銷售技能與策略提升（2天）

《銷售技能與策略提升》
主講：尚豐 老師 課長：2天




課程目的：
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如何做好銷售人員的自身修煉，達到與客戶進行面談時能夠接受我們本人的目的；


? 當客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應對；
? 在銷售跟進過程中，如何通過相應的策略與方法來販賣“產品價值”；
? 在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；
? 如何讓自己的客戶銷售境界進一步升華 ……
課程提綱：
課程提綱：
開篇分析：銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質，提升自我認知
□ 銷售的本質是資源競爭，銷售人員如何面對？
? 自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
? 交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”
? 具備包容心與服務意愿——想法決定行為，具體服務意識的差異性
? 做好售前準備——形象標準，大公文包，直面贊揚
? 隨時進入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
? 提升自我管理能力——做好自我目標管理與時間管理
□ 優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進一步做好“客戶關系管理”
? 客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
? 客戶的服務天使——改變心態(tài) 客戶的“問題終結者”——建立感覺
? 案例討論：銷售經理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 實施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理，引導實際行為
□ 策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳
□ 聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
? 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
? “江湖人士”如何避免“慣性思維”
□ 問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
? 掌握銷售中的誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創(chuàng)造需求”
? 掌握合理提問六法——在做個好“演員”的同時如何能夠“耐得住寂寞”
□ 說——如何說得客戶怦然心動
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如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設反問法”
? 如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
? 如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會“講故事”嗎？
? 如何使用藝術性的銷售表達——隨時改變客戶的邏輯思維方式
? 成功銷售之“五口結緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
□ 笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術
? 如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題
□ 策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法
? 理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
? 理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
? 案例討論與互動訓練：分析性格，看透他人，了解自我
第三部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施
□ 何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關鍵
□ 銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
? 如何通過客戶檔案細節(jié)內容，提前判斷并采取行動
? 如何實施選擇性的戰(zhàn)略聯盟，增加我方談判砝碼
? 如何使用“技術交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理
□ 銷售談判中如何“出牌”——開場策略
? 銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
? 銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
? 銷售開場策略——隨時面對客戶展示我們的“習慣性夸張”
□ 銷售談判中如何“出牌”——引導策略
? 銷售引導策略——不接受的結果可能會崩掉，此時我們如何緩和氣氛
? 銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”，引導對方主動去要求折中
? 銷售引導策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”
? 銷售引導策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現身
□ 銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
? 善用銷售圖表與數據——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
? 建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數據”為我們說話
? 如何實施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判劣勢中的我們怎么辦？
? 采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
? 采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——談判劣勢中如何最終解決客戶問題
? 面對異議的必備心理一：Say No Is Good
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面對異議的必備心理二：協商是條件的交換，立場各有不同；談判是利
益的交換，雙方各有取舍
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銷售談判中針對客戶“異議處理”的“三大”原則：嘗試被喜歡、避免爭辯
、事前準備
? 異議處理中的我們，如何對客戶進行有效的心理暗示
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掌握最終的異議處理方法：忽視法、補償法、虛擬請示法、認同
肯定法
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦？
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銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，讓客戶做“太子”的同時講解“恐怖
故事”
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銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：對積極性對手與消極性對手采取
不同的應對方式
? 案例分析：銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現場實施方法
□ 銷售沖刺階段的談判導入總結
? 總結一：隨時在心里默念“9字真言”提醒自己
? 總結二：銷售談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”
? 總結三：在談判中你需要永遠有個上級，也永遠還有個下級
? 總結四：我們可以欣賞，但不要在談判中喜歡對方
? 總結五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
□ 銷售談判的目的是雙贏，談判的結果是成交——掌握最終的銷售談判成交策略
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銷售沖刺階段中的成交時機在哪里——掌握客戶的“事態(tài)信號與語言信號”


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銷售沖刺階段中的成交注意事項——盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨
時，你會怎么樣？成功促成后，你要如何做？
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掌握最終的銷售談判成交方法——總結法、激將法、同調法、反問法、寵
物引導法、盛情難卻法、默認引導法、反敗為勝法
第四部分 課程總結
□ 學習，復習，練習——成功決定于脖子之上
□ 行恒，必大成——銷售人生要“精彩”
□ 如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你做烏鴉？還是做鸚鵡？

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