定向引爆式客戶銷售

  培訓講師:李成林

講師背景:
李成林實戰(zhàn)型咨詢式營銷咨詢專家國家注冊高級咨詢師、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人,清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、中國人民大學等客座教授。從事營銷管理工作24年,先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、 詳細>>

李成林
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定向引爆式客戶銷售詳細內容

定向引爆式客戶銷售
  先入為主:大客戶銷售基礎
  1.1 大客戶購買的4大特點
  1.2 大客戶銷售的6步分析法
  1.3 銷售和購買流程的比較
  1.4 大客戶銷售3種模式
  2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
  2.1 客戶定位與MAN原則
  2.2 7問找到目標客戶
  2.3 大客戶開發(fā)目標與選擇
  2.4 客戶開拓計劃及實施
  2.5 客戶開拓的12種方法
  3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
  3.1 收集資料
  3.2 組織結構分析
  3.2.1 客戶購買魔方
  3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
  3.2.3 判斷關鍵角色的EHONY模型
  3.2.4 影響決策者的5C原則
  3.2.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
  4 點燃銷售的驅動器:建立信任
  4.1 客戶關系發(fā)展的4個階段
  4.2 建立客戶關系
  4.2.1 4種類型的客戶關系特征
  4.2.2 培養(yǎng)你的獵犬
  4.2.3 與組織建立穩(wěn)固關系
  4.2.4 與關鍵人物建立穩(wěn)固關系
  4.3 客戶4種溝通類型與應對策略
  5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
  5.1 企業(yè)的2類需求
  5.2 個人的7種需求
  5.3 繪制客戶需求樹
  5.4 組織利益與個人利益平衡
  5.5 銷售溝通3個環(huán)節(jié)
  5.6 提問的4種方式
  5.7 有效聆聽8種方法
  5.8 Spin的需求開發(fā)過程
  6 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
  6.1 制作建議書的8項內容
  6.2 產品/解決方案演示
  6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
  6.4 排除客戶異議8種方法
  6.5 安排大客戶參觀的4大重點
  7 爭取銷售的人參果:贏取承諾
  7.1 簡單產品成交的3步驟
  7.2 商務談判
  7.2.1 議價模型
  7.2.2 開局談判的7項技巧
  7.2.3 中場談判的6項技巧
  7.2.4 終局談判的6項策略
  7.2.5 厚黑談判術的7種方法
  7.2.6 善用7個談判壓力點
  8 套上銷售的保鮮袋:跟進服務
  8.1 鞏固滿意度的7種方法
  8.2 啟動銷售的無窮鏈
  8.3 回收賬款的5個要點
  8.4 客情管理與維護的6大方法

 

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