大客戶營銷

  培訓講師：李慶遠

講師背景：
中山大學管理學院人力資源博士（在讀）、蘇州大學（1989年）理學碩士。曾先后任職于致伸科技等六家外資、民營企業(yè)。歷任研究發(fā)展部經理，人事行政部經理，生產部經理，廠務部經理，供應中心經理，總經理助理，副總經理，總經理，集團副總裁，高級管理顧問 詳細>>

李慶遠
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大客戶營銷詳細內容

大客戶營銷
　　一、大客戶時代的來臨
　　1、買賣雙方的角色正在變化……
　　2、客戶（尤其是大客戶）決定一切
　　3、大客戶的核心任務
　　4.大客戶的應用價值
　　5、大客戶的定義
　　6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點
　　7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(2)
　　8、大客戶的銷售特征
　　9、面向客戶的大客戶銷售特征
　　10、面向訂單的大項目銷售特征
　　11、大客戶銷售是解決方案式的銷售
　　12、大客戶銷售要對銷售進行重新定義
　　二、大客戶價值轉移的挑戰(zhàn)
　　1、3C的挑戰(zhàn)
　　2、客戶的價值轉移
　　3、基于大客戶的策略透視
　　4、迎接價值轉移的挑戰(zhàn)
　　5、審視大客戶的需求變化
　　6、決策的因素
　　7、顧客價值轉移機制
　　8、大客戶營銷戰(zhàn)略假設
　　三、大客戶營銷反思
　　1、問題1：個人英雄主義
　　2、問題2：灰色營銷主導
　　3、問題3：短期功利心態(tài)
　　4、向“情場”學營銷
　　5、企業(yè)要維護行業(yè)的生態(tài)環(huán)境
　　6、以客戶為中心要實現(xiàn)5個轉變
　　7、現(xiàn)代公司憑什么生存
　　8、以客戶為中心的戰(zhàn)略
　　9、討論題
　　四、大客戶的取舍
　　1、誰是大客戶
　　2、大客戶分析
　　3、收集完善大客戶基礎資料
　　4、關注大客戶
　　5、分析大客戶操作步驟
　　6、象經營婚姻一樣經營你的客戶關系
　　7、服務婚姻做到4條
　　8、和諧相處
　　9、客戶金字塔測試
　　10、大客戶營銷戰(zhàn)略講師的研究結論
　　11、定義你的客戶
　　12、區(qū)分你的客戶
　　13、客人=組織 個人
　　14、選定你的目標客戶
　　15、20%的客戶在哪里？
　　五、穩(wěn)住大客戶
　　1、了解大客戶真正關系的是什么？
　　2、制定大客戶計劃
　　3、制定大客戶計劃操作步驟
　　4、與大客戶“結婚”
　　5、與大客戶成“家”
　　6、與大客戶建立關系
　　7、與大客戶分享“果實”
　　8、承諾與兌現(xiàn)程度對顧客滿意度的影響
　　9、用心培養(yǎng)忠誠客戶
　　10、用心培養(yǎng)忠誠客戶
　　11、請按重要性排序
　　六、大客戶服務
　　1、大客戶關系的演變
　　2、結婚與離婚只有一字之差
　　3、利樂包裝的“大客戶伙伴模式”
　　4、傳統(tǒng)的客戶缺陷在哪里？
　　5、為大客戶服務第1-4步
　　6、為大客戶服務第5-9步
　　7、大客戶管理的價值
　　8、培養(yǎng)忠誠的大客戶
　　9、成為全面客戶導向型公司！
　　10、客戶導向型企業(yè)
　　七、淘汰劣質大客戶
　　1、無限地滿足客戶就會破產
　　2、客戶四大類別
　　3、劣質大客戶堅決封殺
　　4、應收款不小心就成了“陰收款”
　　5、評價大客戶資信程度
　　6、了解大客戶信用的三把尺
　　7、欠款大客戶毫不留情
　　8、對劣質大客戶只能說對不起
　　9、某企業(yè)淘汰劣質大客戶案例

 

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