工程項目銷售與項目管理

  培訓講師：甘建榮

講師背景：
甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓師）專業(yè)資歷?美國新澤西州立大學EMBA?清華大學MBA客座教授?國學應用實戰(zhàn)專家?中國教化式培訓創(chuàng)始人?企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓創(chuàng)始人?營銷咨詢五步法創(chuàng)始人?中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問?中商國際管理研究院高級 詳細>>

甘建榮
    課程咨詢電話：

工程項目銷售與項目管理詳細內容

工程項目銷售與項目管理
課程大綱：

　　序言：項目銷售與單一產品銷售的區(qū)別與聯(lián)系
　　**講：項目銷售應具備的基本要素
　　項目銷售人員的4個境界
　　說清楚 說明白 說到位  說精彩
　　認識客戶，提煉產品優(yōu)勢
　　營銷 銷售 工程的核心基礎問題
　　中國市場潛力表現(xiàn)？ 機遇是什么？
　　目標市場選擇與客戶開發(fā)標準
　　分析我們的客戶
　　重點客戶分類
　　重點客戶特點
　　如何讓客戶快速接受你
　　互動：項目銷售人員應具備的知識體系
　　項目銷售人員的自我管理
　　如何提升銷售人員的自身素質
　　基本商務禮儀訓練

　　第二講：工程項目銷售的基本認知要求
　　什么是工程項目？（把握工程項目的三個重點）
　　工程項目的“1341模型”
　?。ā?”即清晰目標；“3”即績效標準的環(huán)境營造、項目經理、生命周期；“4”即組織保證、信息保證、資源保證、措施保證；“1”即整體管控），從范圍管理、時間管理、費用（成本）管理、質量管理、人力資源管理、風險管理、溝通管理、采購與合同管理和綜合管理分析了項目管理的主要內容。
　　工程項目的四大瓶頸（范圍、進度、成本、質量）
　　如何制訂工程項目目標？（牢記四個環(huán)）
　　如何制訂工程項目計劃？（九個子計劃）

　　第三講：工程項目招投標
　　1）工程項目信息把握
　　2）工程項目客戶需求把握
　　3）工程項目邀標書的判讀與分析
　　案例互動：一份邀標書的分析
　　4）評標細則與評標側重點分析
　　5）工程投標方案設計
　　6）工程項目投標的分工與合作
　　案例分享：如何做到配合與默契
　　7）如何進行圍標
　　8）工程項目公關五策略
　　9）政府工程與企業(yè)工程的區(qū)別與聯(lián)系
　　案例互動：門窗鋁材的招標應對

　　第四講：如何運用項目管理進行項目銷售
　　案例分析：項目管理流程圖
　　1、項目范圍管理
　　范圍規(guī)劃：確定哪些工作是應該做的？哪些是不應該做的？
　　范圍定義：制定詳細的項目范圍說明書（介紹工作分解結構WBS）
　　范圍核實：項目利益關系者對項目范圍的正式認可。
　　范圍控制：控制項目范圍變更造成的后果。
　　2、項目進度管理
　　活動定義：用WBS分解活動
　　活動排序：硬邏輯、軟邏輯、外部依存關系的處理。
　　活動所需時間估算：講師判斷、經驗估算、基于工作量估算。
　　制訂進度計劃圖：項目網絡圖、甘特圖、里程碑圖
　　控制進度拖后的辦法：關鍵路徑法；趕工；調整邏輯關系；減少工作內容；外包
　　3、項目成本管理
　　資源規(guī)劃：什么？多少？怎樣獲取？
　　成本估算：類比估算，參數(shù)建模，累加估計。
　　成本預算：成本估算的逆運算。
　　成本控制：介紹掙值法（EVM）
　　練習：如何計劃進度偏差、成本偏差？
　　4、項目質量管理
　　質量規(guī)劃：要求？如何達到？
　　質量保證：過程控制。
　　質量控制：結果控制。
　　5、項目風險管理
　　如何看待風險？風險（危機）= 危險＋ 機會
　　風險識別的方法：文審、核對表、面談、集思廣益會、德爾斐技術
　　風險定性分析：概率/影響矩陣
　　風險定量分析：三點法（a＋4b＋c）÷6
　　風險應對方法：風險轉移，風險分散,風險控制,風險回避，風險準備金、不理睬
　　風險決策方法：期望貨幣值法，決策樹法
　　6、項目組織方式：（從職能管理到項目管理的組織與實施）
　　職能式組織：2種
　　項目式組織：2種
　　矩陣式組織：3種
　　基于現(xiàn)行職能組織弊端的解決方案。
　　項目經理與職能經理的角色比較
　　7、項目人力資源管理
　　項目人力資源管理的特點
　　構建高效項目團隊的五種方法
　　8、項目管理的領導藝術
　　360°領導力模型
　　持續(xù)成長的學習力
　　多謀善斷的決斷力
　　整合資源的組織力
　　培育團隊的教導力
　　創(chuàng)造業(yè)績的執(zhí)行力
　　人心所向的凝聚力
　　結果檢驗：項目管理技巧自我評估及結果分析
　　9、制造業(yè)項目溝通管理
　　項目溝通管理的作用及計劃編制
　　項目溝通管理的過程
　　項目溝通方式比較
　　正式溝通和非正式溝通類型
　　會議溝通的類型及內容
　　項目溝通管存在的主要障礙
　　有效溝通的方法

　　第五講：項目實施與執(zhí)行
　　1、怎樣執(zhí)行：（1）復雜過程簡化（2）簡化的內容量化（3）量化的因素流程化。
　　2、在哪里執(zhí)行：七大關鍵點：（1）質量（2）項目營銷（3）競爭分析（4）市場定位（5）售后服務（6）贏利（7）合作
　　3．如何執(zhí)行：1）以利益為中心 2）20/80原則 3）雙贏原則 4）分享與共享原則。

 

甘建榮老師的其它課程

消費者心理與行為分析課程大綱：第一講：市場分類與特征分析←消費者市場的特點←消費者的動機和行為←影響消費者行為的個體與心理因素←影響消費者行為的環(huán)境因素←購買者決策過程的階段←生產者市場、中間商市場購買者行為←影響消費者態(tài)度的營銷傳播策略第二講：消費者市場的特點：1、消費者市場需求的無限擴展性2、消費者市場需求的多層次性3、消費者市場需求的復雜多變性4、消費

 講師：甘建榮詳情

如何做市場操作方案課程大綱|【培訓導言】|中國市場在中央內需拉動的政策下，突飛猛進的發(fā)展。尤其是內地市|||場消費需求旺盛，人們的消費觀念也從過去的基礎消費，過渡到了休|||閑消費，人們的購物觀念也得到了非常大的轉變，從過去的經濟實惠|||過渡到了美觀實惠，甚至某些地區(qū)產生了過度消費。而國內市場的營|||銷模式和方式，除了增加了網絡營銷的渠道之外，傳統(tǒng)渠道的

 講師：甘建榮詳情

營銷人員的職業(yè)素質訓練課程大綱|【培訓導言】|為什么所有人上大學之前要進行“軍訓”？為什么所有的國家軍人的訓|||練是最好的？軍人為什么會愛國，會誓死保衛(wèi)自己的國家？為什么軍|||人的氣度就要大一些？為什么軍人能自覺地去完成任務？是什么驅動|||他們？|||為什么軍人的素質要高？為什么你覺得“偉大”公司的員工的素質要高|||一些？|||營銷人員的素質高低代表

 講師：甘建榮詳情

品牌營銷與推廣課程背景：中國改革開放30年，也是快速發(fā)展的30年。中國消費者也從盲目消費到理智消費過渡，從產品消費過渡到了品牌消費。作為企業(yè)，也應從產品營銷快速過渡到品牌營銷。未來的市場越來越規(guī)范，逐步會形成產業(yè)整合與行業(yè)融合，企業(yè)要想長遠發(fā)展，品牌塑造和品牌營銷是最關鍵的一步。課程目標：1.了解品牌營銷與產品營銷的區(qū)別，快速從產品營銷意識轉化到品牌營銷2.

 講師：甘建榮詳情

品牌戰(zhàn)略與品牌管理課程大綱：序言：男人買衣服看重什么？第一講：品牌能給你帶來什么？什么是品牌？品牌代表什么？消費者為什么認可品牌？企業(yè)做品牌的意義品牌的涵義與構成要素產品價值與品牌營銷的兩大核心問題案例：某仿古磚的品牌提升第二講：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌在競爭的重要性顧客導向的三重價值品牌策略的三個緯度品牌塑造的基礎品牌定位策略——定位六個步驟品牌傳播策略品牌形象表

 講師：甘建榮詳情

實戰(zhàn)營銷課程大綱課程背景：中國市場經歷了30多年的無序發(fā)展，逐漸走向規(guī)范法，市場化發(fā)展；未來市場的競爭將無序化競爭逐步進入到市場合理化發(fā)展，競爭也將越來越激烈。人口紅利的結束，產業(yè)轉型逐步推動，創(chuàng)新與發(fā)展在中央的推動下也會迎來一個新的局面。課程大綱：序言：中國思想系統(tǒng)如何與營銷管理相結合？勢、道、法、術、力與營銷戰(zhàn)略管理第一講：市場營銷的理念中國從計劃經濟到

 講師：甘建榮詳情

顧問式渠道銷售與管控課程背景：醫(yī)療器械行業(yè)渠道的特征與其他行業(yè)不同，醫(yī)療器械具有高端技術、傳統(tǒng)銷售的特點。我國從事醫(yī)療器械銷售的代理商或經銷商并不是掌握高端技術的高知識分子，而是原來從事藥品銷售或者試劑銷售的代理商轉型而來的。所以，作為國際先進高端醫(yī)療器械的中國區(qū)商業(yè)企業(yè)，在發(fā)展代理商和經銷商的同時，需要進行顧問式服務。不斷要提供產品給到經銷商，借助區(qū)域經銷

 講師：甘建榮詳情

策劃式銷售技巧培訓課程背景銷售過程中需要不斷的創(chuàng)意和創(chuàng)新，一個產品在不同的環(huán)境中、不同的地域、針對不同的消費者，都需要用不同的策略和技巧。作為公司營銷人員做銷售之前必須提高每一個營銷人員的創(chuàng)新能力和創(chuàng)意水平，同時轉變思維，才能在未來的市場競爭中再造一個又一個輝煌！課程大綱：第一講：我們賣的是什么？1.“產品”的營銷特性分析2.我們是賣什么的？（互動）3.服務

 講師：甘建榮詳情

電話營銷管理   08.29

電話營銷管理課程背景：呼叫中心越來越被許多集團公司和事業(yè)單位引進并應用，許多企業(yè)都已經安裝并在使用400或者800電話，即使沒有這種安裝這種系統(tǒng)，許多企業(yè)至少有自己的電話程控交換機，可是這些硬件資源的應用，沒有“軟件”的支持，效果并不明顯，并且還會產生副作用，影響企業(yè)的形象，降低企業(yè)的效益。在使用這些工具之前，我們企業(yè)準備好了嗎？課程大綱:第一講：過去電話營

 講師：甘建榮詳情

公司內部營銷意識訓練公司總是銷售部門在應對客戶的投訴和產品信息的轉化，內部其他部門好像只是在“等米下鍋”其他一概不知。由于銷售部門對生產系統(tǒng)的不了解，所以常常會在轉單的時候就出現(xiàn)了問題，導致一大堆的廢品，在服務客戶的時候不知道客戶的實際需求，導致重復廢品。我們內部也沒有層層營銷的概念，許多事情總是認為下一個工序的部門應該如何如何，從而抱怨、推諉、拖延的現(xiàn)象常

 講師：甘建榮詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有