企業(yè)賒銷管理與討債技巧
　　? 焦點問題
　　如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
　　缺乏信用風險控制對銷售質(zhì)量的影響是什么？
　　沒有回款保證的銷售是真正的銷售嗎？
　　如何確定新客戶的合法身份防止商業(yè)欺詐？
　　如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險？
　　客戶的賒銷檔案如何建立？
　　如何設(shè)計和優(yōu)化賒銷業(yè)務(wù)流程？
　　為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制？
　　如何調(diào)整針對客戶的信用政策？
　　合同中隱藏哪些潛在風險？
　　結(jié)算方式選擇不當帶來的巨大風險是什么？
　　如何應對客戶拖延付款的借口和理由？
　　怎樣對應收帳款進行跟蹤監(jiān)控？
　　如何制定催帳策略？
　　貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？
　　如何催討難討之債？
　　討債人員如何運用各種技巧讓呆帳起死回生？
　　如何運用各種工具轉(zhuǎn)移自己的賒銷風險？
　　? 課程目標
　　1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案；
　　2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度；
　　3、掌握各種實用的賒銷風險防范措施和實戰(zhàn)技能；
　　4、**案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗和實用的管理表格及文件。
　　互動式的學習使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能；
　　課程內(nèi)容   課程大綱：
　　**講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案
　　u 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
　　u 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
　　u 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)
　　u 雙鏈條全過程控制方案
　　u 正確的賒銷管理流程
　　u 企業(yè)信用管理職能的確定與分配
　　u 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件
　　u 案例分析：某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經(jīng)驗
　　第二講 確定新客戶的身份，預防商業(yè)欺詐和陷阱
　　u 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
　　u 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
　　u 商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法
　　u 選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。
　　u 與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。
　　u 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
　　u 如何獲取和核實客戶的注冊資料。
　　u 案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示
　　第三講 征信調(diào)查與客戶信用管理
　　u 分銷商風險識別要點
　　u 大客戶風險識別要點
　　u 對客戶實施征信調(diào)查的時機
　　u 對客戶進行信用調(diào)查的技巧
　　u 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構(gòu)法
　　u 國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
　　u 如何解讀調(diào)查調(diào)查報告
　　u 客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆
　　u 客戶信用資料的識別與更新
　　u 客戶初選法
　　u 客戶數(shù)量的合理控制
　　u 對客戶進行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
　　u 如何對客戶進行分級管理
　　u 案例分析1：日歷建機的代理商信用控制制度
　　u 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法
　　第四講 授信程序與客戶額度控制
　　u 確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
　　u 如何確定信用期限
　　u 典型授信流程設(shè)計
　　u 內(nèi)部額度控制方法及授信流程
　　u 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
　　u 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
　　u 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調(diào)查表等
　　u 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
　　u 案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法
　　第五講 信用政策
　　u 信用政策的內(nèi)容
　　u 信用額度的使用
　　u 信用期限的使用
　　u 現(xiàn)金折扣使用
　　u 結(jié)算回扣使用條件
　　u 發(fā)貨控制辦法
　　u 典型信用政策類型與實施
　　u 不同類型客戶的信用政策
　　u 分銷商信用政策要點
　　u 大客戶信用政策要點
　　u 新客戶信用政策要點
　　u 老客戶信用政策要點
　　u 導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
　　u 信用政策范本1： 一般企業(yè)的信用政策
　　u 信用政策范本2：快速消費品類企業(yè)信用政策
　　u 案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點
　　第六講 應收帳款管理與收帳政策
　　u A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平
　　u A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
　　u DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
　　u RPM過程監(jiān)控法
　　u A/R會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒
　　u A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
　　u 應收帳款管理信息系統(tǒng)
　　u 債務(wù)分析技術(shù)的應用
　　u 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
　　u 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
　　u 案例分析：神州數(shù)碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經(jīng)驗
　　第七講 常規(guī)催帳技巧
　　u 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號
　　u 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
　　u 客戶的付款習慣和心理
　　u 如何防止客戶的延遲付款
　　u 電話收帳技巧
　　u 收帳信的寫法
　　u 如何面坊
　　u 收帳禮儀
　　u 收帳心理
　　u 銷售人員應掌握的基本收帳技巧
　　u 電話收帳角色演練
　　u 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
　　第八講 讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧
　　u 要善于找到債務(wù)人的“弱點”進攻
　　u “威懾”并不是去“違法追帳”
　　u 勝訴并不意味追回欠款
　　u “等待”不會收回欠款
　　u “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
　　u 組合追帳策略
　　u 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
　　u 不同追帳階段技巧
　　u 不同追帳方式的注意事項
　　u 怎樣利用第三方代理追帳
　　u 對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽法等等
　　u 案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析
　　第九講 合同風險防范
　　u 注意新合同法的變化之處
　　u 合同簽訂的主要注意事項
　　u 合同條款審查要點
　　u 標準合同與履約注意事項手冊的使用
　　u 合同跟蹤管理要點
　　u 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗
　　第十講 結(jié)算風險防范與債權(quán)保障
　　u 典型的票據(jù)欺詐手段
　　u 票據(jù)風險防范技巧
　　u 選擇合適的結(jié)算方式
　　u 擔保等于為交易上了“保險”
　　u 個人財產(chǎn)擔保的方法在選擇分銷商時的應用
　　u 如何在客戶破產(chǎn)時獲得優(yōu)先清償？
　　u 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。
　　現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險、保理和福費廷等

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