市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理（2012版）
　　一、直面挑戰(zhàn)：
　　面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！集德能營銷學(xué)院營銷講師們的**研發(fā)課程，2012版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。
　　二、培訓(xùn)收益：
　　1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
　　2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
　　3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
　　4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？
　　5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，**引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
　　6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
　　7、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
　　8、解剖20個熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
　　三、培訓(xùn)對象：
　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　四、培訓(xùn)形式：
　　理念 方法 工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
　　五、課程大綱：（2天共14小時）
　　**單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
　　一、你有以下三大難題嗎？
　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”
　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
　　1、學(xué)會SWOT分析。
　　2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
　　3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？
　　2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
　　3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
　　二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
　　**步：明確公司銷售政策
　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素
　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
　　2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商
　　1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
　　2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
　　三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
　　第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
　　一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
　　二、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商
　　三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)
　　●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實(shí)。
　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作
　　一、“一套思路”出發(fā)
　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”
　　3、“上對轎子嫁對郎”
　　二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
　　1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　三、“三道防線”公關(guān)
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　1、情感防線---如何建立信任感？
　　2、邏輯防線---如何建立利益感？
　　3、倫理防線---如何建立品德感？
　　四、“四大問題”促成
　　1、四大問題：
　　問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動。”
　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?BR>　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?BR>　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?BR>　　2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
　　五、“五面鏡子”返照
　　1、哪來“五面鏡子”？
　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
　?、龠x擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整
　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
　　1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
　　2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
　　3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)？
　　4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性
　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　?、儆绣X賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
　　2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
　　1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
　　2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
　　●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
　　3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個“秘笈”。
　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
　　1、贏利模式=銷售方式 組織構(gòu)成 持續(xù)創(chuàng)新
　　2、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新
　　3、終端門店有效的七種營銷模式
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
　　2、氛圍營造—人的運(yùn)動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化
　　3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
　　5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。
　　三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？
　　1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？
　　從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　?、僭黾涌蛻籼鄢杀玖椒?BR>　?、谶x擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)
　　③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作
　　4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)管理
　　●案例分析：山東××知名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3 6”營銷策略。

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