銀行個(gè)人客戶金融業(yè)績(jī)提升的圈子營(yíng)銷(xiāo)
銀行個(gè)人客戶金融業(yè)績(jī)提升的圈子營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容
銀行個(gè)人客戶金融業(yè)績(jī)提升的圈子營(yíng)銷(xiāo)
**部分、圈子的前世今生：
1. 人類(lèi)發(fā)展與圈子的形成
2. 眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論
3. 新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)
4. 長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷(xiāo)
5. 外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式
——工具應(yīng)用1：魚(yú)塘理論及其應(yīng)用
——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式
第二部分、圈子營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：
1. 銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)分析
2. 圈子營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析
3. 圈子營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的“五樂(lè)”發(fā)展：
——樂(lè)于使用、樂(lè)于增值、樂(lè)于介紹、樂(lè)于宣傳、樂(lè)于影響
4. 圈子營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展的影響
——標(biāo)桿案例1：圈子營(yíng)銷(xiāo)如何推動(dòng)VIP客戶100萬(wàn)以上的存款
——標(biāo)桿案例2：圈子營(yíng)銷(xiāo)如何推動(dòng)網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的應(yīng)用
第三部分. 金融客戶圈子營(yíng)銷(xiāo)體系的建立與運(yùn)用：
1、發(fā)現(xiàn)個(gè)人金融金融客戶圈子：
1、1個(gè)人圈子、生活圈子、組織圈子、借力圈子的發(fā)現(xiàn)
1、2多維度發(fā)現(xiàn)流量客戶的圈子：興趣維度、地區(qū)維度、性別維度等等
1、3 發(fā)現(xiàn)圈子后的有效利用
1、4 個(gè)人金融圈子的維護(hù)與管理
1、5 **利用關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、6 **借力關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、6 **建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、7 **新的客戶發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例1：如何從信用卡客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例2：如何從理財(cái)客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例3：如何從基金客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例4：如何從儲(chǔ)蓄客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例5：如何從機(jī)遇客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——案例分享6：貴賓俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、高爾夫球場(chǎng)等知名高檔地方圈子的建立
2、打造個(gè)人金融金融客戶圈子：
2、1、科特勒的影響營(yíng)銷(xiāo)理論
——科特勒影響營(yíng)銷(xiāo)的圈子建立的方法
2、2、打造金融客戶圈子的七大方法：
——以興趣為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以活動(dòng)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以關(guān)系為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以利益為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以服務(wù)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以價(jià)值為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
2、3 金融客戶圈子打造后的鞏固與維系
2、4 金融客戶圈子的圈王與成員的互動(dòng)，成員與成員的互動(dòng)
2、5 建立金融客戶圈子的規(guī)范化的管理制度
2、6 建立金融客戶圈子的常規(guī)化的活動(dòng)溝通
2、7 建立規(guī)范化的金融客戶圈子O2O模式
——標(biāo)桿案例1：東莞工行優(yōu)秀對(duì)私客戶經(jīng)理建立的圈子分享
——標(biāo)桿案例2：中山交通銀行建立的活動(dòng)交流圈子模式
——標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立的O20圈子模式
——工具應(yīng)用1：七大金融金融客戶圈子建立的流程圖和方法庫(kù)
——工具應(yīng)用2：金融客戶圈子建立的管理型
——討論總結(jié)3：制定圈子建立的計(jì)劃與步驟
3、繁衍金融客戶圈子：
3、1、如何讓金融客戶圈子不斷的壯大
3、2、如何讓金融客戶圈子更有層次，更系統(tǒng)
3、3 如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子
3、4 如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制
3、5 如何推動(dòng)金融客戶圈子實(shí)現(xiàn)細(xì)菌式的繁衍
——標(biāo)桿案例1：中山交通銀行活動(dòng)圈子的壯大與影響分享
——標(biāo)桿案例2：東莞工行優(yōu)秀對(duì)私客戶經(jīng)理圈子管理與繁衍
——標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立O20模式如何發(fā)展新客戶
——工具應(yīng)用1：圈子壯大與繁衍的方法
——討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子建立后進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)發(fā)展新的圈子；
——案例分享3：貴賓俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、高爾夫球場(chǎng)等知名高檔地方相鄰圈子的發(fā)展
4、影響金融客戶圈子：
4、1 如何讓圈子發(fā)揮持續(xù)價(jià)值
4、2 金融客戶圈子與金融客戶圈子之間的影響
4、3 建立金融客戶圈子的價(jià)值文化：
——同一目標(biāo)、同一語(yǔ)言、同一行為、同一思維、同一價(jià)值
——建立起金融客戶圈子的維墻，形成核心的影響力量
4、4 形成金融客戶圈子的影響力
4、5 金融客戶圈子影響下的圈子循環(huán)再造：
——發(fā)現(xiàn)圈子——打造圈子——繁衍圈子——影響圈子
——標(biāo)桿案例1：中山交通銀行活動(dòng)圈子下積極業(yè)務(wù)的拓展
——標(biāo)桿案例2：東莞工行對(duì)私客戶經(jīng)理圈子內(nèi)客戶內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
——標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立O20模式下的品牌傳播營(yíng)銷(xiāo)
——工具應(yīng)用1：圈子影響與管理的“五個(gè)一“工具
——討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子發(fā)展后進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展；
——案例分享3：貴賓俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、高爾夫球場(chǎng)等圈子金融業(yè)務(wù)發(fā)展
第四部分、金融客戶圈子營(yíng)銷(xiāo)的具體應(yīng)用工具：
1、 工具一：圈子的發(fā)現(xiàn)與打造的圓心點(diǎn)工具
2、 工具二：圈子的自然繁衍與催化繁衍工具
3、 工具三：圈子營(yíng)銷(xiāo)雷達(dá)圖
4、工具四：圈子促銷(xiāo)常見(jiàn)方法
——工具應(yīng)用1：圈子工具討論應(yīng)用
——總體案例2：高爾夫球場(chǎng)的圈子工具應(yīng)用實(shí)例
五、總結(jié)與回顧
1、制定個(gè)人金融客戶圈子建設(shè)與發(fā)展的規(guī)劃
2、制定個(gè)人金融客戶圈子影響與管理的計(jì)劃與步驟
3、制定個(gè)人金融客戶圈子營(yíng)銷(xiāo)的七種方式
4、總結(jié)圈子營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵思路和方法
5、總結(jié)與答疑
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”P(pán)K“營(yíng)銷(xiāo)”2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售哲學(xué)1）何為銷(xiāo)售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷(xiāo)售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)度：——銷(xiāo)售的
講師：梁宇亮詳情
單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)式銷(xiāo)售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種銷(xiāo)售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷(xiāo)的模式：改變我們過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷(xiāo)，向感性營(yíng)銷(xiāo)回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：#61
講師：梁宇亮詳情
部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷(xiāo)模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷(xiāo)思維模式、
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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類(lèi)銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類(lèi)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類(lèi)銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來(lái)越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來(lái)起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類(lèi)型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開(kāi)戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開(kāi)果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
講師：梁宇亮詳情
一、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷(xiāo)4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類(lèi)2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類(lèi)型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷(xiāo)流程1.營(yíng)銷(xiāo)的基本原則2.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半1)開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法2)開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤
講師：梁宇亮詳情
部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
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部分班組長(zhǎng)的職責(zé)和品質(zhì)一、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知2、班組長(zhǎng)的四大角色二、班組長(zhǎng)素質(zhì)能力要求1、PICKCASH素質(zhì)模型2、專(zhuān)業(yè)、正直、關(guān)愛(ài)、控制三、班組長(zhǎng)的自我管理1、管理工作者管理四要素2、管理者執(zhí)行力管理第二部分班組長(zhǎng)的管理能力要求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、班組長(zhǎng)的溝通技巧1、溝通四要素2、溝通的餅圖模式3、如
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