終端店面有導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)系列課程-----金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)


金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)

主講：尚豐 先生

適應(yīng)對(duì)象：
終端賣場(chǎng)店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員
課程收獲：
? 全面提升終端店長(zhǎng)的崗位管理技能與執(zhí)行力
? 正規(guī)、系統(tǒng)的賣場(chǎng)管理訓(xùn)練，培訓(xùn)終端店長(zhǎng)職業(yè)化銷售管理模式
? 掌握讓終端店面與眾不同的終端活化方法
? 掌握產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)
? 學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)和激勵(lì)下屬導(dǎo)購(gòu)人員
課程提綱：
第一部分 店長(zhǎng)定位及店面管理
一、 成功店長(zhǎng)的自我認(rèn)知與角色定位
■ 成功店長(zhǎng)應(yīng)具備的銷售素質(zhì)與心態(tài)
■ 成功店長(zhǎng)應(yīng)具備的知識(shí)與能力
■ 成功店長(zhǎng)的個(gè)人角色定位
? 廠家、顧客、自身的三方代理人
? 消費(fèi)顧問與服務(wù)顧問
? 市場(chǎng)開拓的“先鋒官”
? 顧客的“問題終結(jié)者”
二、 現(xiàn)代化終端店面的經(jīng)營(yíng)管理
■ 制定門店經(jīng)營(yíng)方針的基本原則
■ 如何有效掌控所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)
■ 合理掌握門店?duì)I運(yùn)利益重點(diǎn)
■ 如何制定門店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
■ 節(jié)省門店能源損耗
■ 防竊要領(lǐng)：l）銷售人員賣場(chǎng)檢核2）打烊時(shí)的檢查要點(diǎn)
■ ?打烊——器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖
■ 計(jì)算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表
第二部分 吸引顧客進(jìn)入店面的魔法——終端店面活化技巧
■ 門店店面整體活化
? 店面形象——無聲的導(dǎo)購(gòu)員
? 店面布局原則
? 好位置的條件是什么
? 如何進(jìn)行招牌活化
? 確定招牌上的字體和大小時(shí)需考慮的因素
? 如何進(jìn)行店面入口活化
? 為顧客設(shè)置奇妙的“行走路線”
? 如何創(chuàng)造店面的寬闊感
? 行人流動(dòng)路線對(duì)店面設(shè)計(jì)的影響
■ 柜臺(tái)陳列活化
? 如何設(shè)計(jì)柜臺(tái)時(shí)滯“陷阱”
? 方便顧客拿和看的“棒球場(chǎng)”式陳列布局
? 個(gè)性化柜臺(tái)模擬方案
? 縱向陳列與橫向陳列的比較
? 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
? 有效運(yùn)用產(chǎn)品的“磁石”陳列法
? 制造動(dòng)感陳列的表現(xiàn)手法
? 如何使用襯托主題的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的準(zhǔn)顧客
■ 用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
? 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析
? 如何找出誰是決策者
? 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
■ 顧客行為模式紅綠燈
? 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
? 紅燈階段銷售分析
? 黃燈階段銷售分析
? 綠燈階段銷售分析
■ 用顧客喜歡的方式接近顧客
? 你應(yīng)該說什么——4種相迎方式
? 你應(yīng)該做什么——把握“七要”原則
第四部分 打出“望、探、問、聽、笑、說”組合拳——巧妙探詢顧客購(gòu)買的內(nèi)在需求
望——觀察顧客的行為來掌握探詢需求的“差異化”時(shí)機(jī)
探——有效掌握探詢顧客需求的多個(gè)角度
問——如何探詢顧客“首頁(yè)”背后的秘密
聽——聽是為了再次去問，從而準(zhǔn)備如何去說
笑——如何有效運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)
說——如何說得顧客怦然心動(dòng)——用想象力創(chuàng)造購(gòu)買力
第五部分 異議處理及獨(dú)具特色的合理促成技巧
■ 解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧
■ 熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
■ 終端銷售之“五口結(jié)緣法”
■ 如何創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品難以拒絕的誘惑
■ 有效促成技巧之“降龍十八掌”
? 提示引導(dǎo)法
? 痛苦刺激法
? 起死回生法
? 心錨建立法
? 攜帶方式法
? ……
第六部分 如何對(duì)店員進(jìn)行有效培訓(xùn)與激勵(lì)
一、 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
■ 如何培養(yǎng)一對(duì)眾的溝通能力
■ 對(duì)店員培訓(xùn)的“三個(gè)沖程”及具體實(shí)操
? 上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練
? 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
? 隨崗培訓(xùn)
■ 如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
■ 培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的具體方法
? 問題手冊(cè)化與問題引導(dǎo)化
? OJT指導(dǎo)法
? 觀念啟發(fā)法
? 系統(tǒng)栽培法
二、 團(tuán)隊(duì)成員的有效激勵(lì)
■ 掌握店員工作狀態(tài)，有效對(duì)癥下藥
■ 有效激勵(lì)的七大方法
? 如何通過業(yè)績(jī)競(jìng)賽來激勵(lì)銷售
? 有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
? 如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
? 如何解決優(yōu)秀店員太多，晉升名額有限的矛盾
? 通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
? 巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
? 尋找榜樣的力量
■ 對(duì)“問題店員”的5道激勵(lì)“菜譜”

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