可以賣給什么人（消費者畫像）？
（2）他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？
3、思考：傳統(tǒng)店的店外業(yè)務你做過哪些嘗試？
4、潛在渠道的價值評估（工具表）
5、隱性渠道之關鍵人物
6、如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎、合作方案、締結、執(zhí)行落地、評估
關鍵人物合作意愿動
1、了解他們的顧慮
2、帶著合作方案
3、首單多給予指導
4、反過來說（適當?shù)膲毫Γ?br /> 5、PK：關鍵人物開發(fā)話術應對
合作政策界定
1、終端客戶合作流程
2、不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）
3、合作政策的介紹（FABE、體驗）
隱性代理商維護
1、要有一定的業(yè)務量
2、及時兌現(xiàn)承諾
3、維護他必要的形象
4、定期聚會
5、利用互聯(lián)網(wǎng)工具
6、給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢、常見問題應對、常見產(chǎn)品/服務介紹、成功案例等），減少他們的工作量
小組PK：學員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享點評；

 

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《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼

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