重要客戶的開發(fā)與管理
重要客戶的開發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容
重要客戶的開發(fā)與管理
一、重要客戶管理之核心理念
1、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
2、銷售講師與采購講師對(duì)抗的后果
3、互動(dòng)的影響過程,對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
4、重要客戶管理特征和技術(shù)成型
二、重要客戶關(guān)系的發(fā)展歷程
1、重要客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)
3、大客戶管理與重要客戶銷售的區(qū)別
三、戰(zhàn)略營銷計(jì)劃中的重要客戶管理
1、重要客戶計(jì)劃在企業(yè)戰(zhàn)略營銷計(jì)劃中的地位
2、重要客戶管理和市場細(xì)分的結(jié)合
3、市場地圖:明確供應(yīng)商和用戶之間的價(jià)值鏈
4、重要客戶的識(shí)別和定位
四、重要客戶計(jì)劃
1、層級(jí)計(jì)劃體系與重要客戶營銷策略
2、重要客戶管理的要點(diǎn):商業(yè)合作程序
3、不同細(xì)分市場的重要客戶
4、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程
5、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造
五、重要客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析
1、重要客戶行為定位
2、重要客戶采購的六大步驟
3、重要客戶采購的主要角色分析
4、針對(duì)采購流程的六步銷售法
六、重要客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價(jià)值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
七、重要客戶經(jīng)理的角色和技巧:賣方人員再思考
1、重要客戶人員是否在傳遞價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值
2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值,價(jià)值等式是什么
3、組織采購的主要角色的作用
4、完整的銷售手冊(cè)的制訂
5、客戶主要問題的描述手冊(cè)
6、提案書范本的啟發(fā)
7、銷售的投入與客戶的投入匹配
八、重要客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1、重要客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的重要客戶營銷技巧
1、重要客戶的初始狀態(tài)的認(rèn)識(shí)
2、重要客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
3、重要客戶的行為風(fēng)格與因素
4、提升重要客戶管理人員被信任度
5、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
十、探詢顧客真正需求
1、重要客戶分類工具的使用
2、重要客戶關(guān)注的問題:確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
3、重要客戶的反應(yīng)模式
4、重要客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策:“救援”人員的知名以及影響
十一、重要客戶行為定位與重要客戶管理的要點(diǎn)
1、重要客戶管理與企業(yè)整體的聯(lián)系
2、企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的蛻變
3、企業(yè)流程再造與重要客戶管理
4、重要客戶管理贏得持續(xù)獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì)
5、精明購買VS精確供應(yīng),重要客戶管理的二元平衡
十二、總結(jié)、提問與答疑
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