工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略技巧

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略技巧詳細內容

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略技巧
　　**講 定義大客戶
　　1、大客戶的定義
　　2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
　　3、大客戶發(fā)展的五個階段
　　4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
　　第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
　　1、奪單**式：尋找銷售線索
　　☆ 階段任務：**各種途徑獲得銷售線索
　　☆ 獲得銷售線索的技巧
　　【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
　　2、奪單第二式：遴選潛在客戶
　　☆階段任務：
　　判斷客戶是否符合潛在客戶標準
　　☆潛在客戶遴選的MAN原則
　　☆客戶信用評估
　　【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
　　3、奪單第三式：制定銷售策略
　　☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
　　☆客戶采購組織分析
　?。?）組織構架分析
　?。?）采購小組成員立場分析
　　（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
　?。?）采購小組成員角色分析
　　☆客戶采購流程分析
　　☆客戶采購規(guī)則分析
　　☆確定采購關鍵決策人
　　☆客戶采購機會分析
　　☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
　?。?）什么是需求？
　?。?）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
　　（3）隱含需求和顯性需求
　?。?）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
　?。?）同理心
　　☆尋找內部教練
　?。?）內部教練的特征
　?。?）教練能為我們做什么？
　　（3）保護教練
　　☆制定銷售策略
　?。?）客戶進攻的三種典型戰(zhàn)術
　　（2）閃電戰(zhàn)
　?。?）側翼進攻戰(zhàn)
　　（4）持久戰(zhàn)
　　【實戰(zhàn)案例】
　?。?）二次世界大戰(zhàn)經典戰(zhàn)役回顧
　　（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經典
　?。?）W制漆案例——側翼戰(zhàn)經典
　　（4）持久戰(zhàn)——S公司案例
　　4、奪單第四式：客戶關系建立
　　階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，終獲得銷售機會
　　☆客戶關系發(fā)展模型
　　☆建立客戶對產品與品牌的認知
　?。?）FABE產品介紹技巧
　　（2）需求引導與SPIN技巧
　?。?）客戶異議處理
　　【實戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
　?。?）參觀考察與產品測試
　　☆建立客戶對銷售人員個人的認知
　　（1）人際關系發(fā)展的模型
　?。?）建立好感與信任的技巧
　　☆建立與客戶之間的利益鏈接
　?。?）組織需求與個人需求
　　（2）馬斯洛需求理論
　?。?）為客戶提供價值
　　☆擴大支持面
　?。?）客戶身邊的八個圈子
　?。?）了解客戶內部政治
　?。?）使用關系路線圖
　　☆高層銷售
　　（1）高層決策者的特點
　?。?）接近高層決策者的方法
　?。?）向高層決策者銷售
　　【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經典案例
　　5、奪單第五式：談判與簽約
　　階段目標：在談判中獲得有利的合作條件，并終與客戶簽訂合同
　　☆談判的力量
　　【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
　　☆談判的準備
　　☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
　　☆價格談判
　　【實戰(zhàn)演練】談判游戲

 

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