客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容
客戶關(guān)系管理
課程大綱：
**部分 優(yōu)秀銷售人員進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí)的自我認(rèn)知與角色定位
認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理——客戶滿意營(yíng)銷與客戶流失原因分析
客戶關(guān)系管理中的良好習(xí)慣
自身行為的主動(dòng)性
交流對(duì)象的多樣性
具備包容心與喜悅心
體驗(yàn)成功人眼里的“常態(tài)”
提升個(gè)人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)——如何有效進(jìn)入不同客戶的“軌道”
客戶管理管理中的優(yōu)秀銷售人員的作用及定位
我們是客戶的顧問(wèn)
我們是客戶的朋友
我們是客戶的合作伙伴
我們是客戶的“問(wèn)題終結(jié)者”
第二部分 如何進(jìn)行客戶關(guān)系的分步驟建立
如何建立客戶營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)
潛在客戶信息收集的內(nèi)容
潛在客戶信息收集的多種途徑——如何學(xué)會(huì)到有魚(yú)的地方去“釣魚(yú)”
大客戶銷售人員進(jìn)行客戶有效開(kāi)發(fā)的8種經(jīng)典方法
如何對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效篩選
如何進(jìn)行客戶的素質(zhì)評(píng)估
進(jìn)行客戶意愿評(píng)估的多條標(biāo)準(zhǔn)是什么？
如何去了解客戶的信用狀況——剔除“不贏利”的客戶
客戶細(xì)分方式與關(guān)系維護(hù)說(shuō)明——如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
如何接近目標(biāo)客戶
自身儀表與職業(yè)禮儀——客戶關(guān)系建立中的“影響力”提升
資料準(zhǔn)備與地點(diǎn)選擇——如何避免“客場(chǎng)作戰(zhàn)”
如何了解不同性格客戶的購(gòu)買(mǎi)特征——人性之所在，行銷之所在
理解大客戶采購(gòu)的四要素：需求、價(jià)值、信任、滿意
案例：我與“高手”有個(gè)約會(huì)等
第三部分 客戶關(guān)系維護(hù)——客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)是讓客戶從“滿意”到“高興”
如何對(duì)客戶進(jìn)行有效關(guān)懷——客戶的個(gè)人需求分析
如何不斷的去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶期望
善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議——如何實(shí)行項(xiàng)目跟進(jìn)的1、2、3原則
計(jì)劃與客戶的共同體驗(yàn)
舉辦相應(yīng)的技術(shù)交流活動(dòng)
進(jìn)行滿意調(diào)查——不能以客戶抱怨水平來(lái)衡量客戶滿意度
能夠與客戶進(jìn)行有效的溝通——客戶關(guān)系的溝通策略與技巧
有效溝通的高境界——如何讓客戶感到舒服
有效溝通的“五性法則”——要開(kāi)口，如何做到先開(kāi)心
溝通一定有方法——如何使用“占位主觀法”
溝通一定有方法——采用“如果”策略
溝通一定有方法——合理使用“問(wèn)題附帶法”
溝通一定有方法——如何使用“上提”策略
如何進(jìn)行有效暗示
掌握讓客戶“高興”的簡(jiǎn)單的方法——理解客戶的內(nèi)在需求
如何挖掘客戶的內(nèi)在需求——如何讓客戶感覺(jué)“爽”
聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)
問(wèn)——如何挖掘客戶“首頁(yè)”背后的秘密
說(shuō)——如何說(shuō)得客戶怦然心動(dòng)——用想象力創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力
笑——如何有效運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)
第四部分 客戶關(guān)系維護(hù)——客戶關(guān)系管理的終目標(biāo)是讓客戶從“高興”到“感動(dòng)”
認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)及其價(jià)值
幫助客戶擁有愉悅是建立客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵
使客戶產(chǎn)生信賴是建立客戶忠誠(chéng)的終點(diǎn)
如何超越客戶的期望——贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙
如何建立客戶聯(lián)盟，幫助客戶成功
與客戶建立感覺(jué)，拉進(jìn)距離的10種方法全解析
排除直接障礙的多種方法
補(bǔ)償法
請(qǐng)示法
問(wèn)題反拋法
同理法
……
第五部分 總結(jié)
實(shí)施合理的客戶關(guān)系管理——如何做到“內(nèi)外兼修”
客戶關(guān)系管理中的你——是烏鴉，還是鸚鵡
尚豐老師的其它課程
《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》由尚豐先生總結(jié)個(gè)人多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。該課程多年來(lái)為清華、北大等學(xué)府各銷售管理研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理方向熱門(mén)采購(gòu)課程?！朵N售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》主講：尚豐老師課長(zhǎng)：2天課程提綱：第一部分銷售團(tuán)隊(duì)管
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金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)主講：尚豐先生適應(yīng)對(duì)象：終端賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員課程收獲：?全面提升終端店長(zhǎng)的崗位管理技能與執(zhí)行力?正規(guī)、系統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)管理訓(xùn)練，培訓(xùn)終端店長(zhǎng)職業(yè)化銷售管理模式?掌握讓終端店面與眾不同的終端活化方法?掌握產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)?學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)和激勵(lì)下屬導(dǎo)購(gòu)人員課程提綱：第一部分店長(zhǎng)定位及店面管理一、成功店長(zhǎng)的自我認(rèn)知與角色定位■成功店長(zhǎng)
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銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入（1天） 12.03
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《銷售技能與策略提升》主講：尚豐老師課長(zhǎng)：2天課程目的：?如何做好銷售人員的自身修煉，達(dá)到與客戶進(jìn)行面談時(shí)能夠接受我們本人的目的；?當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來(lái)應(yīng)對(duì)；?在銷售跟進(jìn)過(guò)程中，如何通過(guò)相應(yīng)的策略與方法來(lái)販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”；?在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對(duì)其有效促成，直至贏得最終的定單；?如何讓自己的客戶銷售境界進(jìn)一
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